家居销售修炼：不想下单的客户，问题在没拿到风险担保

  所有线下家居、建材与装修业务的临门一脚，往往得靠销售人员去踢。

  开店做生意的，销售团队的实力水平，基本上决定了一项生意能不能成功，能够做到什么水平。

  所以，平时会有很多培训，重点就是抓两点，一是提升销售人员的引流获客能力，掌握新工具；二是发现能力的薄弱点，持续提升签单能力。

  在日常销售工作中，门店的销售人容易陷入一个误区， 认为把产品卖点梳理好了、讲好了，让顾客充分感受到产品的价值，就能成交了。

  结果不是这样，你讲得舌绽莲花、娓娓道来，连自己都感动了，但还是有不少顾客，听你说完之后，充分了解之后，还是有些犹豫，不愿意下单。

  他们不光是货比几家，最可怕的是，比完之后，人没了，客户流失了。你再去跟进，顾客要么没回应，要么告诉你已经从别家买了，也有可能还没有买。

  原因出在哪里，可能并不是你的价格贵一些，而是存在其他让顾客放弃的原因。

  三种可能：

  1、客户只是看看，确实没有打算买，对产品没有需求，这只是一个未来的潜在客户，先慢慢培养。

  2、客户对你的产品感兴趣，但害怕有风险，担心销售人员描述的跟以后的实际情况不一样。

  3、客户觉得你家的东西也不错，但是跟某一家比起来，在某些方面差那么一点点，综合比较下来，还是觉得在另一家购买更好。

  今天重点解决第二种问题，就是如何把感兴趣的客户留住，把他们担心的问题解决掉，促成下单。

  遇到这种情况，谁能帮助顾客消除风险，谁就可能得到率先青睐，梳理的方法至少有五种：

  一是卖点必须讲，必须从各方面入手，把产品的优势解读到位，让顾客觉得就是他需要的。把各种检测、各种证书摆出来，不要怕麻烦。把各种明星客户案例晒出来，同时邀请顾客亲身体验，感受产品的好处。

  据观察，有些卖家具的店，为了展示自己的板材很好，会搞一些现场测试动作，比如把一块板材放到水里煮，让顾客看水的颜色，闻水的气味，以此判断产品的环保品质。

  还有些地板，为了给顾客展示产品的耐磨，就用钢刷在地板表面摩擦，以此表现产品的耐磨性能。

  二是给客户明确的承诺，必须做到具体化，每个条款要细化，比如送装的时间、质保期、保修期、保价时间、环保检测指标等，越细越好，比如门或家具的风险担保，可明确承诺“5年内出现掉漆、起翘、变形等，一律提供免费维修和换货保证”，这比“5年质保”更有威力。

  大家听质保、保修这种词汇，听得太多了，没有什么感觉，可能有些顾客都不清楚质保、保修具体是什么意思。如果你在这些服务里，突出几年免费的服务，差异化就出来了，更容易让顾客放心。

  三是给出的承诺与担保越不可思议，越霸气，越可能驱动客户成交。当然要求对自己的产品有信心，比如别人都是30天退换货，你推“3个月退换货”；别人质保三年，你质保六年。

  看起来压力大，其实能提高成交，而且倒逼工厂抓质量。客观来讲，高质量产品出问题的概率很小。

  就拿装修来讲，水电工程一般是保5年，但现实情况来看，5年以内出问题的概率很小，至少能够用到十几年，甚至20多年。你的东西只要过硬，就不用担心把质保延长一些。

  四是承诺必须在可控范围内，也不能随意做风险担保，要根据自己的能力提出风险担保措施，而且要针对痛点进行保证，没必要什么都保。

  什么是痛点，就是针对客户最关心的、最能影响购买决策的要点，进行承诺。

  认为，针对某一种家居品类，不同顾客的关注点也是有差别的。这个要做研究，要根据实际来买你东西的客户群体、你所经营的产品等情况，加以综合判断。

  五是可以给产品买保险，也就是给产品买保险，如果出了某些方面的问题，可以同时找保险公司赔偿，比如有些地板、墙布、智能家居等，找了人保等保险公司承保。

  其实消费者也很难去找保险公司索赔，出了问题都是找商家或厂家，只不过有保险公司做背书，会让人觉得这产品肯定更靠谱。

  一个核心思路就是，多想办法，把顾客担心的风险解决掉，把他们的犹豫点处理好，最终会离成交更近一步。（来源：大材研究）

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