【行业瞭望】恒洁卫浴新疆运营中心董事长刘立军专访

编者：每一个企业家成功的背后都有一段让自己刻骨铭心的经历，恒洁卫浴新疆运营中心董事长刘立军先生也不例外。近日刘立军先生接受了新浪家居的专访，就他的创业经历、对新零售、企业管理，卫浴市场的现状及新疆卫浴市场的发展趋势做了回答。

      摆脱”贫穷“是刘立军最初的目标

      刘立军老家在湖南农村，家里生活条件艰苦，到1990年刘立军高一的学费仅有92元，但家里并不能够承担这“高昂”的学费，只能通过父亲借钱来供刘立军读书。

      因为家庭条件长期处于贫穷的原因，导致刘立军内心自卑性格内向。1994年高中毕业之后刘立军选择放弃学业，先是在县上考取了电工操作证，之后和老乡一起南下广东在工地靠做电工为生，就这样当工友们支起蚊帐打牌时刘立军窝在自己的床上看书。三个多月后，不安于现状的刘立军抱负心驱使着他离开工地来到另一个工厂做生产工作。

     1994年下半年，踏实认真的刘立军抓住机会通过朋友介绍来到北京做起了报警指挥中心的技术员，双倍努力使自己一个月能收获1500的工资。人生也从来北京之后开始改变。首先是心理方面，北京的老板对刘立军给予了吃住方面的特殊关注，老板另一个身份是房地产公司总经理，十分擅长人际交往，老板的性格对刘立军的性格带来了很大的变化，不爱说话的刘立军逐渐愿意去尝试与人沟通交流，越来越自信，性格也开朗起来。

“知识改变命运”

      在“北漂”工作的这几年里，刘立军在文化知识方面也得到了提升，深信“知识改变命运”的他利用周一到周五的晚上报名北大计算机专业。周末也报名学习北京管理学院函授企业管理的课程，从机场附近到安定门将近40公里的路程也没有击退刘立军学习的热情和学习的脚步，在两年多的坚持中知识的积累为他后来管理企业奠定了坚实的基础。到如今十几年过去刘立军依旧能向记者准确地说出当时去学习时乘坐的公交路线。

      1997年5月，因为失恋的原因刘立军毅然决定离开北京这块伤心地，投奔长沙的同学搞起了“传销”，可是一个月的时间刘立军没有发展自己的“下线”而是买了一台摇摆机便再次南下，他知道这不是他想要的。

      回到广东后在阿波罗卫浴公司应聘了业务经理，先后负责河北和广东市场的销售。1998年，对西北充满好奇的刘立军来到了新疆负责阿波罗卫浴的销售，在发展落后的新疆刘立军在很短时间里的把公司卫浴市场做得有声有色，几乎创造了公司成立史上的奇迹。

不甘平凡  自主创业

      有了一定的创业基础后，不甘平凡的刘立军决定选择自己创业，刚刚开始启动资金不足的刘立军得到了朋友的支持，他回忆道，自己的第一笔生意就是在同行孟总帮助下完成的，刘立军提出前期生意由孟总来谈，后期发货、安装、售后都有自己负责，利润则由两人平分，让大利给对方的方式让刘立军在业内留下了好口碑，使得不少老板都找刘立军合作。

      2001年在经历股东撤股之后，两年的奔波之后刘立军在2003年进入了华凌开始做卫浴。

      关于为什么会选择恒洁卫浴，刘立军告诉记者，他当时征求了很多朋友的意见，了解到恒洁的老板踏实、认真、心态乐观、专注于卫浴事业，老板的品质吸引了刘立军，他主动联系了恒洁老板。1998年才创立的恒洁卫浴当时在市场上十分稚嫩，没啥名气，选择恒洁的刘立军还遭到了同行的嘲笑和质疑，但刘立军并没有放弃，认真地跑市场谈客户，几年下来这种坚持不但成就了自己，也成就了如今的新疆卫浴龙头——恒洁卫浴。

   “做企业就是马拉松赛跑，不在乎你在起点跑得有多快，在乎的是终点能不能看到你。”

   “做生意就是赚信息的钱，掌握的资源越多，财富就会越多。”

      在进入行业的20年中，刘立军在建材行业也曾经全方面投入，卫浴、瓷砖、桑拿设备、游泳池甚至篮球场、网球场的建设都有涉猎，他通过对中亿、创未来、五点梅等品牌的学习来促进企业更多元化发展。但在不断提升自我的过程中，刘立军也意识到多方位发展是不能把一件事做精的，所以选择了专注做卫浴事业，如今刘立军的卫浴事业做的可谓是如日中天。

      刘立军也是新疆最早为员工交社保的建材企业，在用人方面他坚持“用人不疑，疑人不用”的原则。他认为信任与尊敬是相互的，他愿意相信每一位员工；对女员工的产后补贴也是如数为员工发放。人性化的制度让员工更愿意为公司奉献，为客户更好的服务。

      在管理企业的过程中最让刘立军受益匪浅的课程是美国的项目管理（PMP）课程，这个课程教会了刘立军时间的管理、风险的管理等。刘立军说“所有的东西都称之为一个项目，每个项目分为五个过程：启动、规划、执行、监控、收尾。在这五个过程实施过程中，不断的汲取之前项目的经验会形成一个固定的模板来促进后续项目的完成”。

      刘立军深知现在的时代处于不断的变化中的，人生的发展、企业的发展都是呈抛物线状，都会经历高峰和低谷，只有不断地学习才能跟上现在年轻人的思维，闭门造车是不可能让企业长久发展的。

   “网红带货销售”新模式

      恒洁总部并没有进行线上销售，但是刘立军认为现在在销售方面，最好的销售渠道就是“网红带货销售”（KOL），所以近期正在筹备让员工做直播来进行网络销售。紧跟时代潮流，卫浴线上销售，不得不说刘立军也在开辟新的销售模式。

      刘立军还向记者提出了马云观点“心理营售”这一概念：线上与线下是一体化的，线上只有宣传作用，但并没有实际体验，只是作为一个引流的入口；线下体验效果会使消费者购买得更加安心放心，所以未来企业的发展趋势一定都是线上线下相结合进行销售。刘立军认为，直播销售首先可以扩散企业的影响力，其次也可以带来市场的发展。

      采访马上结束了，刘立军对目前新疆卫浴市场销售的现状如实说：新疆卫浴市场正处于最低谷，卫浴甚至于整个建材的市场占比都非常不尽人意。但是这种局面会改变的，对此我依然充满信心。

随着人民生活水平的提高，生活品质就会不断提高，追求产品的品质也会相应提高。

卫浴行业目前是一个百花齐放，群雄混战的状态。消费者对质量和对企业的要求也在不断提升，最终优质品牌能够存活下来，取决于消费者和市场。这就是全国卫浴市场的发展，也是新疆卫浴市场的未来趋势。

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