2022家装深度观察NO.14：单城市型家装企业的应对与发展

文：远咨询程守真、许春阳

家装行业发展至今，从全国层面来看，整体市场仍然处于散点化阶段，单单一个上海市场，可以统计到的在市面上有过传播或者宣传动作的家装企业在2021年仍然有3600多家，足以窥见这个市场的散点化现状。

单城市型家装企业仍然是主流

抛开已经进行异地扩张的家装品牌，95%以上的家装企业目前仍然处在单城市经营甚至就是单城单店的经营模式。随着家装领域整体营收规模的水涨船高以及不断进行异地扩张的头部品牌加剧，我们在思考对于单城市型单店的家装品牌究竟应该如何应对与发展呢？

在探讨这个话题之前，我们应该再来审视一下家装的经营模型。

首先要提及的是，本地市场的扎根能力是家装企业经营的核心。因为家装企业天然就是重服务的属性，重服务是要依靠对本地消费群体的理解和服务来进行展现的，那这个展现的一是以设计和销售为主导的长居本地的群体，二是以城市为固定生活及工作单位为核心的装修师傅群体。

这两个群体就是本地市场扎根能力的体现，一个是前脚、一个是后脚，前脚是获取客户，后脚是保证供给。有了这两只脚，基本盘就扎实了，身体和躯干就可以逐渐的茁壮成长了。所以，考验一家家装企业能不能成功，最核心的是其本地市场的扎根能力，就是这个基本盘是否扎实。

其次是，如今家装企业已经成为了零售加服务的综合商业形态，同时以家装为基底形成了包含基础建材、装饰建材、家具、家电、软装、智能化设备、新居维护和保养等为一体的生态化模式，这是一个典型的平台化经营模型。

每一个家装企业，不论其规模大小，都在向这种综合商业形态以及生态化模式演进，展现这个形态和模式的最终载体就是一个门店。因此，对于家装企业而言，我们也可以说，从竞争打仗的角度来看，一个门店就是其最小的作战单位。

这也就决定了，家装企业的竞争是，门店与门店之间的竞争，门店的背后是扎根能力的竞争和形态及模式的竞争。

做大门店竞争力

单单从这个角度上来说，这是利好那些已经完成并实现以门店为核心，实现稳定盈利的城市型单一门店家装企业的。对于处在扩张周期的家装品牌而言，去到每一个城市都需要进行本地化扎根能力的建设，这对于已经在本地拥有竞争优势的家装品牌而言有一个时间窗口。

对于城市型单一门店的家装品牌，最重要的是，把业务做好。业务做好最核心的是，找到客户，签单客户，服务好客户。更核心的是，知道自己的客户是谁，以及自己的客户在哪里，这才能够带来稳健持续的发展。这也就意味着知道自己的业务结构是什么，颗粒度再继续浓缩，就是知道自己提供一个什么样的“产品”给客户，做产品的核心是，将产品做成“吸引体质”，吸引想要的客户来，这就叫做大门店竞争力。

城市型单一门店的家装品牌能不能做好自己的竞争壁垒，提高竞争门槛？当然是可以的，这就是一个战略选择的问题。

要有非常精准和清晰的市场战略定位

要么你选择大众市场，也就是性价比市场，提高产品的特色和亮点，价格适中，以跑量为核心思想，通过将量跑起来去构建供给层面的竞争壁垒，比如锁定了装修师傅的工作时间，给你家做就没有时间给别家做，比如锁定优质建材家具品牌的本地供应，因为有量了，可以适当排他。这种模型在地级城市会有非常好的效用。

要么你选择一条精致化的产品之路，不求量多量大，求的是要做成这个城市的精致化装修的标杆，签优质客户，做好每一单，服务好每一单，形成自身的服务壁垒，精致化壁垒，从而形成差异化和不同，逐渐的老客户、转介绍客户就慢慢起来的，回头客多起来，品牌的竞争壁垒就自然而然的提升了。

在这条路里面，又可以分化出两种，一种就是做城市中产群体，服务好他们，市场规模相较于性价比市场必然是有一定程度的缩小。一种就是做本地高端市场，每年量不大，但是单值高利润好，和老板性格、审美、自我要求息息相关，不是谁都能做的。

因此，单城市型的家装企业最核心的就是有极其清晰和精准的市场定位，并且能够牢牢把控和守住，在这个城市里只要涉及到自身定位的客群就必定要来聊一聊，是客户的优先选项。

那能不能在一个门店里，实现更多不同消费水平客户的覆盖呢？理论上来说是可以的，实际经营时有非常大的门槛，通常大众市场做的驾轻就熟，往上探一个层级效果都不太好，因为这两个消费群体需求差异较大，用原有人马，包括老板自己，通常都是经营不好的。

所以，城市型单一门店的家装企业，最重要的就是磨好自己的那把刀，反复磨、天天磨，那么谁来家门口挑战，也就都不怕了。

文章来源：公众号「 家装下午茶许春阳 」

文：远咨询程守真、许春阳

家装行业发展至今，从全国层面来看，整体市场仍然处于散点化阶段，单单一个上海市场，可以统计到的在市面上有过传播或者宣传动作的家装企业在2021年仍然有3600多家，足以窥见这个市场的散点化现状。

单城市型家装企业仍然是主流

抛开已经进行异地扩张的家装品牌，95%以上的家装企业目前仍然处在单城市经营甚至就是单城单店的经营模式。随着家装领域整体营收规模的水涨船高以及不断进行异地扩张的头部品牌加剧，我们在思考对于单城市型单店的家装品牌究竟应该如何应对与发展呢？

在探讨这个话题之前，我们应该再来审视一下家装的经营模型。

首先要提及的是，本地市场的扎根能力是家装企业经营的核心。因为家装企业天然就是重服务的属性，重服务是要依靠对本地消费群体的理解和服务来进行展现的，那这个展现的一是以设计和销售为主导的长居本地的群体，二是以城市为固定生活及工作单位为核心的装修师傅群体。

这两个群体就是本地市场扎根能力的体现，一个是前脚、一个是后脚，前脚是获取客户，后脚是保证供给。有了这两只脚，基本盘就扎实了，身体和躯干就可以逐渐的茁壮成长了。所以，考验一家家装企业能不能成功，最核心的是其本地市场的扎根能力，就是这个基本盘是否扎实。

其次是，如今家装企业已经成为了零售加服务的综合商业形态，同时以家装为基底形成了包含基础建材、装饰建材、家具、家电、软装、智能化设备、新居维护和保养等为一体的生态化模式，这是一个典型的平台化经营模型。

每一个家装企业，不论其规模大小，都在向这种综合商业形态以及生态化模式演进，展现这个形态和模式的最终载体就是一个门店。因此，对于家装企业而言，我们也可以说，从竞争打仗的角度来看，一个门店就是其最小的作战单位。

这也就决定了，家装企业的竞争是，门店与门店之间的竞争，门店的背后是扎根能力的竞争和形态及模式的竞争。

做大门店竞争力

单单从这个角度上来说，这是利好那些已经完成并实现以门店为核心，实现稳定盈利的城市型单一门店家装企业的。对于处在扩张周期的家装品牌而言，去到每一个城市都需要进行本地化扎根能力的建设，这对于已经在本地拥有竞争优势的家装品牌而言有一个时间窗口。

对于城市型单一门店的家装品牌，最重要的是，把业务做好。业务做好最核心的是，找到客户，签单客户，服务好客户。更核心的是，知道自己的客户是谁，以及自己的客户在哪里，这才能够带来稳健持续的发展。这也就意味着知道自己的业务结构是什么，颗粒度再继续浓缩，就是知道自己提供一个什么样的“产品”给客户，做产品的核心是，将产品做成“吸引体质”，吸引想要的客户来，这就叫做大门店竞争力。

城市型单一门店的家装品牌能不能做好自己的竞争壁垒，提高竞争门槛？当然是可以的，这就是一个战略选择的问题。

要有非常精准和清晰的市场战略定位

要么你选择大众市场，也就是性价比市场，提高产品的特色和亮点，价格适中，以跑量为核心思想，通过将量跑起来去构建供给层面的竞争壁垒，比如锁定了装修师傅的工作时间，给你家做就没有时间给别家做，比如锁定优质建材家具品牌的本地供应，因为有量了，可以适当排他。这种模型在地级城市会有非常好的效用。

要么你选择一条精致化的产品之路，不求量多量大，求的是要做成这个城市的精致化装修的标杆，签优质客户，做好每一单，服务好每一单，形成自身的服务壁垒，精致化壁垒，从而形成差异化和不同，逐渐的老客户、转介绍客户就慢慢起来的，回头客多起来，品牌的竞争壁垒就自然而然的提升了。

在这条路里面，又可以分化出两种，一种就是做城市中产群体，服务好他们，市场规模相较于性价比市场必然是有一定程度的缩小。一种就是做本地高端市场，每年量不大，但是单值高利润好，和老板性格、审美、自我要求息息相关，不是谁都能做的。

因此，单城市型的家装企业最核心的就是有极其清晰和精准的市场定位，并且能够牢牢把控和守住，在这个城市里只要涉及到自身定位的客群就必定要来聊一聊，是客户的优先选项。

那能不能在一个门店里，实现更多不同消费水平客户的覆盖呢？理论上来说是可以的，实际经营时有非常大的门槛，通常大众市场做的驾轻就熟，往上探一个层级效果都不太好，因为这两个消费群体需求差异较大，用原有人马，包括老板自己，通常都是经营不好的。

所以，城市型单一门店的家装企业，最重要的就是磨好自己的那把刀，反复磨、天天磨，那么谁来家门口挑战，也就都不怕了。

文章来源：公众号「 家装下午茶许春阳 」

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