金紫荆装饰金峰：拒绝“潜规则”，打造互联网整体家装套餐

  传统的家装行业在不断探索互联网新模式，不断寻找价值产业链延伸之外的商业模式。在整个装修领域逐渐被互联网开始“征服”的最后一块巨型蛋糕背景下，深圳市金紫荆装饰工程有限公司应运而生。成立于2013年3月，是深圳首家连锁型整体家装一体化综合运营商，为客户提供线上、线下体验式整体家装一口价装修产品，利用行业领先的管理理念打造企业信息化管理平台，打造互联网标准化家装新模式。

  近期，新浪家居采访了金紫荆装饰工程有限公司董事总经理金锋，采访中主要谈到他对互联网家装业的观点以及公司在商业模式、品牌管理等方面的想法。

  【新浪家居】你当时是在什么样的情况下创立金紫荆的？

  【金锋】当时我从百安居出来，想着去传统装修公司打工吧没啥意义，因为传统公司大都从包工头、设计师慢慢成长为老板，我不太适应这种节拍，再加上很多文化方面的东西不融合，于是就想自己整一些东西。跟朋友一块创立了金紫荆，

  【新浪家居】您是怎么想到推出家装套餐这么一个模式的呢？

  【金锋】创业的时候调研了很多公司，首先去北京调研，相对来说深圳的企业设计能力比较强，但是在商业模式的开创方面深圳是偏弱的，因为深圳的这批人没有外行业的人介入，基本都是一些工程类的人做家装，突破性不大，它不像北京，北京的市场很大，北京的一个区相当于深圳的一个市场，那时候在北京，比如说哥几个一块吃饭，有做风投的、做财务的、做营销的、再加一个做工程的，几个人就凑在一起，说不定就研究出一个新模式。这种就是跨界的模式。我们开始就研究北京实创，北京实创是最早做套餐的。

  成立的时候就一心一意的做套餐，就凭感觉，当时不像现在，只是单纯的觉得套餐在市场上一定会有一席之地，并没有想到像现在这么火，真正火起来是去年下半年的时候，去年下半年我接手公司的时候，开始打展会，打展会的第一目的就是训练团队，我们打的第一场展会在大中华，当时我们就打出90平米仅需49800的口号！还在一个很偏的展位，竟然两天打了三十几个订单，团队的信心高涨。这是第一代！打了一届之后觉得可以，紧接着再打，在环球要了两个展位，实现了历史性的突破，两天签了63个订单。这使得同行很震撼，装修公司一天能在展会上拿下60多个订单，是非常了不起的。于是在去年6、7月份的时候，我就感觉到这个市场真的很好做！套餐市场一定得坚持做！

  【新浪家居】打完展会，一下子怎么消化这么多订单？

  【金锋】说到底我们其实还是项目经理制，当时我们四十多个人，十几二十个设计师，完全没问题，因为我的管理风格是全员皆兵。

  【新浪家居】接下来也主要靠展会接单吗？

  【金锋】去年的7月份，开始打第三场展会，就是会展中心的婚博会，当时我还花了十几万弄了个次冠名，我这人就是胆子大，期望值非常高，想到说我不如整合者这49800，连家具在一起，推出了90平米89800拎包入住，当时目标直喊200个单，豪言壮语，亲自坐镇指挥，后面发现犯了冒进主义错误，只接了30几个单，为了惩罚自己的错误，直接从会展中心走回龙华，走了三个多小时！

  【新浪家居】这次的错误带来怎样的思考？

  【金锋】这次受挫之后，我就开始去全国的考察调研，思考公司往哪个方向发展，到底往整体家居还是往套餐再进一步；要整合家具的供应商还是做电商；心里也没底，但是认准了整体家居一定是未来的趋势。回来之后我就开始找产品，跑软装，找场地，在南山建立了一个5000平米的旗舰店。等这些整的差不多了，爱空间才出来，我觉得这公司挺有意思，将自有产业工人，说到产业工人，我记得我当时还跟风投公司一人吵了一架，说什么产业工人，现在不可能做到产业工人，把工人产业化在我们这个行业看起来是扯淡的事情，这帮工人对我们来说是又恨又爱的，给我提产业工人我还觉得他脑子进水了，“产业工人”这种互联网思维，说实话我们这些传统行业的出来的人是没有的。现在我们又在思考:为什么爱空间能一下子能接到四五百个单，而传统公司从一单到四五百单可能要经过三五年的时间，但它几个月就达到了，我们就在思考他们能提出这么一个概念我觉得蛮厉害的。他们想到了消费者的痛处，当时我没理解的那么深，还跟人吵一架，现在回头想我是很肤浅的。

  事实上他们对整个产业链的把握了解比较深，这四万亿的家装产业，互联网怎么打破，原来我们讲家居行业会是离互联网最远端的一个行业。后来我慢慢思考产业工人，突然跟制造业联想在一起，就茅塞顿开了。

  【新浪家居】那次受挫后，公司接下来做了什么调整？

  【金锋】全国性的考察调研回来后，我们又重新测算这个模板，成型了之后找位置，把各方面产业链整好了，硬装软装谈好了，在南山找了一个位置，开设了五千平的整体家装体验馆。我感觉我对行业发展的方向还是蛮敏锐的，从去年开始又做电商，跟天猫家装合作，进行产品对接，我们的官网链接是直接链接到到天猫店铺的。

  【新浪家居】您是怎么避免掉传统家装公司的问题做互联网家装的？

  【金锋】传统的家装公司主要有三方面的问题：

  第一：思维方式；没有互联网思维，增项的陋习，低价吸引，高价成交。

  第二：报价方式；按项目报价，我们按平米报价，省去很多中间环节，我们提出的是整体解决方案。

  第三：行业内的潜规则；设计师吃回扣，代购主材以次充好等等……

  而我们互联网家装的特点就是开放、共赢、分享。把传统家装的痛处革掉，拒绝行业的潜规则！我们在这行业内就是整合资源。把产业链拉长，拉长后就把毛利率分担了，但是产业链拉长了会有问题，要求你整个的运营能力、ERP流程管理能力是非常高的，没有ERP的拉长的产业链靠人传意会出现不少问题。2013年下半年建立了自己的ERP，使企业在SOP标准流程下运行。我们的套餐是按ERP操作的。

  接下来在提升后台的客户体验上，我们还想干一件现在深圳没人敢干的事情：将我们家装事业部经理、业主、采购、材料的负责人、设计师、工程经理等等拉到同一个群里，任由业主发问、批评、提意见。

  【新浪家居】现阶段的家装行业用互联网思维来改造要怎么做？

  【金锋】首先就是思维要改变，有没有壮士断腕的决心。互联网家装公司的长处主要是前端的流量和营销，但是落地的方面，供应的管理、技术性是他们的短板，反过来又是传统公司的强项。能弥补短板。家装公司需要前端做平台商这样的，给做引流，比如跟天猫、土巴兔合作。其实深圳上千万的装修公司并不多，大部分都被游击队蚕食了。

  【新浪家居】现在做套餐的互联网家装公司也不少，您的优势在哪？跟其他套餐的差异？

  【金锋】我的优势一个是产品整合能力，运营能力，以及对两大行业甚至三大行业的融合。

  其次我们是做整体家居，整体家居就是从硬装到软装一体化，其他套餐客户还要买软装，我们已经含有软装，详细讲就是包含装修、材料、家具，“预算价等于决算价”的装修一口价服务，做到拎包入住的体验。这也是我们与其他套餐的差异。

  【新浪家居】您的套餐主打的客户群是哪一类？

  【金锋】我们瞄准的是改善性需求群体，有一定的文化水平，对生活品质有追求，针对户型在80至150平的，准确的来说不是第一次置业的中产阶级。这也是符合国家战略的，政府提出中产阶级到2025年从现在的2.3亿到四点多亿。

  【新浪家居】现在行业内您看好的互联网家装公司有哪些？

  【金锋】我感觉这两年一定会死掉一批，因为大家在盲目的跟风，要说看好的几个公司，得从产业的角度看，整个行业分三大类型，第一种就是初级的，客户第一次置业的屌丝级，可以选新浪抢工长，工长可以DIY嘛；第二种就是中产阶级层，可以选整体家居，像我们这样的；第三种就是高端的客户，需要个性化定制的，会选大型的家装公司，像浩天、名雕这一类。但未来我们也会慢慢地蚕食高端市场。

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