专访刘孝明：三态四点管控决定业绩增长

  市场的不景气、行业的下滑，依然阻止不了一些成功企业与经销商的发展步伐，在几家欢乐几家愁的市场竞争中，那些业绩在持续增长的企业，其背后又隐藏着怎样的秘诀？为了破解企业业绩增长的秘密，我们采访了著名业绩提升专家刘孝明老师。

  刘孝明，国内著名业绩提升专家，6S门店业绩提升管控模式创始人，一个贯通厂家、经销商、家居卖场、装饰公司四大领域的咨询培训师。曾为众多品牌与企业做过策划或培训，帮助众多的企业获得销量的大幅提升。

  记者：“市场不好做、团队不好带、业绩不好搞”是这几年来众多企业的一大痛点，面对这个问题，有不少营销管理专家从品牌层面、销售层面、管理层面提出了自己的观点。作为一个曾帮肋过不少企业获得业绩大幅增长的咨询培训大师，您对业绩提升又是如何解码的呢？

  刘孝明：市场下滑、业绩难以增长这一痛点，的确是很多企业的心头之恨，在我们改变不了大环境的前提下，业绩增长必须从人的层面和事的层面来解决。为了解决这个问题，有的企业从员工思想方面、状态方面狠下功夫，但情绪能调动的多，业绩被带动的少；有的企业从技能培训方面狠下功夫，但能有效落地的也不是很多。造成这种困境的原因，我认为主要有两点，一是大家的思维出了偏差，有的只看重心态状态有的只重视技巧，结果就是有激情的没能力，有能力的又不愿意卖力；二是只看重现场氛围而忽略了培训以后的落地推进，“培而不训，训而不用”是培训效果不明显的主要原因。曾经有一个老总咨询我：“为什么花了几万块去做拓展，大家都激情与信心倍增，可业绩还是没增长？”我问他：“你提升客流量、提升成交率有套路没，有具体的工具动作与话术标准吗？他没有，没有这些当然就落不了地。所以，知道为什么要做、知道做什么还不够，还需要知道到底怎么做！

  记者：是的，业绩的增长离不开培训的帮助，但除了培训以外也还有其它的要素，正如您所说的除了“人”的层面还要从“事”的层面来解决，对于这两大层面的解决方案，您的具体观点是什么？

  刘孝明：我的观点可以用“三态四点”来概括，“三态”是从人的层面作为切入点的，即人的心态、状态与能态，一个人心态很好，但表现出来的状态不行，就会影响别人的信心，对于销售人员来说这就是缺乏销售感染力，没有感染力，销售业绩就会大打折扣；但一个人单单心态状态很好也还不够，还必须要有匹配的专业技能，能力跟不上，再好的心态状态也会被不断的失败所吞没。高能态的销售人员与低能态的销售人员业绩相差十倍都很正常。

  “四点”是从事的层面来演绎的，主要是讲“切入点、吸引点、临界点、支撑点”。

  要提升业绩首先要找到切入点，不管是从产品技术层面切入还是品牌营销又或是团队层面切入，切入点选好了就会事半功倍、切入点没选好就会事倍功半。我给福鑫空气太阳能做策划时，就针对他们将空气能与太阳能两种产品特性跨界整合的卖点，策划出“没太阳照样很热的太阳能”这个广告语，让福鑫引起了众多经销商与消费者的高度关注，福鑫总经理吴向龙跟朋友说就这条广告语至少值数十万，这就是切入点选对的魅力。

  其次是吸引点，切入点讲的是角度，吸引点讲的是具体的落点，不少企业都在尝试用电话、微信、网络、电商去吸引客流提升销量，但不少企业做过后效果都不太好，原因是什么？原因就在于没有策划吸引点，第一次吸客是促销第五次还是促销，顾客早就被整得麻木了。我在讲授“G点营销理论时”曾说过，让顾客尖叫的产品也好、让顾客感动的服务也罢，其核心都是要触碰到顾客购买的兴奋点敏感点，这个点反过来说就是我们对顾客的吸引点。

  三是临界点，与G点营销理论配套的是我提出的临界点营销理论，不管是销售跟进还是品牌推广，必须达到影响消费者心智的临界点才能让他们产生行动。盼盼﹒盼宝宝地板山东区域能在两个月之内快速开发几十个市县级经销商，除了吸引点能快速引发经销商关注外，山东团队的持续跟进让经销商信心达到临界点也起了至关重要的作用。

  四是支撑点，现在是一个讲证据的时代，吹肥皂泡那一套早就OUT了，所以要提升业绩就要提供大量的能增强客户信心的支撑材料、不管是产品卖点的支撑还是其它的成功实例的证明，有图有真相才能获得客户的信任。最近给法恩莎卫浴培训后，一些学员在朋友圈转发客户家里高大上的卫生间实景图和销售人员到客户家里免费上门做清洁保养服务的图片，效果很不错。

  记者：刘老师的“三态四点”可以说是一针见血，指出了业绩提升的关键，那怎样才能让这些策略要点变成业绩提升的实际成效呢？

  刘孝明：“三态四点”其实只是业绩提升的基础要素，能取得多大的成效，关键在于对“三态四点”的管控。如员工心态层面的正能量影响方法、挖痛苦模式的流程与时间频次，员工狼性状态的塑造方法、能力提升的方法技巧，都需要具体的管控标准，所谓细节决定成败，就是这个意思。在实际的咨询辅导工作中，我通过导入“7130+4会”管理模式，将销售层面决定业绩提升的要素标准化，从而让业绩提升变得可控起来。如，销售方面，我通过精心提炼的“成交倍增的12大流程”并配套相对应的工具话术，让很多销售人员很快就能提高业绩。这套“12字真言”成交管控模式给TATA木门、世友地板、法恩莎卫浴培训后，效果非常明显，不少学员都发来微信表示赚到了。

  记者：感谢刘老师的精彩分享，您的“三态四点”让我想起了一句话：和勤奋的人在一起，你不会懒惰；和积极的人在一起，你不会消沉；与智者同行，你会不同凡响；与高人为伍，你能登上巅峰。我想，有了刘老师的“三态四点”管控，业绩增长也将不再困难。

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