真言2016之万恒通陈玉伟：一颗枣都能卖上市，家具企业何必固步自封

  2016年第35届东莞名家具展于3月16日-20日在东莞厚街国际会展中心举行，新浪家居在展会现场采访了万恒通营销总监陈玉伟，了解2016年万恒通的战略规划及其对中国家具行业的现状分析及前瞻性观点。

受访嘉宾：万恒通集团营销总监陈玉伟

万恒通陈玉伟与新浪家居记者

  全屋定制不是说做就能做到的

  【新浪家居】：俗话说一年之计在于春，陈总，万恒通的开春计划是什么呢？

  【陈玉伟】：2015年大形势并不是太好，2016年整体经济形式可能会延续2015年的状态，变化不大。但是我们万恒通的圣蒂斯堡在2015年的表现，还是很好的。主要是因为2015年大环境不好时，我们回头苦练内功，让自己的服务，内部管理，有明显提升，产品也得到改善，这些我们做的比竞争对手好。今年东莞展会，我们推出个新系列——圣蒂斯堡·美舍，全实木家具。适合目前中国的90到120平米的主流户型，同时我们今年也推出固装产品，现在房价越来越贵，大家都希望住宅空间能被充分利用，原来的移动家具，可能与空间不能达到100%的融合，而固装则能根据户型，功能分区打造家具，将空间充分利用，固装将是我们今年重大项目。

  【新浪家居】：就是相当于全屋定制？

  【陈玉伟】：是的，全屋定制。

  【新浪家居】：那么全屋定制的营销渠道商必然跟成品家居，线下的传统渠道会有不小的差异，怎么在新的渠道上推全屋定制？

  【陈玉伟】：有很大的差异。今年我们今年做全屋定制，下了很大的决心，首先在现有的成品家具渠道里，是可以直接去推的，因为成品家具和定制是可以互补的。主要问题是定制家具的模式和成品家具模式不一样，成品家具所见即所得，而定制品不能直接看到实体在家里的样子，所以这就要解决设计的问题。此外我们有个强大的软件系统，能够在店面直接出效果图，然后直接生成报价，再迅速将订单拆分，拆分后即可导入到工厂的生产线，整个链条有机联动。虽然这几年已有一些工厂做全屋定制，但都不成功，因为全屋定制，不是指你卖全屋定制的产品那么简单，背后是整个服务链条的打通，打不通是做不成功的，而现在万恒通做到了。

  抄的了“形”，抄不了“魂”

  【新浪家居】：我刚刚在展厅转了一圈，发现今年新品走简美风的还不少，什么原因大家都会扎推研究以个风格，一到开展会，彼此的差异都不大。

  【陈玉伟】：首先得承认中国家具行业的创新能力不是很强大，少部分的工厂自主创新，比如我们。但更多的工厂是在模仿借鉴别人，我们从推出圣蒂斯堡新古典、圣蒂斯堡简美系列，都是走在市场前端的，研发能力弱的企业会跟随我们。

  特别是在市场不好的时候，很多企业找不到方向，他们就会盯着一些有理念、能创新的企业，跟着他们走。可以说这几年我们是欧美实木家具领域的领军企业，道理就在于我们每推出一个新系列时，都开辟了这个领域里面的一个小类目。

  【新浪家居】：作为消费者，其实我们不太明白，是谁率先在这个领域做了什么先驱的工作，消费者选择家具的时候，是直接看成品的，不知道谁抄袭了谁，企业该怎么办？消费者到底该以什么作为消费导向呢？

  【陈玉伟】：原创企业与抄袭企业存在很大差异，差异在于品牌的灵魂、设计的灵魂以及品牌文化。你始终抄别人的“形”，而不是抄别人的“魂”。原创设计是有灵魂的，抄袭者不可能完成领会的到，品牌抄不走，工艺抄不走，灵魂抄不走，实际上大家拼的是什么？拼的是看不到的软实力：品牌、服务、生产、供货、品质、工艺等等都是软性的，抄不走的。你今天看到一些家具感觉很类似，但当你深入接触后，甚至从导购员开始就能体验到差异，远远不止于外形。

  品牌与品质才是家具企业的突破口

  【新浪家居】：进入新常态，咱们传统的家居业都在谋求转型，寻求突破，陈总认为家居制造业的转型升级上，有哪些地方可以成为突破口？

  【陈玉伟】：今年国家讲供给侧改革，核心一点就是品质、品牌。用匠人精神做好品质，做强品牌，是家具企业的突破口。

  【新浪家居】：想请你谈一谈，现行的家具行业，您站在您企业的角度来讲，面临的最大竞争和压力是什么？

  【陈玉伟】：第一点：家居行业供大于求，严重的产能过剩。第二点：鱼龙混杂，抄袭严重，用低劣产品来冲击你的品牌，冲击你的设计，这种现象对我们造成的运营压力是很大的。但是为了我们品牌越来越强事，别人能只认可我的品牌，那么仿制就不是问题了。

  【新浪家居】：刚刚您说了压力，现在我说一说好的，我在昨天的家居产业链论坛上听到朱长龄理事长谈到一些今年家居业利的利好消息，比如城镇化建设，棚户区的改造，这都意味将掀起新一轮的家具消费浪潮，这是不是给家具业注入了一些信心。

  【陈玉伟】要把农村大面积城镇化，就要盖商品房，廉租房之类，还有二孩政策的放开，每年会有不少新增人口，随着人口的增加，面临的就是换房子和增添家具，对我们是非常利好的消息，企业能捕捉住这个机遇，布局的眼光放远，同时今年国家还提到工匠精神，国家有重视，有扶持性政策，我们一心一意把企业做好做大，把品牌做强。

  家具企业做强做大，没有不可能

  【新浪家居】：你刚才说到做强做大，让我突然想到一句话，有人说过家具企业，只适合做强，不适合做“大”，意思是因为家具本身是个性化的消费，集中度很低，规模化不够，你只能在某一个细分领域上做强，不可能如家电一样做到百亿级千亿级的规模，对这种说法，您认同吗？

  【陈玉伟】：所有的思维局限都是自己给自己限定的，我老家河南有一颗枣，叫“好想你”，这颗枣被卖到了上市，有一个家具店能开到全球，它就是宜家。之所以有人有这种思维的禁锢，是因为他们还以为家具制造业是处于早期的手工业生产，标准化低，机械化低的状态，现在可以看到国家在推广机器换人，各种智能化的生产线，而实际上随着国家极力倡导制造业的转型升级，学习德国工业4.0，中国家具制造业正在由科技驱动变革，工业机械化的程度越来越高，机械化提高后自然规模化大幅增长，家具企业也能做强做大，没有做不到，只有你想不到。

  【新浪家居】：要依靠科技驱动传统制造业的革命，一切都是有可能的。

  【陈玉伟】：是的，一切都是有可能的。

  【新浪家居】：谢谢陈总，也祝万恒通圣蒂斯堡越来越好。

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