智库观察：“互联网+装修”成败的五个关键问题

　　“互联网装修”是“家装O2O”从中介模式到垂直模式的主要代表趋势，互联网装修的风口正在形成，创业公司需要树立品牌口碑，在人们接受互联网装修之后再延伸产品套餐，而且行业得统一施工标准，让施工者从职业状态上成为产业工人。

　　什么是互联网装修?互联网装修是在“互联网+”的背景下，借助互联网思维和互联网工具，改造传统装修存在的问题，通过去中介化、去渠道化及标准化，优化并整合装修产业链，颠覆传统装修的用户体验，让装修变得简单、透明、精致，性价比更高!

　　另外还需要强调一下，“互联网装修”是“家装O2O”从中介模式到垂直模式的主要代表趋势，它包含“互联网家装”。“家装”指的是家庭住宅装修装饰，是个名词，而装修即是名词也是动词，用互联网工具和互联网思维改造传统家庭装修，此模式称为“互联网装修”。这些听起来有些晕的词儿之间的关系见此前的文章。

　　最近大家都在谈风口论，但互联网装修的风口来了吗?一个产品套餐不延伸合适吗?标准化下设计师的作用有多大?是否要限制用户数，采用饥饿营销的方式销售?硬装入口后续的盈利突破如何解决?施工是自有工人还是找工长合作?等等，这些问题都关系到互联网装修的发展，有必要跟大家做一些探讨。

　　互联网装修的风来了吗？

　　“站在台风口，猪都能飞上天”曾成了创业者们的口头禅，到处找移动互联网的风口，改造传统行业。就在前几天“2015中国IT领袖峰会”上，马化腾、李彦宏、杨元庆就“风口”一说各抒己见：马是要给风口搭梯子，或者卖降落伞和望远镜，防止大家上不去；李直言是投机思维，都用这种思考方式，是比较危险的；杨则是不往风口钻，要炼好翅膀变成雄鹰，等到风来了展翅高飞。

　　大佬们的危机意识是值得学习的。对家装O2O的中介模式来说，风确实来了，但那是早期做O2O平台，做用户和装修公司、设计师、工长中介的风，而且已经快吹过去了。一是有积累，资源、内容和流量的储备到了一定的量，有了质的变化；二是目前的平台型服务的用户相对更粗放一些，因为用户的需求主要集中在信息传递，以及便宜、较多的选择性和一定的装修保障上，要求还相对低。而这些平台的积累及资本的助推已构成了一定的壁垒，后来者几乎没了机会，所以说风快过去了。

　　但对于互联网装修来说，风来了吗？看似投融资一个接一个，巨头也快速进入，但风还没来呢，最起码1年。这里有几个问题要回答：产品竞争力强吗？样板数据跑通了？样板市场做好了？用户服务口碑好吗？供应链和施工管控可以快速复制了？

　　而事实上，互联网装修们都还在做样板市场，优化产品、梳理供应链、施工工艺还没复制，而这些最快得半年时间做好；再有半年开拓市场，解决供应链管控和施工管理的问题，也就是最快一年时间，互联网装修才能到真正的风口，之后资本的力量、精细化的产品及供应链管控才会让同行间拉开距离。

　　正如马云所说：猪碰上风也会飞，但是风过去摔死的还是猪，因为你还是猪。每个互联网装修都要思考如何把控这个风，别去寻找风口，风口和机遇是迟早来了，在到来前，要做的就是让自己变成一点点风就能够飞起来。

　　产品套餐要延伸吗？

　　有一种观点说互联网装修做的是屌丝人群，这很奇怪，屌丝最显著的特征就是穷，没房没车，谈装修不扯嘛！不过现在屌丝更多成了自嘲的词儿，史玉柱都说自己是个屌丝。

　　其实，参考蘑菇装修的用户特征描述，可以发现互联网装修的主要人群是20岁-40岁，热爱新事物，微博微信不离手，工作相对忙碌，对装修参与要求事少，但也有一定品质追求、又要性价比高的人群。

　　为什么说这个问题，有一种论调要延伸产品线，针对不同人群出不同套餐。在现阶段，这种观点我是反对的。

　　从互联网装修服务的服务人员可以看到，这类群体相对已经细分了，或者说足够精准了。不管是蘑菇装修的599元米，还是爱空间的699元米，都是结合对供应链掌控、施工管理及利润比例做的套餐，在相对区间内就看对利润的追求了。

　　另外，在还没全国复制时，应该把主要精力放在最核心的爆款产品、供应链管控和施工监理上，这是最主要的。毕竟你的资源是有限的，将最有效的资源用到刀刃上。

　　再次，爆款是基于目标人群最大量消费的产品，只有这款产品做到极致，才能对所有的疑问、尝试做出准确的产品优化方向判断。

　　而且这类消费人群就是追求性价的，个性化要求再多些，那就不是你的客户了。等到互联网装修的模式已被更广泛的人群接收，那时再考虑产品延伸的问题吧，包括是否要个性化定制。

　　饥饿营销玩得转吗？

　　大家一直将饥饿营销作为小米的营销方式之一，这是误解，不管雷军怎么解释都没人信。其实饥饿营销最好学了，每个月就限量施工户，多一户就让滚蛋，但这有意义吗？每月限量30户，其实你的市场和资源就能拉到20个客户吗？就算能拉到50个客户，施工管控能跟上吗？

　　互联网装修本身的营销方式就是口碑传播，这是最核心的，先找到塔尖那些目标用户中的意见领袖，也就是传染源——鼓吹手！通过这部分人的装修体验，再影响到他们更多的朋友，找到活跃度高的传染体在社群中建立互惠互利的传播关系。比如转介绍的提成，或若是亲朋好友的话，再优惠一些。

　　由于供应链和施工管控要做深，所以市场开发肯定要透，作为二线城市每月30户太小了，刨去春节前后两个月，10个月就300户，平均客单值7万，也就是2100万。如果二线城市做深的话，每月可以达到100户，一年达到7000万是完全有可能的。对于互联网装修来说，不要玩饥饿营销，那没有，还是扎实做用户口碑吧！

　　硬装入口的后续盈利靠什么？

　　传统装修将施工作为入口，靠得是增漏项、主材溢价，甚至偷工减料获利。有一家全国连锁的传统套餐装修企业，包括套餐内主材，居然还能提接近40个点再分包给工长，工长当然还要有利润。

　　而互联网装修是要剔除装修行业不合理的利润，更透明了，通过供应链管控降低主材价格，施工无增漏项，相对传统装修企业的毛利低20-40%。当然互联网装修产品还是有利润的，只是它更重视用户体验和用户痛点的解决，但硬装之外，还有更多的想象空间。

　　第一，通过3D云设计化入口建立产业链强关系连接

　　硬装后续跟家具、软装和智能家居打通成为业界的主要思路，但会面临来自天猫、京东、国美甚至像小米、海尔等跨界竞争者，这就要靠3D云设计化建立硬装、家居和软装的紧密连接才行。

　　也就是设计一体化，才能增强产品的整体销售力。这就得打通硬装设计（包含主材搭配）、软装设计，甚至还要主导家具的设计，才可能实现后续的盈利模式。而这些不同设计平台的整合要靠3D云设计实现，对用户虚拟体验也更真实。

　　第二，行业巨头通过产业优势构建自己的生态圈

　　如地产商、家具商、渠道商等巨头进入互联网装修，本身就有自己的优势，整合优势资源，建立更广泛的生态圈，空间很大，但面临的竞争压力也很大，就看后期的资源整合力和产品是否能快速跑起来。还是那句话，家装市场太大了，任何模式都有其存在的合理性，和延伸的空间，只是产品生命周期长短不同而已。

　　　自有工人还是产业合作？

　　谁能让装修工人职业化，谁就能改变整个行业的生态。目前装修的从业人员是传统意义上的农民，自耕自作，无约束、无协作、无交换而长期形成了“小民思想”。突出的特征就是由于小农生产方式是典型的个体行为，自家的地、自家的犁、想下地就下地，想种啥就种啥。所以，没有规章，也不懂得什么是制度，不需要约束，没有自律。

　　在现实中还存在，重视眼前利益，爱耍小聪明，没啥上进心等毛病，自觉性差一些就容易偷工减料，管理方式上与其他岗位差异很大。当然这里不是贬低农民工，这是现实存在的。而目前互联网装修的施工主要有三种方式：

　　一是自有工人。标准化施工程度高，易于管理和做口碑，缺点就是初期成本高，得最大化缩短工期，资金密集度高，复制性慢。

　　二是与工长合作。由工长管控施工队，一对一沟通，复制性强，缺点是工长参差不齐，难点也是找到合适的工长很关键。

　　三是和劳务公司合作雇佣工人进行装修。管理成本低，容易复制，但施工标准化难度大，后期隐性成本高。这种模式要做大的话，行业得统一施工标准，才能让工人产业化。

　　另外不管什么合作形式，都得给工人提供基本的福利，如意外保险、年节福利、聚餐，增加他们的归属感；另外还要不间断的培训，真正从职业状态上成为产业工人，而不是散兵游勇的农民工。最后还要建立完善的质量追溯制度，当然最核心的是利益激励。

　　好的开始是，这轮互联网装修们会加强培训技术工人，其中一部分优秀的农民工会转化成产业工人。而信息越来越透明，使得以传统装修方式生存的农民工也将提高技术和服务，这是大势所趋，逆不得！

　　另外还有产品的标准化和个性化问题，此前已有论述，这里就不再讨论了。

　　其实，装修和看病一样，业主和施工方，信息严重不对称，专业知识不对称，矛盾肯定多。互联网装修大潮袭来，会先灭掉那批28800全包含家电，靠增项、低质和偷工减料的伪劣装修公司。

　　家居电商周刊群里一位群友说，销售型设计师都是看客户下单，同样是100平米，我看你开宾利，报价30w，宝马就报价15w，若是乘公交的，就6w。

　　听起来有些夸张，但愿互联网装修们能很好处理这些问题，将那些看客报价的装修公司减少一些，毕竟硬装市场70%的份额都让“马路游击队”抢走了，主要跟装修公司抢剩下的30%份额。如何建立标准化，让家装行业“高效率、高质量、低成本”，将是互联网装修最大的挑战。

　　作者简介：

　　穆峰，社会化营销及家装O2O研究者，网唇互动品牌营销机构创始人，系统提出并阐述了“互联网装修”模式，家居O2O研究最深入的自媒体人，著有《中国式营销的江湖规则》(中国时代经济出版社)。　

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