“真言2015”钱俊雄：互联网装修卖的是尊重人心的本质

　　“互联网装修卖的是尊重人心的本质，卖情怀、卖空间感，而不是卖家装。”对于互联网装修这个热门话题，湖北装饰行业“一哥”——嘉禾装饰集团董事长钱俊雄，给出了不一样的解读。从小木匠做起，钱总带着嘉禾已走过20周年的风雨历程。如今的嘉禾，稳坐中部家装龙头企业位置多年，带着一份自有的笃定，给武汉家装市场带来信心和底气。

　　有人曾经这样评价钱总：“他属于那种公司命运和个人命运高度重合的创业者，无论怎样，他都会努力把自己调整到适合公司需要的状态。”3年前，他退出原来的家装运作团队，带着新的团队来研发、组合技术，搭建新的未来。这个崭新的“未来”也就是记者在2015年中部博览会上了解到的“嘉禾云家装”和“嘉禾HI家网”。

　　在PC端、移动互联网浪潮下，传统家装面临着转型升级问题。嘉禾在家居家装行业O2O探索模式上无疑迈出关键性的步伐，走在了行业的前列。以原先积淀为基础，结合移动互联网快速的崛起特征，嘉禾装饰推出更加方便、快捷、透明的“网装消费”新时代产品，即云家装。

嘉禾装饰集团董事长钱俊雄

　　“云家装”走苹果路线，关注产品极致的思考。

　　在强调“品牌印象”的今天，钱总却提出：“做装饰公司，品牌要逐渐弱化，品牌只是一个logo，更重要的是突出产品的优势。”什么是嘉禾云家装?简言之为网上做家装，通过网络与实体的结合，在网上选择设计师、施工队和装修材料等等，然后通过实地体验，最终下单并装修的“模块化”装修方式。

　　对嘉禾来讲，互联网就是一个理论+工具合成的产品。

　　家装最麻烦的就是交互，云家装主要做了三步。第一，工程施工的在线，目前已经内测完成并全面在线;第二就是产品在线，原来的套餐产品、线下样板间的体验，现在可完全在网上进行选择，选完了之后再交予线下，减少原来反复沟通的过程。

　　第三做需求启发的在线。需求启发体系在家装行业目前是一个短板，原来的家装需求是边做边启发，想到哪儿做到哪儿，嘉禾将大量的功力放在启发客户的需求上，包括小白用户在内，帮助其启发形成比较完整的需求系统，再开始做设计、施工，从而避免装修遗憾。

　　当核心的东西陆续上线后，云家装下一步最重要的部分就是在线化、无人化、少人化的操作模式，设计、施工都不需要跟客户见面，从而将家装服务流程简单化。传统家装流程是设计的图纸交给施工，施工交给材料……而云家装则可实现将数据交给云端，需要数据的都到云端去采集，减少交互，提高效率。

　　“HI家网”就是利用互联网思维，创造第三种解决装修方法，即社会化式核心。

　　嘉禾HI家网给客户提供免费的HI量房，HI量房的目的就是房屋的数据，做到让所有需要数据的服务商都可以免费获得数据。以设计为例，HI家设计打破界限，也就是量房完毕后，将来上海、北京的设计师也可以做设计，不需要到武汉来量房，而且设计师可以利用闲置的、碎片化的时间做设计。这就叫社会化的方式做设计。

此外，HI家还会提供设计工具，360度场景搭建。不像原来的图纸，只有施工人员才看得懂，而客户却似懂非懂，装完才发现不是自己想要的样子。HI家第一步就是想通过数据的底层，搭建社会化的结构，更多的像Uber的社会化概念。

　　HI家用社会化的理念+互联网的工具，来重新定义家装，用第三种方式来解决家装模式。钱总告诉新浪家居记者：“我们与Ub签协议，以后能做到在武汉市的任何一个地方，只要与HI家联系，两小时就可以上门量房，还有专车接送。今年12月份以前，将完成武汉市的所有样板间的量房数据，然后逐步开始全国化。此次利用中博会先亮相，6.30号将正式上线。”

　　全新HI点点模式，从把东西卖给客户，改成帮助用户去买东西。

传统的装饰公司靠材料赚钱，靠材料的价差做利润，而嘉禾HI家网搭建的是一种全新HI点点模式，如同家装界的淘点点。以线上选马桶为例，HI家平台把淘宝、京东、天猫所有经营马桶的品牌汇聚在一起，哪一款马桶选择率最高，哪一个马桶在做活动，将又便宜又好的产品推送给客户，用社会化的方式帮助用户解决装修的新方案。

那么,“云家装”和“HI家网”的赢利点究竟在哪儿？对此，钱总表示：“未来的家装不是在材料上动脑，消费者要家装不是要材料，而是生活方式。当你卖手机靠硬件赚钱的时候，别人已经把盈利模式改变，靠后续的软件及增值服务赚钱。嘉禾云家装3.0（原型在设计），也是让装修不赚钱，而通过和乐视等产业的合作（用户可以享受乐视最低的价格和政策），依靠内容来赚钱。”

 贴合“互联网思维”下的盈利公式，即羊毛出在狗身上,最后猪来买单。HI家网基于大数据做内核，把房屋的数据跟用户的数据采集到，然后不断的做匹配，总能在某一个点给顾客想要的东西。”

“目前市面上的互联网装修项目，都不过是披着互联网的外衣，干的全不是那么回事。”

既对传统家装行业有着深刻认识，又投身于HI家网项目三年多，钱总对目前所谓的“互联网装修”并不认同。家装行业的痛点很多，类似当下噱头十足的699/599每平方米套餐，都只解决了家装行业中一两个痛点，而不是整个家装的痛点，未必走得长远。

钱总提出：“我们现在叫做整体化思考，数字化表达，要做的就是把家装从模拟级，转化为数字机，再转化成智能机，未来要做成互联网手机。而他们要传达的是一夜之间变成互联网机，这是不可能的。”

“所有的低价都是相对的，就像沃尔玛也不能说是天天低价，而只能说是天天平价，脱离了商业基本逻辑的都是骗子。”

互联网装修产品的特点，即通过低价甚至不赚钱的硬装获得用户流量，再辅以社区、口碑增强用户粘性，最后在后续的家具、软装寻求利润突破。总之，是以传统装修不可能给的价格去撬动市场。

从爱空间高举699元/平方米套餐大旗搅局家装行业开始，到蘑菇装修“599性价比最高互联网装修、搜房666极限精装，此外，如海尔、万科等与家装无关联的企业也相继推出低价装修套餐，居然之家也以冰点价格杀入装修市场。

对于这些价格的挑战与冲击，钱总认为，只有通过社会化的方式提高效率，把成本降到最低，才能做到真正的低价。就如车一样，20万一辆的大众赚不到钱，因为它什么都自己做，而6、7万一辆的桑塔纳却能够赚到钱，就是通过社会化的方式，方向盘交给方向盘公司，轮胎交给轮胎公司，玻璃交给玻璃公司。

家装拿流量说事，也是一个悖论。

贸易型网站可以把流量放在首位，而家装行业，消费频次比较少，不可能靠流量取胜，就如武汉市，一年10万套房，就10万个数据，10万数据在海量数据里面只是九牛一毛。

互联网装修应该是通过互联网实现终身价值。原来做完装修，就怕客户维修、找麻烦，现在用互联网思维，硬件是微利，而利用云端大数据，则可以有很多其它赢利点。

（文/ 武汉新浪家居 孟丽） 

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