家居议事厅：软装做全，不如一个版块做精

  关于不久前关门那位专业软装卖场，犹记得当初开业时业内对它有着很高的期望。毕竟整个西南地区在此之前并没有一个特别完善齐全的软装集中地，有人甚至预言“这标志着成都软装时代正式来临”。然而我们并没有人预测到事情后来的发展。

  大家都说不做软装一定会死，一方面“软装”话题炒得如此热，一方面生意不好做。这次把各位嘉宾邀请到新浪家居的直播间，便是希望大家一起聊聊关于软装那些事，关于现状、困惑和机会。

  时间：2015年7月22日

  地点：新浪家居直播间

  嘉宾

  张晓莹 多维设计事务所设计总监

  成都市建筑装饰协会副会长

  徐 红 世阆国际董事长

  马 欣 美克美家成都城市总经理

  高 峰 卡莎尼洛成都软装设计公司设计总经理

家居议事厅现场

  如何看待目前的成都软装市场？

  谁在消费软装？

  【马欣】：通过这次富森三期的创意中心店开业，我们也在总结和感受，为什么做这么多卖场以后还在做，它的创意中心又想提升到什么阶段？我想这个创意中心又是把关于创意、软装商家集合在一起，但我认为还是有几家欢喜几个家家愁。

  对我们终端市场来说，所有人都感觉这个市场容量很大，一蜂窝的往上面涌，但是涌了以后没有理性的考虑我要做什么，我的品牌要做什么，这家店要锁定什么样的消费者，这可能是这些年大家没有真正理解的软装这项工作到底要做什么。还有我怎么来整合这个软装的市场和资源，我觉得这个很重要。

  你看大家都在做软装，但是都在各自为战，没有一个真正的把好的墙纸的品牌、家居用品的品牌，甚至布艺的品牌，高端整合在一块儿，中端整合在一起，而是最后良莠不齐的都出现在一个卖场里。

  现在在互联网思维冲击这么严重的情况下，当互联网也能实现这些东西的时候，如果线下店对客户来说没有体验，在这个过程中不让他感受到服务和品牌后续带给他的东西，他自然不会来到这个卖场。所以这是我们从近几年感受到最多的东西。我觉得做不管做品牌还是做软装首先还是要知道你自己的品牌，你的消费者和你的客户最需要的是什么，你能不能赶得上他们的变化。

美克美家成都城市总经理 马欣

  【张晓莹】：“乱”就是我对成都软装市场的看法。软装虽然从行业的角度已经分出来了，但是从我们这种传统设计行业来说，你真的分成这样子了觉得好像是不对的。有一个论坛上我请教在座的各位嘉宾，请问现在把软装这个行业单分出来，它的核心竞争力在哪？有人说在设计，有人说在摆件、在艺术，有人说是在产品，还有人说软装最重要的是软的东西。我当时就提了一句话，我说其实好像这些东西以前都有，为什么会成为一个新的行业呢？核心竞争力呢？

  现在看来，软装为什么它存在呢？它的合理性存在于我们的住宅在向精装房在进展，如果精装房存在的话，那么软装放就存在了。因为以后主要的购买都是精装房。买了精装房，就连低端的也要消费软装。因为精装房下去，为了降低房子的问题，能做不能做的东西都不做，就让软装行业去做呗。

多维设计事务所设计总监 张晓莹

  【高峰】：10年我们最早开始接触软装，开发商为什么找我们做软装呢？第一个他觉得自己采购做不好，其次是硬装设计师做的不一定专业。我们是做软装，我们做家具，做窗帘，做挂画。但是这些无数的家具商、卖家居的都可以做。最后我们发现一个核心的东西，软装设计？我们不是卖家具的，我是做设计的，家具设计，饰品设计，灯光设计，挂画的设计。一幅画我们给它很多的价值。有可能我们的客户买家具花了几十万，但是他的画配不上，我们通过一些手段让他的每一个都相配。我们公司看的角度更多的是设计的部分，我们一切放空间的东西都变得合理，这是我们的感触。

  软装行业的痛点是什么？

  【张晓莹】：互联网思维干了一个我们十几年前装修公司在干的事，设计免费，材料不够，先把用户圈了，客户用附加值买单嘛。但真正的互联网思维不是这个东西，真正的互联网思维不是在一个项目上完全自己在闭环，他实际上是在一个大闭环上闭环，也就是说羊毛出在猪身上，狗买单，而不是羊毛出在羊身上，羊买单。

  互联网的这场狂欢来说，消费者还没有意识到自己的痛点在哪。就像买墙纸一样，消费者还非常兴奋的觉得挑墙纸是兴奋的事，很多人觉得盯一个装修是很享受的事。他喜欢跟人聊天讲自己多么的辛苦，怎么样跟包工头斗智斗勇等等。其实他不痛苦，他很嗨的。消费者觉得真的有痛点了，精装房就真正发展起来了。 换句话说，未来在能够解决痛点的人手上。开发商最早找到痛点，所以我们可以做精装房。

  【高峰】：我亲自碰到一次，我装修开发商的办公室，他给我说墙上的壁纸，一定要用像麻绒感觉的，我说这个很便宜。他说我不管，你必须给我买这种东西，我说到哪都找不到这个东西。最后我给他看一个版本，我说这是400的，他说非常好，这就是我要的样子。

卡莎尼洛成都软装设计公司设计总经理 高峰

  【张晓莹】：这个客户认同的这个东西已经不是认同这个壁纸本身的成本，他认同了他的服务。你能不能找到我想要的东西，我宁愿给你，你想要的价格，一旦这个附加值在市场被认同的时候，这个行业就成立了，而且这个行业会很受欢迎。为什么呢？这就回到徐总讲的，这时候才真正的解决了我们消费者想要的东西，就是真正的是符合了他自己对家庭生活美学的方式了。

  我们现在做一个互联网的东西，跟软装有一定的关系，又是做半成品的。我们原来认为半成品是软装的核心竞争力，现在我的看法有点变化，我认为半成品是软装制作行业的核心竞争力，我们应该做的事其实是一个软装产品化的，很简单就是打包消费，不搞选择。就是一种互联网思维。

  【高峰】：现在深圳广州有张老师说的这个方式了，叫欧工。有了这个软件，你愿意花6万或者9万，很快就把软装搞定。但是他的劣势是不能做到更加个性化的定制，只针对中低端。但是我们就很难做到，这种大众消费的软装包，比如在深圳、武汉，做得很成功的。展场几千平米，做大可以做线下体验，做小，我做一个小的场馆也可以，只是为了让客户看到我的品质，重点是我靠软件吃饭，就是这个意思。

  成都软装市场未来的变化和走势是怎样的？

  【徐红】：软装市场的痛点是什么呢，从现在来看应该是供需关系的不平衡。为什么这样来说呢？我觉得产品真的超级多。就跟我们现在开发商的库存产品一样的，据一个调查反映，我们的居家产品需要未来未来十五年才能消化完。如果产品不更新是不是就意味着我们的生活品质在降低呢？但是这也是有窍门的，也是要通过我们的设计师把它包装成一个新的设计生活理念。未来的确实是以销售生活理念为载体，而不是销售某一件产品。你说我们未来的软装怎么样切入到未来的互联网呢，我觉得还是要以一种整体的解决方案。

  我们在一个摸索的阶段，到底是先驱还是先烈我们不知道。所以我们也是在试探着这样来走，确实今年市场也蛮难的。我有一个感受，原来卖饰品、窗帘都是各自在卖，最后大家都走到软装，我想到一定的时期是不是要回归到自己的本质上，回归到自己的专业？

  如果让我选我肯定是想在某一个板块上做精，而不是在一个面上做大。忽略了自己的长项，会有点得不偿失。到今天怎么样把我们这些小船整合在一个大船上，让它避风浪，应该是这样一个时代。我觉得未来的软装市场是不是继续细分回去呢？说不清楚，还是有可能的。

  【张晓莹】：软装也是这样，他现在没有意识到这些东西对它来说是一个需求，什么样的需求呢？以后产品归产品，所谓的软装的核心竞争力，我刚刚讲开始是模糊的，但是到最后肯定会回到软装设计整合上。我说整合的意思是有时候不仅仅是设计了，有的时候是一种小改动，搭配啊，还有对性价比的调配，设计和顾问都在里面。这个行业就形成了。

  【高峰】：徐总的很多观点我是同意的。成都很多卖窗帘的、做灯具的他说我也做软装，做家具的他说我也做软装。成都的软装趋势未来可能像深圳一样，做产品就把产品做好，做设计的就把设计做好。

  未来成都的情况，你给客户宣传软装的概念，可能都是集中在中高端客户，做软装的一定是软装设计公司，不会存在着做灯具的打着一个软装的品牌，你就把客户服务好，未来成都应该是往这个方向转变。

  软装为谁服务？

  【徐红】：软装背后有一个书名，叫陈设设计。什么是陈设设计？我认为软装不是卖一个产品，确实是一个整体的解决方案。像深圳艺展一样的，我觉得他真正的消费群体很少部分是终端客户。我们去成都的软装市场，看到的都是夹的图纸来的设计师，而不是客户在那选。真正的客户我也问过，他们到市场以后很茫然的。觉得这个镜子可能有点适合，但是大了或者小了，风格是不是适合拿捏不准，又返回来问自己的设计师，他真正能消费到的东西其实是非常有限的，大多数的客人对居家审美不是那么够。我觉得还是得要重视陈设设计师。真正的软装市场或者卖场，客户还不是终端客户，大多数还是设计师，这是我的观点。

世阆国际董事长 徐红

  【马欣】：其实软装最终销售的还是设计师的理念，我觉得未来的软装市场还是要整合设计师。首先第一我们认为美克美家希望我们的着眼点是着眼到终端消费顾客，所以我们希望把我们的服务附加值、品牌附加值，产品附加值给到客户，减少中间环节和中间渠道。但是你会发现你不能不要这个渠道，因为你没有这个渠道后，你少了很多的机会。我们这十年的痛点在于第一我们很难真正的锁定，美克美家也在寻找，究竟什么样的设计师是能跟我们深度合作的设计师，第二我们找到这些设计师以后，美克美家又能给别人什么，这真的是一个挺纠结的东西，我相信所有的设计师都认同美克美家的产品不错，但是所有的人也都在想为什么美克美值得我把所有的客户都带去呢？

  【张晓莹】：其实设计师这个点本来是必做的。理论上所有的纳入软装领域的这些菜都是通过厨师炒的，只是市场是比较乱，厨师们水平良莠不齐。我们的食客有一些东西特别迷信设计师，有一些又特别不迷信设计师，也就是说有的特别看厨师是怎么回事，有的特别看食材怎么回事，有的特别装修，有的看火工，还有人帅不帅，有没有颜值，这些造成了我们设计师又被放大到好像无限的作用，又被缩小到基本上没有什么作用，所以也是一半火焰一半海水，真的是精神分裂。

  设计行业也是精神分裂，真的是这样的！所以做不做都是鸡肋，如果是国外，设计师的忠诚度是很好，不是帮你卖什么，而是这个品牌让我们有很多启发性，让我不停的得到营养，品牌和设计师建立了忠诚度，设计师给品牌带来很多模式的推进，他们就像两个亲密关系的团体，不停的把一个行业往前推进。第二设计师毕竟是第一前端接触客户的人，他在跟客户交流的时候，他能够直接的汲取客户的一些综合性需求，传递给各个品牌，同时他也能把各个品牌的特征经过甄别传递出去。

  如果美克美家要做设计师这一块，我强烈建议做成异业联盟。比如说联名十家不同领域的美式产品，一起做这个事，很轻松的，产出回馈都会很高。

嘉宾合影

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