好享家CEO汪浩：取势·明道·优术，打造共生型平台组织

  “2019年，如何打造好享家的平台型、生态型组织，带领合作伙伴实现生意可持续发展，帮助好享家体系内平台公司做实、做强、做大？

  用六个字概括就是：取势、明道、优术。”

  ——好享家CEO 汪浩

  4月10日，以苏北大区为起点，好享家启动各分部总经理季度会，在各区域巡回工作会议上，好享家CEO汪浩发表了重要讲话，以下为其演讲主要观点：

  取势有三：产业互联网、物联网、消费变迁

  产业互联网崛起，重构舒适家居行业链条

  从2008年到现在，电商迅速崛起，源自于那个时代互联网的初步发展，很多顾客会在网上搜索商品，而那时还没有建立明确的渠道体系，所以渠道的变化促使了很多新产品出现，抓住流量渠道变化风口的一批平台上线了，其实这些电商只是简单的把销售搬到了线上。

  近年来，电商越来越难做，因为本质上它还只是渠道。

  电商从新兴的行业变成了一个传统的行业，和线下一样遇到了增长瓶颈。

  互联网进入下半场，产业互联网崛起，产业互联网是深度整合从工厂到终端渠道再到门店整条价值链的转变，这在我们舒适家居行业尤其突出。

  因为舒适暖通产品，天然具有需要与顾客进行多次沟通的特点，需要一个到店体验、去顾客家中量房、安装的过程。

  所以从2008年到现在，渠道终端的变化却没有很明显地颠覆舒适家居行业。

  当互联网发展遇到了增长瓶颈，一定会探寻新的增长点，从底层上来说，就是去改造整个商业环节中每一个信息化的节点，包括配送、仓储、B2B供应链环节。

  产业互联网就是从商品生产、陈列、销售全部在线化重构的过程，而舒适家居行业天然具有这种属性，因为我们行业的产品都是半成品，是需要到顾客家里定制化的产品。

  这是好享家取的第一势：产业互联网的趋势。

  物联网时代，服务顾客的价值大幅扩展

  从台式机、笔记本到智能手机再到如今的智能手表，越来越多的商品被植入芯片，物联网就是将芯片进一步植入到我们现在使用的产品当中。

  舒适家居行业物联网的发展方向不仅仅是把所有电器商品智能化，更重要的是让所有的商品都具有服务属性。

  未来，商品给到顾客只是服务的一个环节，这是商品价值维度发生的变化。原先商品的价值维度是商品出厂价与卖出价的价格差，现在商品的价值维度是服务顾客为其带来的价值体验的变化，硬件商品不一定是必须的，服务才是核心。

  服务顾客的时间也发生了变化，随着物联网时代的到来，我们可以实时高频的与顾客进行无缝连接，服务顾客的时间段大幅提升。

  顾客价值体验的变化、服务顾客时间的提升，会让原来服务顾客的价值进一步扩展。

  顾客需求发生变化，消费升级成为新核心

  在舒适家居行业，几年前我们的顾客还是60、70后，工厂、政府这些满足刚性需求的顾客。近年来，满足刚性需求已经不再是核心的需求，每家每户基础家电基本都已经具备，消费升级成为新的核心需求。

  消费升级的本质实际上是把刚需产品变成消费品，获得增值体验。

  新中产阶级对高品质生活的追求，使舒适家居迎来了真正的风口。

  产业互联网、物联网、消费升级三大趋势，驱动好享家布局未来三大战略。

  明道：数字化战略、服务化战略、生态化战略

  每个交易最终的节点都是人与人完成价值互换，好享家的核心是打造一个平台，平台的最底层逻辑都是围绕一个“人”字。

  曾经我们舒适家居行业核心是基于商品，每个业内人士都会打一个标签：海尔的、大金的、格力的……

  如果基于人的话，核心是我们所具备的服务能力、销售能力、经营意识以及在行业建立的关系和积累的资本，商品的标签可以随时更换。

  从这个维度无限展开就是构建一个平台，好享家要构建的平台是区域的平台，各自所擅长领域内的平台，去服务我们的顾客。

  好享家区域平台的构建，第一层要做的是数字化。

  管理、运营、B2B系统全面数字化

  产业互联网最重要的核心是全面在线化：在管理层面，使其具有互联网和数字化的方向；在运营层面，要具有一套运营的在线化数字系统来管理我们自己的渠道，比如我们的服务系统、舒适e店、单分享系统、B2B系统等，在仓库、营销、获客、安装服务以及设备管理这五大方向进行全面数字化的系统再造，B2B系统就是我们的1.0平台公司向下游会员店采销、销售情况、安装订单进行输出管理。

  全面服务化，为用户提供真正的解决方案

  实现全面的服务化：所有的安装和维保服务在线化，把区域内的服务能力和服务订单进行匹配，管理好存量服务订单；服务能力和服务订单分类分级，让愿意做增值服务的顾客能够获得相应服务；提供定制化的服务产品，类似于4S店，这是未来我们整个行业的趋势。

  提供真正的解决方案：在卖空调、暖通整个系统的时候，最终交付给顾客的应该是一个舒适度的解决方案。随着物联网技术的高速发展，大量的数据与家庭的链接变得迅速，设备传感器成本大幅下降。

  在基础条件逐渐具备的情况下，我们可以打造基于物联网基础的舒适家庭环境，舒适度才是我们给到顾客的最终方案，如果大家抓住了这个窗口，我们就能够把客户变成用户。

  给客户提供一个完整的解决方案，而不是单纯的销售某一个品牌的系统，好享家现在在联合阿里共同打造基于物联网的舒适家居一站式解决方案。

  建立共生型平台组织，打造区域生态圈

  未来好享家将打造区域生态圈，建立一个共生、共建、共创、共享、共赢的区域中心。

  好享家推出的2.0会员店，把1.0平台公司原来的存量店面用系统化的方式链接上，再把行业内的一些背包客和能力强的销售团队通过系统和招商的方式再次链接进来。随着B2B产品的上线，及理事会的成立，形成固定网络和分润模式，让平台公司能够把区域内后端产品共享，前端门店共享，提升在区域内的供应链能力。

  而同时我们在服务能力方面，也用相同的方式进行共享，建立一个从前端到后端的整套体系。通过这样的生态化体系再去嫁接外部的生态便会更加有力。

  外部的生态是家居行业上游、中游、下游的关系。我们舒适家居事实上是非常有危机感的一个行业，我们的上游是设计师、家装公司、硬装等，下游是小家电、软装，我们在中间的环节，如果不向上链接，未来很有可能被上游或者下游兼并。

  所以我们抱团取暖，建立共生型平台组织，延展生态链，形成大家居的整体能力。

  要把我们现在做的事情管理好，首先要构建总部做专、分部做强、平台做实的完整的组织架构。                     

  优术：总部做专、分部做强、平台做实

  总部做专：好享家之前三年时间核心是在扩展网络，如今我们已经成为中国最大的暖通舒适家网络生态圈，下一步我们必须把总部的产品能力包装出来，为合作伙伴打造区域平台，提供各项赋能，将赋能产品化，这是好享家总部今年要做的核心战略。

  分部做强：把分部的执行能力打造出来，现在分部的人在不断增加，团队的能力也有显著提升，下一步我们会进一步去掉分部发展的概念，而把运营的概念进一步的夯实。发展不是结束，发展只是运营的开始，分部必须深度的同每个平台公司绑在一起，重塑我们平台公司的能力。

  平台做实：共同打造好享家的区域中心，把每一个平台公司当作我们在各自领域、各自区域上面的核心平台去赋能，好享家所有的价值点创造都是基于每一个平台公司。不与平台公司争利，总部不做生意，好享家只提供系统、提供赋能，在后台打造底层的基础设施，平台公司才是区域平台经营和获利的最终节点。

  优术，首先打造的是从总部到分部到平台公司的组织体系的能力；然后瞄准效率提升，为合作伙伴深度的量身定制政策，如金融政策、运营体系政策、供应链、会员店体系、工程项目等。

  取势、明道、优术都是围绕人来做，取势围绕的人是我们的行业，明道围绕的人是我们平台公司的老板，优术便是我们各自背后的团队。我们要紧密地同我们每位员工整合在一起，提升他们的组织能力和团队能力，看到发展方向和未来趋势，围绕我们的使命、愿景、企业文化，心往一处想，力往一处使。

  希望2019年好享家一定会真正做到平台精实增长、区店深度运营、金融高效赋能、经营价值创新。

  抓住产业互联网、物联网、消费变迁的趋势，真正用数字化、服务化、生态化的三大战略，落实到具体的运营过程中，创造价值，提高效率！

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