博皇毛日朗：“冷卖场”加“热电商”结合将成家居卖场未来趋势

  背景：2015年是广东省家具商会成立的第20个年头，过去20载，商会和行业共同经历波澜壮阔的发展与变革。值此20周年之际，新浪家居联手广东省家具商会，采访中国家具行业发展过程中那些推动行业发展的领头羊企业，梳理业界中那些值得铭记的人和事，重拾初心，继往开来。——新浪家居&广东省家具商会联合报道：广东家具20年的那些人与那些事儿

  当前，家居行业竞争激烈，很多企业倍感压力，卖场也遭遇“销售寒流”。与此同时，家居行业出现“定制”、“互联网”、“电商”等新概念，使得企业的经营更加复杂。如何在大环境里突围，成为企业和卖场关注的重点。8月15日，新浪家居采访了博皇家居集团董事总经理毛日朗，让他给我们讲讲在当下环境，企业该如何提高自身竞争力，长远持续发展。

博皇家居集团董事总经理 毛日朗

  采访嘉宾：博皇家居集团董事总经理 毛日朗

  采访记者：新浪家居 陈文敏

  【新浪家居】今天很高兴能邀请到毛总接受新浪家居的采访！毛总，您好！首先您可以给我们简单介绍一下博皇家居吗？

  【毛日朗】可以。博皇家居是1990年创立，至今有25年的历史。1990年创立初期只是一个小工厂，到后来大自然的卖场。在大卖场期间，随着经营的压力越来越大，管理模式落后，逐渐过渡到品牌经营的招商型卖场。

  【新浪家居】您刚刚提到博皇经历从小工厂、卖场到品牌招商的大卖场三个阶段，您可以详细讲下在三个不同时期的不同定位吗？

  【毛日朗】刚开始进入家具行业算是一个偶然。刚开始，从朋友那里了解家居行业极具潜力，但由于自己本身对家具不熟悉，只能开个小工厂，做些沙发、床垫等简单的家具。考虑到工厂生产和送货上门的困难，于是开始做小卖场。小卖场时期，属于供不应求的时代，那时人们对家具的需求很大，卖场还没开门，就已经有顾客在门口排队了。当时我们主要考虑到是卖场的地点设定。但是很快，小型的卖场已经不适应发展的要求了，逐渐扩大成2万平方的直营大卖场。当产品逐渐成为自营型大卖场的问题的时候，自2000年后，我们由自营型大卖场转为品牌经营招商型大卖场，这个模式一直持续到现今。

  【新浪家居】目前，博皇家居主要面向广东为主，那未来计划或者目标是如何？

  【毛日朗】现阶段主要在广东，我们的计划拓展区域是全国，接下来我们将在甘肃宁夏开业，并计划在广西北海、桂林、湖北等地级市进行布点，设置卖场。   
  

  【新浪家居】据了解，博皇家居总部在深圳，但是目前在深圳未有设置大卖场，其中原因是什么？您对本地市场有何计划和期待？

  【毛日朗】以前，在深圳，我们有在福永机场设置10多万平方的卖场，但由于龙卷风事故就关闭了。目前，在深圳地区我们在观澜、布吉设置两个自营卖场，同时也在尝试线上线下运营。

  【新浪家居】你刚刚提到的做品牌招商，那您在这中间对品牌、产品上的定位是如何？

  【毛日朗】不同的卖场、不同的市场环境、不同的规模，我们的定位是不同的，以消费者需求为主灵活处理。

  【新浪家居】一个成功企业的运行，肯定离不开一套具有成熟体系的营销模式，请毛总给我们介绍一下博美家居的营销模式？

  【毛日朗】营销在卖场中有着举足轻重的地位，因此在营销模式这方面我们做了很多的努力。从营销队伍的建立、营销模式的创新和渠道的创新，我们都做了很大的转变。

  【新浪家居】您刚刚提到的营销模式和渠道创新，可以详细讲一下吗？

  【毛日朗】也许，在一般人看来的物业进行金钱投入、定点活动促销宣传即为营销。其实这不算真正的营销，它只算是营销的其中一部分。营销可以分为前期和后期两个部分，第一部分为前期预热，在开店前期就进行告知性广告；第二部分为全方位渗透，卖场落地后，我们将联合附近的房地产进行活动的宣传，对家居、建材等进行全方位渗透，包括营销手段，

  【新浪家居】博皇家居上半年的市场销量如何？

  【毛日朗】今年的业绩还能保持，虽然整个市场环境很低迷，个别卖场会稍低，但是今年上半年总体的业绩还是有所增长。

  【新浪家居】如今家居行业竞争日益激烈，家居卖场也越来越多，那么您觉得卖场应该以什么优势和特色才能更吸引、留住消费者，凸显而出？

  【毛日朗】家居行业生意难做是的主要原因有两个，一是供需不平衡，现阶段已进入供大于求的状态，二是渠道分流，电商的涉足使得家居竞争变大。想要从中凸显而出，首先企业和卖场要做好定位，不宜急躁，在扩张的时候要对物业情况、地段、市场购买力等进行评估、做足功课，不宜盲目扩张开店。

  另外，面对日趋同质化的商场定位、布局以及运营模式，卖场要创新和升级产业模式，适应主要客户群体消费习惯的变化及更挑剔的眼光，尝试用新的经营方法与竞争策略来抢占或坚守市场份额，引领产品结构调整、品牌升级，并引导人们消费观念的转变，以“专业化管理+全方位服务”的经营理念，改变传统运营模式，为消费者提供更舒适的购物体验。

  【新浪家居】您刚刚提到的卖场模式的创新，可以详细讲讲吗？

  【毛日朗】模式创新可以分为几个部分。

  一是卖场设计上，可以考虑从传统的家居、建材展示上可投入更多的体验性服务元素。

  二是产品上的创新，招商过程中要引进有生命力的产品，更加新颖的产品才能吸引消费者的注意。

  三是经营策略的创新,只有经营上得到创新，才能更好的吸引住消费者。

  【新浪家居】电子商务的兴起，让传统卖场的路越来越窄，您觉得作为卖场应如何应对这一趋势？

  【毛日朗】电商、互联网必将是未来的趋势，作为传统卖场应该认识到这种变化，紧随这一变化。在这个大环境下，不管是传统卖场，还是家具企业，都不能盲目更风，不然最后也只能是烧钱行为。传统卖场与电商结合上要立足消费者的需求，创造出自我的一套营销模式，并将重点放在如何将实体店与电商结合上来。

  【新浪家居】从2014年下半年以来已经不少家具企业倒闭，进入倒闭潮趋势，您对这一趋势怎么看？

  【毛日朗】倒闭是商业发展走向成熟阶段的常见现象，当市场发生变化，企业没进行相关的调整和改变的话，没有竞争力的企业和卖场必将面临倒闭。

  【新浪家居】您刚刚提到“竞争力”，那您觉得企业应该如何提高自身的竞争力？

  【毛日朗】要提升自身竞争力，我觉得要依靠两个方面，一个是做精品，在产品的要求上要追求精益求精，只有产品质量达到了，才具有竞争力。现今产品很多，能称得上精品的很少，大家都只是在盲目跟风和模仿的阶段。二是流程上环环相扣，从产品-生产-包装-营销-培训等一条链应环环相扣，不然很难形成综合竞争力。

  【新浪家居】非常感谢毛总的解答，谢谢您接受我们的采访！

  【毛日朗】我也非常感谢新浪家居，谢谢。

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