索菲亚王飚：坚持一个对的行业走下去

  引言：在这一年，宏观经济放缓，家居建材行业面临有史以来最严峻的环境；行业竞争加剧，市场已经成为品牌鏖战的红海；而资本的加速渗透，让行业格局开始发生翻天覆地的变革，再加上移动互联网时代来临，传统模式遭遇互联网思维颠覆性的冲击。

  如果要用一个词来总结这个时代的话，那么就是“不确定”。我们对于现在正在发生的变革无法确定，我们对于未来的走向更不确定。但是即使在这个不确定的时代，仍有很多企业用他们独特的方式，取得了有目共睹的成绩。

  未来，我们到哪里去？我们如何去？今天，我们邀请到家居建材行业最杰出的企业代表，希望最精彩的演讲，最诚恳的分享，最犀利的问答，与您共同探寻行业未来之旅。

　　索菲亚集团副总经理王飚 

  应蒙主编的要求，今天不讲那么多营销，讲客户体验。对我来说索非亚增长的秘密很简单，就是坚持一个对的行业，在定制行业所有的企业都增长，这是索非亚增长最大的秘密。

  我们的增长要靠厂家，也要靠我们实际市场策略或者策略的执行者，就是我们的经销商，这一点在现在的中国市场很重要，所以我把今天介绍的角度放到这里。

  在互联网时代我们应该怎样赢得想要的业绩结果？在我们这种行业里面，业绩的结果除了厂家和消费者的直接沟通以外，更多的实际动作是经销商执行，而经销商又不是我们厂家直接的雇员，所以这是我们永远共同的命题，就是说怎样让经销商系统去实现厂家的市场或者战略意图，这个行内的人有比较深的感受。

  这些是增长的结果，在定制行业来说还可以，增长里面肯定是因为某一些进步，或者一些事情做对了，才能获得消费者的认同，有比较合理的增长。前面讲的是企业在这几年或者在互联网+的背景下，我们企业在增长背后的状态。第一个是我们企业在信息化和工业化的路上走的比较快，索菲亚的今天是完全信息化的企业，而且他的生产、制造流程是高度的工业化。就是说我们用高薪技术改造了一个比较传统的家居产业，因为信息化和工业化，定制行业以索菲亚为例，其实不是一个劳动密集型的产业，从工厂的角度来说，是一个知识和人才密集型的产品，这些是我们的数据，尤其是技术开发人员，就是IT技术的开发人员我们有120人以上。数据的整理人员有300人以上，这里面是IT技术和大数据的背景，他需要这样的人才。

　　今天的索菲亚工厂已经算是比较先进的企业，但是我们整个市场结果又不是完全工厂单方面实现的，所以说讲一句大白话，如果工厂先进了，经销商先进不起来，其实是拉不动的。所以在实际中我们会考虑经销商，我们并没有对我们所谓优秀的经销商系统太过自诩，而是跟经销商一起变化和成长。

  这是过去取得成就的核心和竞争力，我们过去十年一直那样做，所以取得前面的结果，就是装修公司做不好，成品家具买不到，就是我们做了一个对的产品，有用户需求的痛点、有别的产业跟服务提供商没有做到的地方，前十年我们都可以依赖有用户痛点又有市场秩序的核心竞争力来取得销售的成绩，但是后面不一定。

  进入互联网时代，两个主要的思考，我们站在很朴素层面的理解，一个是只能而且必须跟用户的利益站在同一条线。互联网时代，我们要用户利益有更多正向关联的情况下赚钱才是可持续的。另外既然是互联网，对我们竞销者或者经销商来说，他们对互联网的理解是特别含糊的，但是如何把互联网转化成方法和工具，而且这个方法和工具跟他的经营有关，这个事情跟他们就有很大的关联性，这是用户思维的两个体验，一个是我们对终端用户，如何保证我们的经营行为跟他价值的一致性。

  我们把经销商也当做用户来看，企业的工作行为，怎样可以理解他的利益，从而产生更大的关联性。在互联网时代，应该是先有用户利益，再有经营结果。怎样顺应互联网的潮流，做到先有用户利益，再有经营结果，799的背后就是我们对这个的尝试，因为敞开卖799，就是告诉我们的卖家要先让用户得益，先满足用户的利益。

  战略有了，但是执行者是经销商，这个战略是对用户有利、对企业有益，他怎样可以转化成让经销商感觉对他有益，这个就是799背后的工作，我们要判断带来的动能，要降低获取客户的成本。现在市场不好的直观体现，就是获取顾客的成本越来越高了，这个是市场不好的解读，就是要拿一个订单太难了，要花钱花力，但是799我们是第一个提出的，我们就让顾客主动上门。顾客主动上门就是互联网的引流，让我们的经销商、让我们所有门店在获取顾客的成本上下降。

  第二个是我们有品牌年轻化的需要，因为我们知道未来的80后、90后是我们的主力消费群，所以我们需要用他们能够读的懂的促销语言和他们喜欢的定价方式，来切入这一群比较喜欢性价比的年轻人群，这是我们799背后的消费者沟通目的。另外我们要通过提升用户价值，来争取客单值。所以799背后，并不是一个衣柜的价格战，而是索菲亚全屋定制的一个落地的影子，我们要通过799获得用户的认可，来引导我们全屋定制产品的全面落地。

  这是我们的一些成果，刚才说的降低获取顾客的成本，降低和用户互动的成本，提升客单值，改善服务的确定性，因为服务确定性是互联网时代很重要的命题，就是说互联网时代的消费，什么东西都要确定，我们希望先带来四个方面的显性的成果，这些成果都是消费者欢迎、营销上也欢迎的。

  因为已经进入全屋定制时代，所以我们所有行为如何确保用户利益的正向相关性，这个是我们在互联网时代引导所有经销商，或者是跟经销商一起面对用户的时候，我们需要共同面对的一个很重要的转变。就是我们做什么事情先想想这个是不是跟用户正相关，更多功能、更高性价比，会有更多用户的满足。799背后，是更多性价比、卖更多功能的东西。

  我们为经销商增加可以带来利润的产品品类，因为全屋定制时代，在这个平台上，我们取得用户认可和用户偏好的前提下，我们可以带给用户有性价比、有价值的，就是对双方有好处的东西更多。还有未来我们有更多的产品让经销商经营。

  以上的每一个页面、每一点，我们站在经销商的角度来说，都是对他有利的，所有的事情只有对他有利才能推进和实施，所以这是我们今年通过799战略、通过互联网思维，引导全国1500个店的员工一起实现的一些转变，离最佳的状态还需要有更多的努力，我们会继续在这条和用户利益高度相关的共赢的路上努力。

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