电商牛人这样玩:网上卖家具一年2 .4亿

电商牛人这样玩:网上卖家具一年2 .4亿

家居装修设计网2015-06-12 10:29
田肯和儿子。他是成功的老板、设计师,也是一位好父亲。受访者供图    (南都讯记者黄丫丫)   东莞家具企业做电商,普遍还没多大起色。但行业中亦有特例,作为深圳田田家园家具有限公司的创始人,年方33岁的田肯带着团队将家具网上销售做到了每年2 .4亿的营业额。  7年前,田肯仅是一位刚刚创业的淘宝店主。如今,因网上销售量太大,他被倒逼向产业链上游扩张,在厚街建立了自己的家具生产工

田肯和儿子。他是成功的老板、设计师,也是一位好父亲。受访者供图田肯和儿子。他是成功的老板、设计师,也是一位好父亲。受访者供图

    (南都讯记者黄丫丫)

   东莞家具企业做电商,普遍还没多大起色。但行业中亦有特例,作为深圳田田家园家具有限公司的创始人,年方33岁的田肯带着团队将家具网上销售做到了每年2 .4亿的营业额。

  7年前,田肯仅是一位刚刚创业的淘宝店主。如今,因网上销售量太大,他被倒逼向产业链上游扩张,在厚街建立了自己的家具生产工厂“木马人”。当线下实体店生存越来越艰难的时候,田肯的选择令人惊奇。他说,网上卖便宜货的时代已经成为过去,注重品质的客人起来了,这是大趋势。他打算在线下抄底,将实体店、形象店做起来。

  对话

  崛起 电商团队做到100多人


  南都:从淘宝店主到家具电商企业,你是怎么抓住机会扩大的?

  田肯:在2010年之前,我们能拿到什么货源就卖什么。没办法,当时网商要拿货太难了。很多家具厂一听说我们是在网上卖的,10家有9家是拒绝的,因为他们的思维习惯是供货给经销商、实体店。

  在他们看来,网上都是卖小东西、便宜货的。所以,我去找货源只能以专卖店的名义,还要先打款再拿货,最多一次垫了10多万元的货款。我们做的都是低端便宜的家具,客单价1000元的样子,因为那时候线上人群的消费力还是比较小的,一些注重品质的大客户还没有进来。但线上消费量还是很多的,我们的电商团队从三五人做到100多号人,公司利润也在10个点以上。

  在这个过程中,我们发现很多客户收到货之后,反馈对家具品质不满意。我觉得这不是长久之路,2011年,我们就在佛山龙江自建了工厂,希望能对货源品质有更好的掌控。

  受挫 建厂后利润薄团队流失,“赌一把”转做高端

  南都:自己建厂,成本会不会太高?

  田肯:自己建厂的第二年,也就是2012年的利润,让我们大跌眼镜。没日没夜地忙,一味拼价格,一年下来利润才七八十万,连5个点都不到。年底离春节还有一个半月,我就提前给团队放假了。因为利润少没钱分,100多人的营销团队走到只剩下12个人。有一夜回到解放前的感觉。

  当时我也进行了反思。我们做得很苦逼,却赚不到钱,错在哪里?应该还是在产品的转型上。自己建厂生产,各种成本高了,但销售价格还是原地踏步。所以,我决定放弃低端产品。

  珠宝钻石在网上都能卖,高档家具为什么不可以?很多客户会问,有没有好一点的、高档一点的,而不是有没有便宜点的。我意识到,网上卖便宜货的时代已经过去了。追求生活品质的客户已经来了,接受高品质家具的客户流量在进来。

  转型的现实也是残酷的。从卖低端到高端,一切要从头来过。团队的流失对我触动很大,要么就赌一把,要么就壮烈牺牲吧。结果,连续半年连肚子都填不饱。但越来越多的流量进来,于是就产生订单了。最重要的,我认为还是客户需求做到了,这是大势所趋。

  现在电商家具的客单价一般是2000多元,但我们的客单价去到2.2万元,是整体线上家具客单价的10倍,也算是比较傲人了。几万元、甚至10多万元的沙发,我们也能卖。去年,我们产生了一个85万元的订单。这位客户在海口的一套房子,几乎全部家具都是在我们这里买的。

  逆袭“我们很屌丝很接地气,传统老板很难做到”

  南都:传统家具企业做电商,都觉得很难,前期要烧钱且成效不大。你怎么看?

  田肯:传统的家具老板喜欢做线下,线上的事情很多老板不喜欢去做,所以就做不好。我们的核心团队有20多个人,大家都是股东,都是老板。团队氛围很屌丝很接地气,老板和员工一起吃麻辣烫、吃烧烤,称兄道弟打成一片。打工谁给你卖力是不?但是,很多传统的老板都做不到这一点。

  传统家具企业做电商90%做不好,为什么?因为很多工厂老板都是传统一辈。比如搞家具工厂,年轻人肯定干不过老一辈,但是搞电商,老一辈也干不过年轻人。互联网思维都是年轻人的思维,跟传统完全不同,就是玩。

  扩张 传统大厂吃不饱,电商却看到“黄金时代”

  南都:到东莞厚街建厂,是不是看中这里的家具厂很多?未来怎样扩张?

  田肯:销量的提升,倒逼我们扩建工厂,又在东莞厚街建了新厂,专门生产“形象款、重点款、爆款”。当然,我们的销售量不可能全部自己做。除了上面提到的产品,其他的都交给别人的工厂代工,专业的人做专业的事是最好的。

  去年我们的销售额做到2 .4亿元。今年定3个亿,不算高。现在会更注重客户体验、售后服务等,不会马虎大意。真正高端的产品也不会去拼价格。

  在产品生产上,从源头把关,不会找很小的厂,而是找那些已经做了很多年的大厂,东莞很多家具厂的产品品质很好,如今大厂的日子也不好过,很多肚子填不饱,有单就做,这就是我所说的黄金时代。我们不用去求着找货源。

  现在线下实体店越来越难做。但在我看来,又是最好的黄金时代,最低谷的时候要抄底了。我们接下来会把线下店、形象店做起来。但我们的线下店跟传统的实体店会有不同,要做体验做服务、做品牌形象,而不是靠线下店赚钱。

  第一桶金

  平面设计师开淘宝店一天赚8万元


  田肯说自己原来是做平面设计的,跟家具没有“半毛钱关系”。有一天他买家具,在线下逛看到一款3800元的,后来在淘宝网上看到一模一样的,只卖800元。他马上上网买了。到货以后,发现除了一点人为磕碰,真的一模一样。他开始发现,这是一个颠覆式的渠道。后来,他就回去联系淘宝的那个卖家,对方也是有一个朋友开工厂,给点货网上卖的。于是,通过卖家他开始接触到货源厂家。

  最初拿货,厂家半信半疑,田肯说:“先给钱你再发货。”这样厂家就同意了,将家具拍照发图过来。他本身是做平面设计出身,处理图片很快,文字描述也不错,一两个月后淘宝店有了第一单生意,半年后他就全职做了。记得是2007年准备了半年,2008年真正做,应该说碰到了电商的好时代。印象最深刻的是,有一天从早上8点做到凌晨2点,赚了8万元。

  身边人说

  他一个做电商的,一个家具业的门外汉,短短几年时间就可以做得这么大,这个年轻人真的不简单。—朋友林先生谈田肯给人的印象

  留声机

  传统家具企业做电商90%做不好,为什么?因为很多工厂老板都是传统一辈。比如搞家具工厂,年轻人肯定干不过老一辈,但是搞电商,老一辈也干不过年轻人。

  现在线下实体店越来越难做。但在我看来,又是最好的黄金时代,最低谷的时候要抄底了。我们的线下店跟传统的实体店会有不同,要做体验做服务、做品牌形象,而不是靠线下店赚钱。

  — 田肯

  记者观察

  家具业门外汉从苦逼做到牛逼


  虽然不是家具人出身,但1982年出生的田肯,跟家具打交道也有9年时间。这期间,他见证了整个家具行业产业链上许许多多企业从小到大,从无到有,甚至从有到无。


  在记者看来,他的一个很大优势是平面设计出身,对美的东西感觉比较到位,对家具风格的变化和潮流趋势比较敏感。而东莞的家具企业,大多是从实体转做电商,还在烧钱阶段。田肯在设计、营销上有他的优势,从淘宝起家的网商经验,让他对家具行业的风向能有准确的把握。

  难得的是,他始终保持着年轻开放的心态,这让他可以跟90后打成一片,他的营销团队几乎都是90后,他混迹其中显得快乐而游刃有余。朋友林先生对他表示赞赏:“他一个做电商的,一个家具业的门外汉,短短几年时间就可以做得这么大,这个年轻人真的不简单。”

  谈及从线上到线下的突破,田肯说:“所有牛逼背后都是苦逼堆积的坚持,所有苦逼都是傻逼般的不放弃。所有隐忍和坚持,都会成为你最让人动容的故事。”

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