酷家乐走进格莱美：赋能终端 ，设计先行

9月21日-23日，第30届中国（上海）国际墙纸墙布窗帘暨家居软装饰展览会在上海盛大举办，格莱美墙纸·布艺为前来参观的广大消费者带来众多新品，皆出自全球领先墙纸制造商。酷家乐推出展会特别策划《酷TALK会客厅》栏目走进格莱美展位，对话格莱美集团总裁杨元，深度探讨展会最新产品流行趋势与品牌战略规划。

精彩语录：

1、展会带来了格莱美自主研发生产的新墙布系列，该系列最大的特点是结合了墙纸的色彩精准度、环保性，墙纸的整体印刷丰富度，还融合了无缝墙布的无缝粘贴以及遮盖力、长寿命等综合优势。

2、现在很多人都在说大软装、整体软装，但我认为作为一个品牌商，其实兼顾更多的应该是输送对的、好的产品给我们的经销商，包括消费者。不能一律地考虑大而全，这非常难，一定要把自己的核心优势核心产品做精。

3、通过酷家乐设计方案的这种这种深化的服务，能激发客户更高的购买欲以及更高的预算，所以我觉得无论是对于中高端消费者还是中低端消费者，只要我们做好设计服务，就可以提高自己的销售和成交率。

从左至右：酷家乐硬装业务线总经理骆春媛，格莱美集团总裁杨元

采访实录：

自主研发新墙布系列、跨界新品强势亮相

【酷家乐骆春媛】此次上海墙纸墙布展，格莱美集团展出哪些新品和代表性产品？ 

【格莱美杨元】本次展会格莱美给大家带来非常多的新品，除了格莱美集团以往每年进口的三四十个新的系列以外，今年我们还带来自主研发生产的新墙布系列，该系列最大的特点是结合了墙纸的色彩精准度、环保性，墙纸的整体印刷丰富度，还融合了无缝墙布的无缝粘贴以及遮盖力、长寿命等综合优势。新墙布系列将二者的优势综合到一起，所以这会是今年格莱美集团新品推广的重中之重。

另外格莱美集团去年收购了创始于1985年的天丽壁纸，集团在天丽品牌旗下自建了新的集成墙板工厂，也是为了迎合政府现在提倡的装配式装修住宅，无尘无污染的概念，它最大的优势是快装无尘，包括我们的皮革、墙纸、墙布、布艺等产品都可以粘合在集成墙板上，给消费者快速安装。因此集成墙板也会在我们集团旗下的所有品牌去推广，同时它也是我们未来在家装和公装中去强推的产品线。

做专做精，才真正是格莱美走中高端定位需要去考虑的事情

【酷家乐骆春媛】近几年“整体软装”的浪潮已经成为当前一股新势力，格莱美是如何看待这一趋势的发展，未来是否会在进行相关布局？ 

【格莱美杨元】现在很多人都在说大软装、整体软装，但我认为作为一个品牌商，其实兼顾更多的应该是输送对的、好的产品给我们的经销商，包括消费者。不能一律地考虑大而全，这非常难，一定要把自己的核心优势核心产品做精。所以我们现在并没有像有些品牌，跨界做软装8大类，我们还是专注于墙纸、墙布和窗帘这些最核心有优势的板块，所以我觉得专注做好自己品类的一项东西，然后再去扩展第二项、第三项产品，这个才比较符合正常的商业逻辑，如果只是简单地讲出一个概念，做出一个大软装，然后把所有产品都融合进来买卖，我觉得这个是没办法持续提供给消费者价值。越是在市场出现波动，或者说大家都在多元化想去扩张的时候，越得守住阵脚，把自己的精品做好，这个才会给我们地经销商源源不断地提供核心竞争力。

赋能终端  设计先行

【酷家乐骆春媛】墙布在装修中处于后端的品类，是否会制约着它在大家装市场的普及，贵公司在这方面是怎么应对的？厂家如何去做市场布局赋能终端？

【格莱美杨元】我觉得这个话题牵扯到整个行业怎么样去改变现有的被动局面。因为对于装修后置品类来说，都会面临大家居、整装等这些思路的冲击。就像我刚才提到的，格莱美聚焦在中高端，中高端的客户都会有设计师的加持，对于产品的挑剔性和自主性是较高的，但是我们认为正因为聚焦专业，才会有更好的机会去跟设计师沟通，包括我们也在引导经销商去跟当地的有名的设计机构、设计公司去建立合作，将触角前置；因为如果你让当地设计师了解你的产品，懂你的产品的差异化，设计师也能输出更好的产品给消费者，这也相当于变相地把产品在更早的阶段呈现给消费者。

目前大部分中低端墙纸墙布的门店或者品牌，他们的产品基本以素色，颜色输出为主，但格莱美还是以整体格调输出为主，以及我们输送给消费者高匹配度的产品是具有设计文化的图形，我们的产品不是简单的绿叶，而是能在消费者家里站到C位，所以我们需要更多的设计师的理念和设计师的基因，以及跟设计师更多的沟通，甚至于更多的合作，让消费者可以更早的去关注，甚至于选择我们的产品。

【酷家乐骆春媛】刚才提到格莱美与很多设计师合作，格莱美在产品推广的源头是如何去做的来保障产品为设计师所追捧？

【格莱美杨元】我们更多的是把产品进行分类，目前格莱美所有的产品要求全电子化，电子版图册将产品按照颜色、风格等进行分类，让设计师更快地通过邮件形式收到我们电子版图片，此外针对重点产品，通过新媒体例如抖音拍摄小视频传达给设计师，非常简单快速。

【酷家乐骆春媛】随着轻装修重装饰的理念不断普及，设计在墙纸墙布行业的终端和厂家中，它扮演着重要角色，格莱美在面对终端消费者的设计服务差异化在哪里？

【格莱美杨元】现在我们所有格莱美的门店都在强化，不要一次成交客户，因为一次成交客户更多靠低价、促销活动，所以我们要做深化的服务，深化服务里面我们其实最主张的是如何给客户做深化的设计方案，这是一个核心点。我们要求店面人员带客户初选的一些意向产品，亲自上门到客户家里进行一个光线的对比，了解客户需求，格莱美每个门店都会匹配一个专门以设计为核心的导购人员，也叫驻店设计师，他们会根据店员反馈的需求用酷家乐设计工具输出一个让消费者非常直观的设计方案，让我们的消费者从最开始的售前环节对于我们有一个高度的认可，认可我们的产品和品牌，所以这一块也是我们和跟酷家乐合作最有共鸣的一个点。

尤其是今年的后疫情阶段，很多三四五线城市面临中高端消费群体的下滑，所以我们对一些低单值的客户也在开始进行深度的设计的方案的沟通，我也收到了很多经销商的反馈，他们通过酷家乐设计方案的这种这种深化的服务，能激发客户更高的购买欲以及更高的预算，所以我觉得无论是对于中高端消费者还是中低端消费者，只要我们做好设计服务，就可以提高自己的销售和成交率。

【酷家乐骆春媛】感谢杨总的认可。

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