雅琪诺优客计划“YOKE STAR” ——邯郸丛台专卖店徐海清

【新浪记者】：进入家居行业之后做过哪些尝试呢？

【徐海清】：做过木地板、地暖、木门，2018年正式加入雅琪诺开始做墙纸。

【新浪记者】：你觉得雅琪诺的培训对你帮助最大的是哪些？

【徐海清】：销售、设计，这是最主导的几个方面。

【新浪记者】：如何看待雅琪诺这个品牌？

【徐海清】：无论是它的工厂规模，产品质量还是品牌形象都很出众，我有信心陪着雅琪诺一起做大做强。

作为垂直于墙纸墙布领域的首席主流媒体，新浪家居墙布频道始终致力于服务中国墙纸墙布行业。为更好地推广Yoke优客计划，雅琪诺联合新浪家居墙布频道共同打造了《雅琪诺优客计划“YOKE STAR”》 。本次接受专访的是雅琪诺邯郸市丛台区专卖店负责人徐海清。

从1999年到2019年，徐海清在家居建材行业已经走过了二十个年头，从木地板、暖气、木门，再到如今的墙纸墙布，他前后也尝试换过许多品类。2017年12月，在朋友的力荐下，他接触到了雅琪诺，参观完工厂之后，当即便与雅琪诺签订了合作协议，次月便在邯郸开起了雅琪诺专卖店。徐海清风风火火的性格也影响了整个门店团队，在全体成员的共同努力下，邯郸专卖店曾多次被评为“优秀门店”。二十年的风风雨雨，让徐海清对于品牌的选择有着更高的标准，他认为，一个公司的核心理念以及工厂的定位决定了这个品牌能不能稳定发展，而这一次，他表示有信心陪雅琪诺做大做强。

洞悉趋势才能顺势而为

二十多年前，刚毕业的徐海清北上做起了“合同工”，经历了两年学徒生活后，便开始单干，带着一帮人四处承包工程，攒了点钱便决定回邯郸自己做生意。最初徐海清想做圣象地板的邯郸代理商，但是迟了一步被其他人抢了先，无奈之下他只得选择做没品牌的“散户”。那两年恰逢地板品牌大面积洗牌，没有大品牌的支持，徐海清的小生意很快就经营不下去了。2002年，他关注到了北方地区的暖气市场的广阔空间，又立即投入进去。几年过后，暖气片在北风逐渐被地暖取代，无奈之下，他也只能放弃这个市场。两次开店经验让徐海清认清一个事实：无论做什么行业，都必定要选择一个长期稳定的品牌，否则大环境一洗牌，小品牌毫无招架之力。抱着这个想法，他加盟了欧派木门，一直坚持到现在。

2017年，朋友在展会上看到了雅琪诺的产品，立即向徐海清推荐了这个品牌，次日，他便赶去雅琪诺工厂和展厅参观。“如今的装修不像以前做法式、欧式，现在的年轻人喜欢时尚简约的风格”，在家居行业摸爬滚打多年的徐海清已经预见了未来软装趋势，因此，轻奢、简约、现代化的雅琪诺产品让他眼前一亮，参观结束后便立即签约了。徐海清将雅琪诺专卖店选址定在邯郸，作为国家历史文化名城，其广袤地域的辉煌历史、深厚丰腴的文化积淀为邯郸留下了众多的名胜古迹和历史故事。历经三千多年的变迁，尽管如今的邯郸被划分为三线城市，但人民的消费水平却直逼一线。近几年来，邯郸的家装风格趋向于整体软装搭配，徐海清也格外看好这个趋势：“家里面装修，其实就是三分装修，七分搭配，将来的发展趋势，这个软装搭配肯定是很流行的”。如今他的专卖店也正努力朝着这个方向做出改变。

好的团队是最大的财富

“雅琪诺的培训机制很完善，有很多方面能提前为经销商考虑到，不像小品牌，没有系统化的机制，全靠经销商自己打理，这样肯定不行”。2018年8月，雅琪诺在十周年庆典同期推出了“YOKE优客计划”，实质是推动终端综合升级。计划包含了“两大优客体系共享十大优客激励”的概念，推进标准形象店、标准加盟店两大优客体系建设。优客计划具体落实到每一家门店每一位经销商，以 “门店门店形象升级”“专属渠道保护”“优先服务机制”“交付周期承诺”“综合培训体系”“立体广告支持”“全系产品资源”“定向活动帮扶”“终端多维互动”“惠享便利政策”十大优客激励为基础，打造门店运营体系，提升终端竞争力，由此，以邯郸专卖店为代表的一批专卖店在优客计划的扶持下脱颖而出。

“YOKE优客计划”开展之后，徐海清及他的团队一同参与过数次培训，销售业绩也一再增长，荣获2018年河北区域销售冠军。徐海清在培训过程中更清晰地意识到了团队的重要性，进一步加重了团队建设力度。“用人不疑，疑人不用”成为了徐海清的用人准则。门店工作人员在进行客户沟通、销售产品、售后服务时他坚决不插手，将决定权交由他们手上。除了给予员工最大限度的工作自由，徐海清还在奖励机制方面下足了功夫。店面任务奖励、团队奖励、个人奖励一应俱全，员工们的积极性也大大提高。就如同他自己所说，团队就像一个大家庭，无论是经理、销售人员、设计师还是售后人员，大家都是一个整体，一荣俱荣，一损俱损。“通俗的说就是上前线打仗的时候，就没有领导，没有普通员工，大家都是一起扛枪打仗的”，徐海清强调，作为一个管理者，一定要做好团队建设，氛围很重要，务必让大家拧成一股绳，店面才能健康并长期发展下去。

真诚与服务是门店根基

从北京回到邯郸，从一无所有到如今小有成就，回忆起这些年的起起落落，徐海清感慨万千。谈及经营之道，他强调，无论从事什么行业，诚信是立身之本，获得客户的信任和支持是门店经营的重中之重。对于上门咨询的客户，邯郸专卖店工作人员始终占据主动权，设计师、销售人员在客户的需求之上为其设计合适的方案，充分体现专业度，让客户能够放心将自己房子的软装设计交给团队。什么风格对应什么色调？东西摆放在哪里才是合适的？哪种软硬搭配会破坏整体平衡？大多数消费者对于这些问题基本上没有太大概念，因此门店设计师的重要性不言而喻。为客户分析利弊，选择更合适的产品，不仅专业而且真诚，切实为客户考虑。消费者满意了，自然门店口碑就能树立起来了。像邯郸这种小城市，客户资源有限，最好的宣传效果莫过于老客户转介绍新客户，一来二去形成了一个人际圈子，渠道自然而然就扩大了。

经营墙纸墙布品牌门店，不外乎售前与售后两个方面，除了前期的诚信经营，后续的服务也是至关重要的。徐海清始终强调一点：要对自己的消费者负责，秉承着客户是上帝的观念，在自己的能力范围之内，尽量为他们解决售后问题。包括客户的后期维护，不光是产品卖出去了就万事大吉，不管不问。徐海清督促员工必须定期联系客户，一方面收取反馈意见，一方面出现问题方便第一时间上门维护。“做生意就跟建楼做地基一样，地基夯实了，无形之中客户群体自然而然就大了，做生意不能光看眼前的利益，但要看长久的发展”。除此之外，打造自己的“圈子”也是徐海清关注的重点，他深知，只有广交朋友，深度挖掘客户资源，构建人际关系网，才能为门店带来更多优质客源。

只有经历过低谷的人，才知道成功是多么来之不易。明者因时而变，知者随事而制，人生的选择很重要，把握机遇奋勇前进更是真谛。

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