洞见2020|对话张钧：“老炮”觉醒 “寡头”显现

  2019年，家居行业迎来了前所未有的挑战，不管是消费升级的影响，或是房产政策的调整以及国际环境的突变，2020一开年，又遭遇了新型冠状病毒疫情，给本就竞争激烈的行业雪上加霜，凛冬，已成事实。

  这一年家居行业凛冬不会消解，面对更加严峻的形势，理应“心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见。”

  “他是家装行业的大咖，

  是世界桥牌冠军。

  他的每一次创新都能令行业为之一振，

  十年质保横空出世甚至遭遇同业的质疑与抵制。

  他在业内是出了名的“爱折腾”，

  他的企业甚至被称之为“神仙公司”！

  今年，他再度有了一个新的称号，

  他就是家装界“网红钧哥”、

  业之峰装饰董事长张钧。

  频频触网的他，近日再度将视线转移到线下，

  一场由业之峰筹备的展会即将绽放国家会议中心”！

  -对话张钧精彩视频-

  线下办展 业之峰折腾不断

  相信很多北京的市民近日都能在北京交通电台1039听到这样一条消息，业之峰装饰将于9月19日举办“919峰狂购”业之峰金秋实景家装节。

  无论是在北京或是全国，家装企业独立举办大型展会还是头一遭，业之峰再次发挥了自己的创新基因，开创了家企独立办展的先河。

  据张钧介绍，本次实景家装节将持续48个小时，业之峰联合了112家头部的家装品牌，在国家会议中心搭建6000平米左右的实景场地，旨在为消费者带来一场实实在在的优惠盛宴。同时，在全国102个城市也将开设分会场，为全国消费者奉献“后疫情时代”首场大规模的家装促销活动。他认为，只有优秀的头部企业之间的强强联合，才能实现互相渗透，从而传递给客户更高的价值。在张钧看来，头部企业之间的合作将是未来商业模式发展的一个重要方向，首届业之峰实景家装展联合了包括建材、家具、软装在内的众多一线品牌，仅北京市场便拿出了5000万让利给客户。

  其实在张钧心里，打造线下展会并非完全处于对销售的促进，今年以来，受疫情影响，整个上半年消费需求被遏制，随着疫情影响的消散，经济亟待提振，业之峰也想通过这样的方式提振消费信心，盘活经济发展。当然，对于让利给消费者一直是业之峰秉承的理念。张钧认为，作为一家企业，举办线下展会实际上更是一种创新，他更希望通过本次展会更希望能够为行业带来引领的作用，带动行业健康有序发展的同时，提升正规企业的市场占有率。

  业之峰每一次的动作总有人会跳出来质疑是不是噱头，2019年业之峰提出了“十年质保”的承诺，即便到现在已经运营了一年时间，张钧透露，就在不久前的一次高峰论坛上，依然会有同业提出质疑与反对。不过张钧始终坚持认为，现在是存量房时代，更是信息时代，获客成本的高企成为家装公司最大的支出，将工程质保从两年扩展至十年，表面上看会给企业增加成本，其实背后蕴藏着商业层面更多的可能性。例如这些老客户每一户都可能会产生延伸业务，局装、二次装修的服务需求将为业之峰带来新的收益，在加上局部装修市场在增加。而业之峰拥有20多万的老客户，这个私域流量池新存量池巨大。留住老客户流量，十年延保所需要的成本将被潜在业务所带来的收益所覆盖或超越。

  对于此次线下展会，张钧也承诺，如果后期价格比本次低，业之峰将提供差价两倍的偿还。据了解，活动中签订基础工程的消费者，业之峰承诺到保价至2021年3月31日。于此同时，签约客户还将享有“点将特权”及免费升级服务，即工艺升级、辅材升级等。

  “厚德载物，诚信致远”一直是业之峰的企业理念，能够真心服务到客户才是业之峰所追求的目标，“逛一次展会，省一年工资”是张钧更愿意看到的。

  不破不立 打开边界

  张钧在家装圈是出了名的爱折腾，今年以来，在直播成为各家企业最为重要的营销手段之时，业之峰率先提出打造个人IP的主意，董事长亲自上阵带货直播。

  从2月26日第一次触网以来，张钧“网红钧哥”的名号不断在业内及消费者传播，直播粉丝一路从钧哥粉丝从80万飙升至800万＋，这也成为了业之峰每月一次的固定栏目。

  不过在“钧哥”看来，很多事情都是不破不立，就拿直播这件事儿来讲，也是“疫情逼出的新武功”。张钧回忆道，疫情爆发初期，在看了李佳琦、薇娅、罗永浩等带货大咖的直播后，自己迅速的从旁观者化身入局者。当时自己被困在海南，匆忙的上阵，以致于连手机支架都没有，尽管在他看来，首次直播略显青涩，不过巨大的流量依然给了张钧很大的信心。

  在一次次直播收获巨大流量后，张钧有了更深层次的思考，受制于家装行业的特性，“钧哥”直播的受众基于业之峰的私域流量，而私域流量与公域流量有一个很大的区别在于，网红直播是即时业绩，当时没有获得很大销量就基本算是失败了，私域流量的直播裂变模式则不然，存在延后性。基于此，业之峰推出了严选的概念，发挥家居产品专业度及对经过多年客户数据的深度挖掘后形成的对消费者实际需求的了解，打造钧哥严选商城IP。张钧介绍到，在产品选择上，业之峰会以推出爆款家居产品的形式，这样可以解放消费者大量选择和比较的时间成本和决策风险，同时，联合合作厂家给出低价，可以进一步赋能业之峰的家装后市场客户，消费者黏性也将大比重地提升。

  之所以叫“钧哥严选商城”而非“业之峰严选商城”，张钧认为，实际上这是一个中性的定位，是一个平台的属性，他更希望通过个人Ip的打造，使“钧哥”成为家装方面的专家，帮客户选择出更好的产品，呈现在平台上，再通过业之峰的设计师和家居顾问推荐给消费者，从而实现私域流量的转化。在张钧看来，打开边界才是“钧哥严选商城”的运营理念，既能服务业之峰自己的品牌，也能服务不叫业之峰的品牌，同时还能服务加盟商。

  开创3.0云大店模式 打造业之峰三维体系

  自1997年创立便拿出行业内第一份报价单、1998年，创立“京派家装”模式，业之峰迅速走向全国，使更多消费者享受到了优质的京派装修服务、2000年于石家庄开设首家外拓店，3、5年间实现全国布局，一路高歌猛进，用低成本和高速度占领了全国。2002年业之峰开启了引领行业的加盟模式、2003年又率先提出环保不达标全额退款、2004年成为提出设计收费的先行者和倡导者，五大主题十大风格迅速成为行业的风向标。张钧表示，这也让业之峰从家装的红海中拔了出来，通过做中高端市场、大中户型确立了自身的特色。随后的2005年、2006年，业之峰再度完成家具主材整合和蓝钻工程打造，不仅带动了工艺、材料环保管理标准的提升，带动行业进步，更成为全国家装行业跟随的标志。

  面对装修领域众多的细分市场，业之峰认为不能用一个品牌去打，2008年,推出的峰格会,带来了家装行业一个里程碑式的创新，“家装界的国美苏宁店”应时而生，一手厂家，一手消费者，通过联通实现消费者利益的最大化，帮助消费者实现一站式购齐，省时省力省心省钱。同时由于它的成本高，运营有门槛，所以能够做到与众不同,这也让业之峰也从2008年时不足一个亿的销售,到现在雄踞北京市场的领先定位。随着家装领域的消费升级,消费者需求呈现出不同层次的变化，当看到软装生意是一个新增量，未来可能是大增量之后成立了迷住软装。面对是中小户型和刚需，最高性价比的全包圆出现实，现了简单装修，拎包入住。每一次的创新，都让业之峰成为一次引领，随着5G时代的到来、物联网时代的来临，张钧再一次将实现聚焦在了线上。张钧认为，在当下如果还在线下开更多的店、更大的店实际上是在使用蛮力，他认为在资本市场“人拉肩扛”模式的价值已经在逐渐消散，互联网时代应该实现不断地迭代更新、螺旋上升。2019年业之峰推出了自己的“3.0战略，今年在开店模式上，又开启了自己的三代“云大店”即线上峰格汇大店模式，张钧表示，通过“钧哥严选商城”的布局，实现了业之峰三维体系的构建，不仅能承载更多优质的产品，更降低了实体店面运营的成本，从而把这部分利润部分或全部让渡给消费者，实现优惠力度和品牌能量的最大化。

  无论是业之峰3.0战略的布局或是开店模式的三维体系，实际上打开了未来家装行业竞争的一个新方向，更像是一种引领。

  家装“老炮”觉醒 “寡头”显现

  业之峰的每一个动作都被同业看在眼里、记在心里，有一个公认的说法是家装行业70%的创新都来自于业之峰，以“云大店”模式来看，不仅仅是一个简单的线上商城，也让行业看到了更多的可能性。在这一创新中远不止看到的这些，据张钧介绍，“钧哥严选商城”还将启动会员模式，如同航空会员一般，在业之峰有过交易便能获得相应积分，而积分又能实现商品的置换。作为一个家装“老炮”来讲，骨子里尽是“新鲜”的概念，这也就不难理解张钧口中那句“当家装老炮们觉醒后，运用产业互联手段改造自己后，将会做的更大、更强。”

  “20多年前，刚做家装那会，业内聚会能坐两三桌，最近一年一桌都坐不满了”，对于当下家装企业的现状，张钧有着切身的体会，他表示，一个行业的发展过程必定会呈现出马太效应，留下来的企业一定是这些有着真诚态度、能够为客户提供价值，由着自己独特性并且能够坚持下来的企业。随着马太效应的显现，当下家装行业也呈现出了另外一个特点，即区域寡头显现，如通业之峰在北京处于遥遥领先的地位一样，其他各地都有本地的寡头品牌，张钧认为这也将成为未来很长一段时间的发展常态。也正是基于此，成为地方“寡头”势必将成为各大装企的目标。

  除在北京处于遥遥领先的地位以外，张钧透露业之峰在11个区域都处于领先，在这一方面对同业的其他企业他也给出了自己的建议，一定要打造属于自己品牌的根据地、建立自己的主战场，这样才能解决产值、现金流，为其他城市市场提供策略输出和人才输出。

  随着行业的发展，近年来越来越多的其他细分领域的企业纷纷涉足家装，另一方面互联网家装同样风起云涌。不过张钧表示，看似简单的家装行业，并非表象那么容易。相对于其他行业的长链条、交付周期长、流程复杂、参与的环节与人员繁多，同时流水不高等等，想要将每一个环节都做深做透并非易事。不过他认为，如果有足够的流量支撑，才具备成功的可能性。

  专注与敬畏始终是张钧对待自己所热爱的家装行业的态度，尽管在别人看来，业之峰越做越多、越做越复杂，不过对于消费者来讲，家装就变的越来越简单。张钧在业之峰内部号召所有员工学习《致良知》、学习《阳明心学》，提高每个人的心灵品质，通过真心和诚意，跟客户建立心与心的链接，从而发现问题，逐步改进，最终越来越好。也正是如此，2019年，业之峰确立了“你对美满家庭的向往，就是我们的奋斗目标”这一新使命。在全面践行新使命的过程中，业之峰又提出了“一心一拉三推”的策略。张钧解释到，“一心”指的是拥有一颗真诚为客户服务的心，张钧表示，业之峰一直以来都很注重企业文化的塑造与培养，始终恪守客户就是上帝，客户就是衣食父母，选择了业之峰是客户给了业之峰提供服务的机会，业之峰秉承着真诚服务客户的心，有责任去除家装流程中的潜·规则，做到引领行业的发展。而“一拉”则是指“类垄断·饱和性攻击”的媒体传播方式，让更多的顾客充分了解业之峰。“三推”则是指十年质保、入住环保、全程管家，让居住更安心、入住更放心、装修更省心。

  通过“一心一拉三推”策略，坚持真心对客户好的发心，业之峰建立了一个新的商业文明。（文/新浪家居 尹得旺）

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