百大门店·雅琪诺厦门专卖店负责人周福庆 洪安琪

中国家居软装行业的发展进入了白热化阶段，各个品牌之间竞争日趋激烈，纷纷做出多种尝试以寻求突破口，进一步下沉消费者端。在家居软装行业转型升级的新时代，终端门店作为家居市场的构成基础，肩负着连接品牌与消费端的重要责任，其重要程度可见一斑。

新浪家居重磅推出《中国软装行业百大门店计划》，旨在寻找具备先进经营理念、成熟管理思维，拥有创新潜质、前瞻能力，能够为行业注入新鲜血液、引领发展的优质门店，聚焦代表性金牌门店及其经销商，挖掘门店经营的独特之处，树立中国软装门店标杆与榜样，定义终端门店的未来格局。本次，接受专访的是福建省厦门市雅琪诺专卖店负责人周福庆与洪安琪。

乘风而上 不失时机

一帆风顺是态度，迎难而上是人生。“那个年代市场竞争小，我也是运气好，开的第一个门店就成功了。”周福庆谦虚的将他的成功归结于运气，但他的胆识、阅历以及迎难而上的魄力才是成就他的基石。八十年代初，周福庆从学校毕业后就开始跟着叔叔做家居建材批发生意，积攒五六年的行业经验后，他在广东茂名开了第一家建材批发零售店。

据周福庆介绍，那个年代的软装行业在市场上非常火爆，他到处招兵买马完善团队，四处问亲友借钱，凑够经营资金。为了节省批发费用，也使得产品质量有保障，他自己建车间进行生产批发。门店经营的第一年销售额就超过三百万，净利润达一百万。

继第一家门店盈利之后，他又连续开了多家门店，在经营中周福庆发现软装市场的竞争越来越激烈，利润也大不如从前。“在当下的市场环境中，单品类发展早晚要被市场淘汰，我也是时候改变了。”结合过往经验、市场状况及年轻一代的需求，他打算将多品类融合发展、整案设计作为转型方向。与朋友交流探讨时，周福庆认识了雅琪诺，一有目标，马上行动，在考察过程中，他了解到雅琪诺的墙咔、墙布等产品在设计、材质、功能多方面做的都很优秀。“当时就动了加盟的念头，尤其是墙咔产品在市场上属于比较新型的材质，它的基材层是高密度的竹木板，能够起到防水、防潮、防白蚁的作用。”2019年7月，周福庆成为厦门雅琪诺专卖店的负责人，针对品牌对门店形象设计、团队构成等方面的要求，他开始选址，进行店面设计。

厦门雅琪诺门店风格主要以现代、新中式、轻奢为主。“对于这家门店，从装修设计到经营，我都十分重视，当时专门找到雅琪诺的王总，他为我选择了一个专业设计师帮我做门店设计，漳州的陈总也给我提了很多建设性意见。” 为了准确地展现产品的纹理、美观度，他在店内的灯光布局上下了一番功夫。周福庆请到专业的灯光设计师进行设计，“这个灯光的显色指数很高，客户可以清晰看到艺术漆墙面的纹理度，并且灯与店内的环境风格也相得益彰，让我们的门店看起来很有格调。”成功绝非偶然，从他对门店环境、产品重视上就能略窥一二。依据市场环境迅速出手，作出相应调整，不失时机，是他成功的诀窍。

调整方向 拔丁抽楔 

前行中，除了坦途，还有荆棘。周福庆面对问题，调整方向。由于过去经营的门店都偏向中端市场，在面对高端市场的时候，他因缺少经验，定位不准，直接导致用户画像错误，影响了销售的准确性，而团队及经营体系建设的不完善，更是让门店经营困难。发现问题后，他对症下药，针对性地进行调整，团队由市场部、销售部、设计部、售后部构成。门店经营整合方向主要以设计为主，销售方面主要以渠道为主，这一调整让门店销售额迅速回升。在团队建设方面，周福庆给予员工较高的自由度，为他们提供空间与平台，让他们能够充分发挥自己的才能。

周福庆在门店经营中提倡终生服务，客户遇到问题，24小时内一定处理，“我认为我卖的不是墙布、墙咔这些产品，而是我的服务，在家居建材行业已经几十年了，几乎没有收到过投诉”，他认为厦门专卖店的售后属于五星级售后服务，“只要在我职则范围内，产品出了问题，客户来找我，我肯定负责到底”。服务就像门店与客户的粘合剂，特别是在用户注重体验感的今天，优质服务让厦门专卖店的老客户转介绍率不断提升，市场影响力不断增强。

转危为安 通时合变 

周福庆已经在软装行业打拼了30余年，他认为管理制度可以依据现状改变，但以人为本的门店作风不能变。雅琪诺专卖店的共同合伙人洪安琪在接过门店经营的交接棒后，遵循门店一贯作风，站在新一代消费主力军年轻人的角度完善管理体系，改变薪酬制度，调整零售模式。

“今年疫情打了我们一个措手不及，它是危机但同样也是创造新零售模式的机会”。安琪接手门店不久，便遇到新冠疫情，她重新梳理店面、完善团队。依据现状，通时合变，开始打造新的零售模式，将以坐销为主的销售方式转变为以行销为主。安琪带领团队一同建立新媒体营销体系，通过抖音、小红书等社交平台进行分享种草，在对新零售的探索中，此举为门店带来一批新客户，也让安琪更有信心面对挑战。雅致、时尚、典雅的门店风格让人驻足，想要进去一探究竟。“我们店面的艺术风格非常突出，可以说是一个软装的艺术博物馆”在她的经营理念中，家装艺术需要融入生活，经过一系列宣传，门店的网红气质愈发凸显。除了致力于在厦门打造出有影响力的门店，她更是从管理体系入手，让更多年轻人成为雅琪诺厦门店的主人，极大提高员工的积极主动性。

凝心聚力 竭诚相待

雅琪诺厦门店的团队由市场部、销售部、设计部、售后部构成。产品销售主要以渠道为主，团队齐心协力，共同协作，每月成单量近40单，业绩超过百万。“硬装是房子，软装才是家。就像我们的着装打扮一样，搭配不一样，给人的感觉也不一样。”安琪认为装饰的目的一定是为了让生活更舒适，每一位客户对她来说都是朋友，她从生活方式、生活习惯入手，站在朋友的角度思考、体验，从外到内为其搭配好一个家。

除了因售后服务、老客户转介绍、网上了解后慕名而来之外，安琪谈到曾有位客户是路过门店时被店内的设计风格吸引进来。因为这个客户对自己家的装修搭配效果十分不满，仔细了解才知道他家的客厅是新中式风格，卧室却是现代轻奢风格，而购买的挂画、窗帘设计又比较大胆，与室内环境不相适应。摸清情况后，安琪带领设计团队开始帮客户做整体空间的布局规划，再将一些轻奢装饰画稍作修饰，搭配金属边框摆放到卧室。她替换掉客厅与主卧的窗帘，搭配具有时尚元素的墙面，使整个空间富有协调感的同时更具美感与舒适。“客户很认可我们的方案，她最近还有一套新房子在装修，现在也交由我们门店进行设计”安琪坦言。

百大门店

“我觉得百大门店就类似于软装行业的‘奥斯卡’，这次能够入选非常开心，也是对我们门店的认可。”对于门店的优势，安琪提倡“新软装”，她认为最主要的优势就是一个“新”字，即新门店、新设计、新理念、新艺术、新材料、新营销。雅琪诺厦门店以全新方式进行展示，完全按照艺术馆的模式打造店面，“每个家都应该是自己打造的艺术品，每个人都是自己的艺术大师。”它不是为了展示而展示，也不为了体验而体验，而是给消费者传达一种全新的生活方式及全新的艺术潮流。安琪称目前在厦门，墙咔是全新引进的材料和应用技术，比起以往的常规材料，它更轻便、更环保，也更方便安装，更具艺术表现力。她带领团队在“新软装”的探索中，不断试错，共同进步。

“我现在走到哪儿都会下意识地看看它的墙面，都成职业病了”安琪调侃道。可能每一个专注于事业的人都会形成类似的‘职业病’，因爱而痴。她认为现在的生活很充实，虽然有点儿辛苦，但依旧会选择这样滚烫的人生，因为每一天都很快乐且满足。

在今年仅剩的四个月里，安琪也为自己定下了几个目标，首先是团队管理，她希望能培养出更具家庭氛围及学习型的团队，在品牌建设中，她致力于“新软装”，期望为厦门消费者带来更多不一样的家居艺术体验，对于业绩，她表示这四个月要努力突破四百万。安琪强调“在实施目标之余，我要向更多行业大咖学习，提高自己的专业力，争取明年还能拿到百大门店的奖牌。”

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