四海家具何志雄：44年，我们是如何走过的

  背景：2015年是广东省家具商会成立的第20个年头，过去20载，商会和行业共同经历波澜壮阔的发展与变革。值此20周年之际，新浪家居联手广东省家具商会，采访中国家具行业发展过程中那些推动行业发展的领头羊企业，梳理业界中那些值得铭记的人和事，重拾初心，继往开来。——新浪家居&广东省家具商会联合报道：广东家具20年的那些人与那些事儿。

  采访对象：中山四海家具制造有限公司行政总裁何志雄

  采访时间：2015年8月12日

  采访记者：新浪家居刘煜程

  今年，是四海家具成立的第44个年头。在这40余年中，没有神话故事，只有坚持不懈；没有歌功颂德，只有挥汗不止，跌倒与爬起，与布满了皱纹的眼角。

  1971香港起家：产品受到明星追捧

  新浪家居：四海家具最早可追溯到上世纪70年代，可以说说当时的情况吗？

  何志雄：1971年，四海最早的几个创始人，有3个是我的哥哥，还有一个是朋友。1971年在香港他们创办了第一个门市部，就开在五洲大厦下，一个不到100平米的店，店面后面几十平米用来做小工厂，当时企业的名字叫何乐门家私装饰有限公司。

  新浪家居：当时公司大概有多少人？

  何志雄：人不多，就几个人，专门接装修的工程来做。我大哥是省设计院出身的，他有很好的功底，画图都不需要用尺子，有自己的手艺。我的哥哥们根据客户的需求来定制家具，来帮人进行装修，通过这种模式慢慢做了起来。后来他们发现，生意越来越好做，规模也越来越大，开始有一个工厂，然后两个、三个、四个工厂。

  新浪家居：在香港规模做到最大时候是多久？

  何志雄：在香港真正的顶峰是八几年，当时香港家具行业的竞争并不大，从70年代开始一步一步走上来，八十年代已经有30多间店铺，还在香港办了展览。当时还做了一个新品沙发，卖的非常好。包括著名的演员沈殿霞都买我们的沙发，一用就用了7年，她是非常满意的。

  1987转“战”大陆：100倍的成本差

  新浪家居：当时在香港做的这么好，为何想回大陆开厂呢？

  何志雄：到后来香港员工的工资越来越高，我记得1986年、1987年回来的时候，香港的人工已经是一万多，而我们大陆当时做学徒，也就只有90块钱、120块钱这样，劳工的成本差距整整是100倍。不过，刚开始的时候香港还是有很多股东不同意，怕冒险。但我们董事长就说一定要尝试，在香港的人工太贵了，成本没办法承受。

  新浪家居：1987年在中山开厂时，听说当时政府对你们的租金要求比其他企业要贵一倍？

  何志雄：我几个哥哥都是从中山出生，在中山成长，20几岁才去了香港，他们心理总有乡情，想回报家乡。但是回到中山时，那个年代还没有现在开放，政府希望能借着企业敲一笔钱，一般人是7块到8块一平方，政府就给我们提出来15块钱一平方，政府本来以为我们会讲价，我哥没跟他讲价。

  新浪家居：为什么呢？

  何志雄：我哥反过来跟政府提出了两个条件。第一，要给我们一条直通香港的电话线。我哥认为，如果香港一接到单，每个门店都能通过电话线打到中山的工厂，这边就可以马上制造并且出货，能极大提高效率。在政府的沟通下，当时整个镇只有4条电话线可以摇到外地，而我们就拥有了一条。

  我哥的第二个要求是，落成一条直通港澳的车，这边做好的订单能够顺利运到香港。政府也满足了这个要求，我们拥有了一台5吨的大货车，这是当时整个中山企业第一部直通香港的车。当时的路也不好走，坑坑洼洼，从中山出发，要经广东、东莞、深圳到香港，大概三天才能走一个来回。

  1991国内扩张：邓小平一句话带动我们二十年

  新浪家居：1987年在中山办厂时主要还是为香港解决材料加工问题吗？

  何志雄：是的。1987、1988年的时候，中山这边主要还是负责来料加工，这个模式很快就帮助香港解决了成本高问题，香港的工厂就慢慢的退出了，后来全部搬进了大陆。那时候我们做的东西都是全部运往香港的，因为香港有很大的门市，有很多很好的订单。

  新浪家居：什么时候开始进军国内市场呢？

  何志雄：后来香港做的人慢慢多了，回到大陆的人也多了，深圳东莞都有，竞争很大。我们开始做全出口，到90年代初也开始做国内市场了。这里面还有个小细节，当时我们的家具运到香港卖，我不知道是谁在香港买了我们的产品运回国内卖，还卖得非常好。当时大连市市长去为采购家具，买得也是我们的家具。然后我们就发现，大陆是有市场的，而且市场还很大。

  从香港买回我们产品到大陆来卖的企业实际上也帮了我们一把。当时，广州友谊公司知道这些卖得特别好的产品是我们生产后，他们老总就跑来说，我给一个地方你来我这里卖，这样一个渠道把中间转弯的全搞定了。结果卖得特别好，从1991年起我们就开始做国内市场了，后来也开始在广州摆展览会。

  新浪家居：当时对国内市场的目标人群是哪一类？

  何志雄：邓小平“不管白猫黑猫、抓到老鼠就是好猫咪，让一部分人先富起来。”这一句话给我们企业进行了定位，也带动我们做了二三十年，我们回来大陆做生意就要专注做富起来的这部分人。具体而言，主要还是针对一些换楼的人，第一趟创业或者是买房子的人可能更多只是为了生活而买一些家具，买得相对比较便宜的，不讲求品质，也不讲太多的工艺性。但是我认为往后中国随着生活品质的不断提高，很多人会换楼，改变自己的生活，人都是这样的，不断的升级自己。 

  1996致命危机：将国内所有客户都拒之门外

  新浪家居：在90年代中期，四海承接了一个国家项目，能详细介绍下吗？

  何志雄：我们在1993、1994年的时候，承接了一个国家采购项目。当时俄罗斯要在我们中国采购一大批家具，我记得当时选了10个企业，其中之一就有我们。最后经过筛选，由于四海的工艺更符合俄罗斯那边需求，就选定了我们。这个单给我们创造了一个很好的利润，这是总价值接近人民币5000万的定单，我们整整做了1年，这5000千万里我们挣了1000多万。我们也利用这笔钱，建了一个新工厂。但是，这笔生意后来给我们造成了一个非常大的危机。

  新浪家居：什么危机？

  何志雄：因为这是国家的任务，我们集中了全部的精力，几乎把所有国内的定单都放弃了。当时做得时候是挺高兴的，也赚了一大笔钱，但是当1996年交完货后，发现没有第二个单来了，我们一下子从几百万变成几十万，没单生产了。当时的形势是非常严峻的，我们把国内所有客户都拒之门外，这些客户自然也不会等你，跑到别的地方去了。当时公司的总经理，我另外一个哥哥也也因为这件事辞职了。

  新浪家居：当时是怎么渡过危机的呢？

  何志雄：这件事也给了我们很深的启示，作为企业来讲一定要长远的眼光。后来董事局决定要重新启动国内市场，刚好那个时候国内市场还有很大空间，我们重新开始研发，经过两三年时间渡过了危机。后来公司董事局也制定了一个规定，最大的客户不能超过10%，来防止类似事件的再一次发生。

  1998欧式潮流：原来我向他买，现在他向我买

  新浪家居：什么时候开始想做欧式风格的家具？

  何志雄：实际上1988年1989年我就开始跑欧洲，到欧洲去买产品，我也通过了当时深圳跟珠海的免税商场，委托它们进口。后来我还经常去欧洲看展览和工厂，我发现欧式的家具在中国还不多，是很有市场的。我就决心去开拓卡芬达这样一个产品，1998年我们一做出来很快就受到市场的欢迎。总体来说，我自己当了总经理后，我一直就是全做欧式家具，一直做到现在，快30年了。

  新浪家居：能介绍下卡芬达品牌的创立过程吗？

  何志雄：严格来讲，卡芬达出世的时候有非常好的机遇，处于是国内高速发展的年代。当时，我让董事长给我半年到一年的时间，让我全面创新地做欧式家具。当时董事长并不看好，说这个家居不容易做，很难做好。我记得我是三月份去闽南看完展览回来，几个月时间就把展品做了出来，9月份就在广州办了展览，市场反应非常好。然后我们继续不断的扩大，一直做到现在。

  新浪家居：卡芬达在国内取得了非常好的成绩，在国外市场呢？

  何志雄： 卡芬达在俄罗斯，在中东，甚至在欧洲都很有市场，讲起来还有一段很巧妙的事情。原来我从欧洲买家具的企业现在成为了我们的客户，以前我是他的客户。他们发现我们的产品做得不错，干脆就让我们来帮他们做，给一个合理的价格给他们，跟这些客户已经做了十几二十年了。欧洲人长期合作的默契是非常好的，他们不太喜欢变，他们很有感情，你做不好他会原谅你，他会跟你说缺了什么，改什么。中国人反而变得快，一不好就变就翻脸。其实我从欧洲人身上学到了很多很好的做人做事的启发。

  2003多元战略：上至领导，下至老百姓都知道了四海这个品牌

  新浪家居：2003年开始，四海家具开始投资商业中心、酒店领域，是基于怎样的考虑？

  何志雄：这也是一个机遇吧。之前政府为了招商引资，要为每一个镇造一个三星级以上的酒店，是市政府的文件。当时板芙镇吃饭只能在大排挡，也没有什么高档酒店，我们就遇到了这个机遇，政府就和我们达成了协议，我们四海来建造酒店。我们按照四星级的标准，包括餐厅方方面面整个综合配套。正是因为这个机遇巧合，让我们走上了多元化的发展。

  新浪家居：投资酒店给四海家具带来了哪些益处呢？

  何志雄：当年我们接待顾客好，包括外国有客人来好，什么时候我们都要去城里，路弯弯曲曲挺难走的，红绿灯挺多，非常麻烦。酒店建好后，不仅为当地经济第三产业发展做了一个很好的样板，同时也给四海接待客人带来了很大的方便，不用再回城区来头两头走。到现在为止这对我们整个家具公司的作用还是很明显了，相当于做了一个非常好的后勤服务，包括我们的培训，客人来了，都提供了极大的方便。

  虽然酒店没有挣多少钱，但还给我们企业做了一个很好形象的推广，特别是在中山，上至领导，下至老百姓都知道四海这个品牌，在全国各地家具行业也都知道，知道四海一条龙服务，包括业务、吃饭、酒店什么都有。

  新浪家居：之后会不会进一步扩大投资第三产业呢？

  何志雄：我们现在在中山城区也在做一个商业中心，预计2017年我们营销总部和服务中心会全部入驻。这有两大优势，第一客户来会方便很多，第二我们的人才招聘也会好很多，坦诚地说，有素质的人才不太愿意到镇里面去做，城区里教育好，生活条件好，整个方方面面都比镇上好，这个虽然表面不挣钱，但是它会给企业带来一个很大的发展平台。

  2015时代变革：互联网可以用，但不能依靠

  新浪家居：对于当下相对低迷的市场环境，您怎么看？

  何志雄：坦诚地说，肯定会有一批企业，特别是小企业，没有品牌没有团体的企业，聪明合并，仍坚持单打独斗，最后一定会给市场淘汰。但我认为大企业问题不大，仍然有很多大企业还是保持着增长速度，但是不是说保持增长就安然无忧，也还是要求变，包括我们四海。我们也从手工作坊会走上自动化，更人性化地利用现代科技手段，来实现改变。

  新浪家居：在互联网时代，您觉得我们应该怎么利用互联网这个工具？   

  何志雄：互联网可以用，但不是完全依靠互联网，我认为线上线下同步是最好的。如果完全是互联网，它有个特性是便宜，但是便宜到没有钱赚的时候，那企业早晚会倒闭，这叫自杀。家具行业在互联网上做生意的，真正挣钱的人不多。当然，我们可以借助互联网作为品牌宣传的工具，可以方便顾客了解我们的产品。更重要的是，要加强线下的服务与体验水平。我的很多顾客和合作伙伴，来我们这就和旅游一样，顺便来看看家具，如果满意就可以落单。

  行业三十年：人做好了，事业往往能做好

  新浪家居：您认为广东家具发展三十多年来，最大的变化是什么，有什么是不变的吗？   

  何志雄：从最早家庭做家具到工业化家具，从卖方市场到买方市场，家居中间各种各样的变化非常多。我认为，最重要的就是跟着顾客要求去做家居，这是一种非常重要的趋势，怎么去把它吃透，怎么去把它做好，这需要好好研究。找对自己的方向、定位，很好的满足用户，那就会有一个非常好的发展机遇。30年来唯一不变的就是要不断创新，一定要专注，没有创新，遇到困难，就是等死。这就是正能量跟负能量，积极的心态跟负面的心态所斗争带来一种结果导向。

  新浪家居：广东家具发展三十多年中，您认为有哪些人或企业推动了行业发展，值得我们铭记？   

  何志雄：联邦家私当年的联邦椅风靡全国，为中国家具作出了非常好的表率。鼎盛家具的吴荣泉老先生，我很尊敬他，70多岁了仍坚持自己做家具，执着的精神值得我们学习。兴利家具的黄伟业，他做得不错，也很有胆识，人很低调，做事也踏实，在家具行业也是一位传奇。所以说往往人做好了，事业也一定能做好。还有香港集团刘志强，也是做得非常成功的，值得我们学习。

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