对话李兴畅：2015破冰之旅，红木企业如何做？

编者按：红木家具（红木家具装修效果图）市场近年的发展可谓是“几经波折”，整个市场的发展有着明显的震荡期，从购销两旺的一片红火，到消费需求的明显减弱，谋求新的出路成为行业的当务之急。在经历过“冷淡”的2014年之后，整个红木家具行业都期望能在2015看到行业回暖，并且斗志昂扬。那么，在行业转型升级之路上有哪些应对之策?专访中国家具协会传统家具专业委员会主席团执行主席李兴畅，共同探讨红木企业今后的发展经营之道!

图一：李兴畅近照

　　一、树立精品概念

记者：红木家具行业已经进入转型升级期，这是近两年来行业不断提及的话题，也是行业必须认清与面对的事实。请问李主席，在您看来红木企业的转型升级之路上，目前面临的最大问题是什么?

李兴畅：站在整个行业发展的角度来看，我认为红木家具行业目前最主要的诟病还是产品本身，缺乏设计，同质化现象严重，企业间不断地跟风抄袭，导致市场上同类产品过剩，供大于需。这个问题不是今年或者近两年就能解决的，还需要一个比较长的时间去改善。值得欣慰的是，现在整个行业都意识到了这一点，在严峻的市场形势下，我们已经开始正视并努力改正。行业协会、各红木产区当地政府部门与企业之间紧密合作，举办精品家具展览，评选优秀设计作品与红木家具设计大师，在行业中树立标杆，以精英效应推动行业发展。比如在今年6月，中国家具协会传统家具专业委员会就将组织一批精英企业，到北京参加轻工展，向社会展示我们行业的精品。

图二：缅甸花梨“荷塘月色”厅堂系列(太兴家具精制)

　　二、以真材换真心

记者：如果说产品设计非朝夕能改善，那么当务之急，红木家具行业应当先从哪些问题着手，开始真刀实枪的改变?

李兴畅：的确，我们不能在短期内改变“设计困局”，但是有一点是每一家企业，只要用心就一定能够做到的，那就是严以律己，用真材实料，杜绝不正之风。现在的红木家具市场诸多乱象，被提及最多的，就是材质造假、偷工减料这类低劣的做法，而且手段五花八门，坑害了不少消费者，也给行业造成了很大的负面影响。好比最近讨论的比较多的“东阳红木家具厂家直销”，那些不法商贩，根本不是东阳的企业却打着东阳的旗号在全国出售劣质红木家具，不仅让许多消费者吃亏上当，也把东阳这个产区害苦了，好不容易建立起来的口碑与名声，被人拿出来糟蹋。浙江东阳产区和广东大涌产区虽然产品风格有所区别，但是市场定位上也是比较相似的，我们都选择价格相对实惠、材质优良的高性价比材料，面向的消费人群很广，如果市场乱象不加以整治，怎么能留住我们的消费者?一旦消费者对市场失去信心，我们也就没有市场可言了。所以，真刀实枪的改变，就是从这些市场乱象开始，行业协会与政府部门主导，企业自身恪守本分。大家要平心静气地挣钱，急功近利只会自毁前程。

图三：缅甸花梨素身带托泥平头画案(太兴家具精制)

　　三、以质量作名片

记者：现在的红木家具行业竞争激烈，再不是从前只要开张就能挣钱的时期了。2015年对于红木家具行业来说，是一次破冰之旅，红木企业如何才能在市场中占据一席之地，请谈谈您的心得或者建议。

李兴畅：对于红木家具企业来说，市场是什么?市场就是顾客，就是可能选择你产品的消费者。而你的顾客是谁?就是你的市场定位，你打算卖给哪个消费水平的人群。明确了这一点，就要想办法留住他们。以我个人的经验来说，要想赢得市场，有一个原则一定要明确：不论你的产品款型精不精，质量一定要精。自古以来消费者追求的无非是“物美价廉”，企业必须在“物美”与“价廉”上下足功夫。“价廉”不是盲目降价，企业的决策者要懂得为你的顾客挑选性价比高的材料，这才是高质量的实惠，比如我们企业比较多地用大果紫檀这种材料，也就是缅甸花梨，它的材质和价格的综合性价比达到一流，在市场中反应很好，被广大消费者认可。而“物美”就是质量，除了前面提及的真材实料，还必须保证产品的整体质量，建立质量体系，这个体系将是今后红木家具企业立足市场的又一张王牌。何谓质量，不单单是红木家具本身的产品质量，还必须认识到整个的营销以及售后服务都是产品质量的核心组成部分。记住一点，消费者虽然不是行家，但是消费者是“挑家”，货比三家是他们的权力。

四、以“家居”特色推动家具市场

记者：您提到的质量体系，包含产品营销和售后服务，请具体讲解一下，这两点如何融入到企业整体的质量体系中去。

李兴畅：在红木家具行业的转型升级过程中，我们现在所提到的营销，已经不仅仅是销售家具这么简单，我们应当树立“家居”概念。

以目前的市场状况来看，预计2015年的“中端市场”与“小件市场”应该是主力，加之80后90后将逐渐成为消费主体，整个消费能力以及审美风格将会发生一定变化。现在的城市住宅空间有限，置放大件红木家具不现实，我们不能奢望消费者购买大量、大件的红木家具。那么我们能够提供的服务，就是根据他们的居室空间大小，把家具与空间的搭配完整地做出来，提供一个整体的，具有格调的中式 （中式 装修效果图）生活空间。

红木整体家居是一个重要的发展模式，消费者需要企业给予他们整体家居装修意见，希望我们成为他们的家居顾问。然而，当下红木家具销售展厅的整个布局略显庄重，不适合整个的家居氛围，使得消费者对于自身家居的装修存在彷徨之处。2015年要想打开红木家具的市场局面，我们不能单单只卖家具，必须综合考虑与家具相关的各个方面，整合资源，为消费者的“现代（现代装修效果图）红木家居梦”而努力。同样的，售后服务是包含在营销体系中的，这是当下消费者选择商家的一个重要权衡因素，包括物流、回访、以及家具维护保养等，让消费者感觉周到，他们才会选择消费。

　　五、结合电商打造新型营销方式

记者：明确营销概念之后，企业在营销方式上是否应该有所改变?在红木家具市场大清盘的时期，怎样的营销方式更有利于企业生存?

李兴畅：在全球经济文化大融合的时代背景之下，人类已经走进以数字信息技术为核心的现代化社会，不断推进企业的信息化建设、信息化管理，进行一场紧跟当下需求的“信息革命”势在必行。传统家具行业的营销渠道也顺应时代的发展开始尝试改变：微信营销、微博营销、网络购物平台等电商营销方式已经逐步走进红木家具行业，很多企业都在做传统营销与电商融合的尝试：消费者可以在线上了解、咨询、购买，在线下得到真实体验和售后服务等。互联网革命不可逆转，传统家具开始尝试电商之路就是一个非常积极的开始。企业必须适应时代的号召，紧跟时代发展步伐，这不是让我们抛弃传统，而是借助新力量更有效地传播传统文化，同时促进企业的良性长远发展。

红木企业的生存发展，并非简单通过企业数量、从业人员数量、市场营业额进行衡量。从前红木行业巅峰的背后是自然资源消耗巨大、环境破坏严重、附加值低廉的恶性状态，而如果要改变这种病态的产业现状，势必需要行业内部优胜劣汰。红木家具行业需要的是一个有序发展、理性竞争、设计主导、文化先行的环境。2015年，对于红木家具的发展将是一个新的考验，我们必须树立信心，建立有序的发展模式，用心赢得市场，只有这样红木家具行业才能有望迎来下一个春天。

在这里，我们邀请业界精英，议论行业热点话题，解析市场行情走势，传授红木鉴赏要道，研究传统家具文化。

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