中国家居产业互联网发展论坛顺利举行(5)

  到此为止，签约仪式到一段落，接下来我们进入家具互联网的高峰论坛，时间有限，为大家请上以下几位嘉宾：杨涛先生、联邦家私的周山林先生、翟栋梁先生、红星美凯龙执行总裁李建宏先生、互联网企业帮会中国李海峰先生、销售商代表郭新闻先生。

  首先有请各位现场的朋友用掌声欢迎来到论坛的各位嘉宾，欢迎大家！既然今天能来到现场，大家都是互联网和家具行业的从业人员或者嘉宾，他们分别来自互联网界、销售界的代表、品牌的代表等等，我们从家具行业的产业链，探讨一下我们互联网思考的问题。首先问一下杨总和李总，这个问题我想现场的各位嘉宾一起思考一下，互联网这个概念从04年、05年进入全新的发展阶段，今天我们看到很多领域的互联网企业或者电子商务平台做的很不错，比如说京东等，在这些快销品的领域看到很多榜样和标杆，但是在家具行业的领域，似乎没有看到像京东这样的大企业，即便是有，数量也非常的少，我想问一下在座的各位，为什么会出现这样的状况，杨涛董事长你觉得原因是在哪里？

  杨涛：谢谢王鹏！今天我觉得互联网这样的一个路线，一定是家具行业未来的主攻方向，但是家具行业作为全中国最大的行业，今天的互联网探索道路是没有停止的。刚才车总在演讲的时候说到红星美凯龙在互联网领域里面，其实是在不断的探索。但是为什么今天在很多互联网环节里面、在家具行业没有实现说哪一个企业真正的商业模式最后被市场认同了，可以占据市场非常大的份额，或者得到消费者的高度认同？其实这个跟家具行业的特点是分不开的，因为家居本身来说是一个重度体验的行业，而且是重度垂直的行业，这个市场跟消费者的感觉是相关的，很难说完全做B2C的路径，这个B2C只能满足人群很小的一部分，大量人员要为自己独一无二的家，特别是这个是女人选择权占大最大领域的时候，是非常感性的，所以她们认为再依托互联网的工具，也要真实的按照自我感受来，不然是下不了地的。

  其二，在很多模式的探讨过程中，很多公司认为家居互联网跟别的行业的互联网应用有雷同的地方，很有可能是价格至上，但是我想请大家想想，很多时候用户为自己唯一的家来布置、来花费所有的心思、心血，在自己未来的小窝里面安排自己未来生活的时候，你觉得价格的因素一定是他考虑的第一因素吗？而很多的店铺、很多的体验店不是在城市最好的地方、不是最好的体验的感觉，而是回到若干年前的那种大排挡式的展示，甚至是没有体验感的展示，可能单价是低的，但是未来一定是这些注重生活品质的中产阶级、80后、90后的唯一选择吗？其实不是。

  在这个路径里面探讨O2O、B2C等等模式，很有可能将来是一个综合体，而再综合都无法绕开地面的重度体验和重度垂直。

  主持人：作为家居行业的特点，不可能像衣服一样仅凭网上的视觉效果和低廉的价格就可以产生购买行为，进行家居率低频更换的，也不能像衣服一样想穿就穿，想扔就扔，我想听一下李总的看法。

  李总：我们之前跟很多著名的投资人沟通，他们有一点抱怨我们家居行业，他们觉得这个行业的电商颜值很低，同样发展的话，从四五年前，跟快消品的起步一样，但是耐用品的消费，目前来说，即使有行业领先的品牌，但是表现都是差强人意。然后他们跟我探讨，问我作为一个行业的从业人员，从事了十几年的家居销售工作，有什么看法，是否可以用一个经济学词语的理论解释这一现象？后来我想了想，用四个字：后悔成本！什么意思呢？可以看到款式，后悔成本低的，就像我们看到聚美优品、京东所有这些类别的商品，如果我买过来买错了，可以扔掉，所以后悔成本低的话，互联网的属性是很受用的。而我们这个是耐用品，以前我们打过中央电视台的广告，但是我们发现广告投入之后，快消品销售直线上升，但家居品牌在中央电视台打广告，姚总可能深有体会，销售额跟广告投入量不是直线相关的。

  我们刚才提到，我们这个行业的特点，我们是低频消费！相对于高频消费的话，低频销售这些因素结合，是造成我们当前，即使领先互联网店上平台，按照我们车董事长提到的也占不到1%，就是说我们互联网表现在所有的店上里面值是比较低，这个跟我们行业的特性是相关的。

  主持人：谢谢李总，我有一个提议，现场各位朋友如果对这些观点或者嘉宾的观点有补充或者不同的看法，可以举手示意我。我们把话筒给郭先生，他是全国销售工商联合会秘书长，在销售这个环节，你的感受和对刚才这个问题的理解怎样？

  郭总：谈这个问题之前，还是要给车总、对家居行业所说的方面，回馈家居行业来说，我们代表了消费群体、经销商群体给个赞。到目前为止，拥抱互联网是国家提出来的口号，当实际操作过程中，家居行业也有不少企业是这样的，就是也实际在做，那么在做的过程中，产品的定位不同。刚才王鹏也提到了一个问题，一些大件的耐用品，上面卖的都是相对价格比较低的，带互联网还是可以销畅销，在大件商品、耐用品上，我们做高端产品，大家探讨高端产品有哪个企业可以做突破，这个话的权威性更重要。

  作为经销商在全国了解比较多，我们经销商很多人做电商，一年综合下来基本很多是赚不到钱。原因有几个，第一是不懂、不专业，规模小是我们很多企业面临的问题。如果说刚才车总谈到的，未来可能红星打通了建材的合作，和家具制造企业可以树立标杆和推动几个经销商，也不是不可以。如果这些方面做通了，我觉得做高端产品这方面我们就可以打通，所有这些行为都是靠行业的先行者推动，更要靠实力派推动。你靠一个区域的经销商很难推动，这是我个人认为现在互联网和做高端家具的不同之处。

  有一些企业做互联网每年做到过十亿，这些企业目前我们了解的情况，是不以做品牌为主，是做自己的品牌，产品的品牌还没有。我们未来的家具行业是把产品品牌在互联网上打通，这要靠我们这些大的、已经迈出第一步的大企业作为推动。真正的目的，刚才车总谈到一个问题，我认为家具行业未来不是在互联网做多少的问题，而是怎样可以进入资本运作的问题。我认为未来家具行业要想突出、想做大、做强，不走入资本市场也是很难的。

  我们很多企业在准备上市，所有的人都想赚钱，未来可能会有更多的像红星美凯龙一样的大企业推动小企业共同的发展，这是未来的的趋势。

  主持人：翟栋梁先生见证了这么多年来中国家居行业的发展，现在家居行业发展到互联网时代，家居行业面对的时代，我们刚才剖析的原因你觉得成立吗，是否存在其他方面的原因？

  翟栋梁：很高兴可以参加座谈，红星美凯龙还有酷漫居都是我们的标杆企业，他们两个企业做的东西我们也有做，像商场我们也有连锁卖场，而且我们也有工厂，也做自销的O2O。O2O我们做了三年，自营我们做了25年。我们也是在变化，在不断学习、不断提升自己，所以车总今年上市，我们也学着他的步伐，今年通过重组上市。我们通过重组，向战略投资者融资20多亿，也学到一些金融投资的技巧。因为我们没有做很多项目，所以融资量不是很大，只是把租赁方面的部分，包括自有物业其中一个项目进行融资，只融资了24.5亿，但是我们今后通过融资发展，希望家居行业不断的投资、不断做大。

  我说一下我们公司的自营部分还有O2O部分，自营部分我们原来都做自营的，三年前就上了O2O电商，我们一度都是盈利，但不是电商的盈利，是真正自营盈利，店上一度亏欠，虽然我们每年的销售都有一倍的增长，但是为什么会做电商亏钱呢？这是一个方面的问题。我们最主要的方面是产品开发，我们觉得有很多方面还没有做到、没有做好。就是说我们产品太多，没有拳头产品，你做沙发又做儿童的，实木也做，没有什么拳头产品，所以我们在产品开发上要跟工厂合作。看怎样把产品开发好、把拳头产品打出去。

  我很认同刚才姚总的说法，就是为什么之前少开店到不开店？目前肯定是要体验的，但是当你的品牌做出来了，当你的知名度做出来了，当你产品的优势做出来了，你网下的体验店会慢慢减少，成本会降低，利润就会增长。我们目前做电商，其实也是走这样的路子，就是我们看到的方向，以后的市场会越来越大，如果要通过电商的模式去发展，瓶颈有很多，但是这些瓶颈一定可以突破。突破这个瓶颈以后，你的增长速度和效益是几何数据的发展。

  随着我们投了三年，我们看好这个市场，以后我们也会加大投入。希望向优秀的这些电商企业，包括O2O的企业学习。

  主持人：谢谢翟总，翟总的回答就是方向看好，但是目前依然在烧钱，还要继续烧下去，希望可以尽快解决这个困局。周山林先生，听听您的看法。

  周山林：我们这个话题探讨很长时间，我也参加了不少论坛，总的来说，我觉得还是跟我们的行业特点、产品特点、消费者购买习惯以及从使用的需求和产品的需求综合决定我们最终线上跟线下不可能是取代性、颠覆性的现象，最终是线上、线下的结合。比如说从购买习惯来说，我们的家具产品跟其他的比如说家电、服装不一样，我们往往要在一个氛围里面找感觉，不是单件产品找感觉。接下来要通过比较，大家在店里面都知道，在同类型的产品里面，在不同的款式里面，要反复去比较哪一个合适。另外一个，因为它的使用是跟人密切相关的，所以他要找一种体感，不同的人，比如个子胖瘦不同、对沙发的软硬要求不同，如果不是在现场，在网上是没有办法找到这样的感觉。包括质感，还包括味感，甚至一个柜子看到外面不行，要打开闻一下，在网上是肯定不行的。

  这样就决定线下是体验、下决心的地方，线上是参照、了解信息、找找门路、选大品牌，最后还要到店里，这是一个方面。另一方面，根据我们自己的情况来看，我们要以线上、线下两种心态一起发展。

  主持人：今天我们特别请到李海峰先生，帮会中国的总裁，接下来想听听您的观点。

  李海峰：感谢大会提供这样的机会。我从事家居行业十几年，至于今天家居互联网的兴盛，也有利于我们做一些传统行业的转型升级和变化，我们帮会平台推出，是基于在2010年的时候有这样的想法，然后尝试做了电商产品。我们平台的建立，更多的是要解决线上、线下、O2O这样的平台。刚才大家都说到家居行业为什么还是占比比较低，统计数字来说，我们是占4%的销售比例。到2015年测算有2025亿的销售亿的互联网销售额。至于这个庞大的家居产业来说，刚才很多人都说了家居行业的特殊性，体验也需要线下服务，包括最后一公里的物流打通，包括售后服务的环节安装体系都建立才能完成。

  我们帮会就想解决一个通道，我们希望提供一个整体的服务、打包式的托管服务。为什么讲呢？因为确实可以有很优秀的像杨总这样生产制造企业，可以打通互联网、研发产品，这样的企业在我们家居行业来说太少，但是大家一直在努力、一直在进步。我们在解决互联网上面，大家网上的推广和互联网化的运用，比如一个很简单的产品优化，还有流量的引进。比如我们以前行业里面用的QQ作为通讯工具，现在是微信的平台，包括新媒体很多微信、微博等宣传推广，这方面的应用非常少。所以我们在帮会平台上，就是想为大家打造一个全新的托管式的管理服务。

  主持人：好的，今天你的任务是帮我们分析，家居行业为什么没有出现像京东这样的航空母舰，第二我们该怎么做？今天我们讨论的不是要不要互联网，而是要怎么用互联网的问题。刚才几位嘉宾都说完了，您对他们的理解赞同吗？

  李海峰：百分之百赞同他们的说法，因为家居很注重体验和定制化的东西，这个行业有它的特殊性。

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