对话家纺企业|生产恢复了，销售又要如何“解局”？

       家纺企业陆续复工的消息，最近在“朋友圈”里刷屏。这种感觉，真好！

  在这场“博疫”战中，家纺企业打赢了上半场，恢复了生产，但还有销售困局待解，下半场“博疫”又将开始。

  当下，安全与经济要“两手抓、双胜利”，家纺企业重担在肩。不过，生产恢复了，销售还会远吗？

  记者近期采访了多家已经复工的家纺品牌企业，从防疫安全、经营现状、后续发展等方面，与企业进行了深入对话。

  一问安全：

  企业复工以后，采取了哪些措施保证防疫安全？

  近日，全国多个省份下调响应级别，疫情防控形势呈现总体平稳、稳中向好的态势，但是疫情防控形势依然严峻复杂，仍然面临着反弹的巨大压力。家纺复工企业也时刻将疫情防控工作放在第一位，全方位做好安全生产措施。

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  罗莱生活： 首先便是要响应当地政府的要求，按照指示积极复工。其次在防疫物资上，罗莱做了大量的储备，在防疫宣传方面也联合罗莱企业宣传部和HR部门做了大量的工作，并指导员工在特殊时期工作安排。

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  悦达：公司把疫情防控工作摆在第一位，安排人员每天对工作岗位、食堂、班车等人员密集场所进行消毒，6个工作小组要对9个重点区域密切关注、跟踪情况，及时掌握信息，做到全过程细之又细、严而又严，确保万无一失。

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  堂皇：厂区全面消毒，采购防疫物资（包括口罩、消毒水、84消毒疫、额温枪等），门卫把关测量体温，各个环节严格按照要求进行全方位防护工作。

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  华纺：公司严格按照上级疫情防控指挥部的文件要求，对照规定逐一进行落实，积极做好环境消杀、体温测量、人员管控等各项疫情防控工作，严格落实责任，在正常开工生产的同时确保员工与企业安全。

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  东隆：复工场所每日进行3-5次消毒；实施封闭管理，每天对复工人员进行体温测量；要求工作期间配戴口罩，餐饮专人分发，无需聚集使用。

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  卡撒天娇：公司复工人员以本地人员为主，并在防护、检测等方面采取了一些措施，比如口罩佩戴检查、体温检测、间隔一定距离操作施工、分时段用餐、个人自行准备餐具用品等。

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  如意家纺：公司成立疫情应对紧急工作小组，要求复工后实时跟踪员工身体健康状况，并处理与经营相关、客户相关的应急工作及健康防护物质调配等。

  二问现状：

  这次疫情，给行业及企业带来哪些影响？

  综合各方面信息分析，这次疫情给行业及企业带来的影响主要表现在外地人员返工困难、物流运输受阻、产业链复工不同期、原材料资源紧缺、货单延期交付等方面。不过，随着各地相关扶持政策落地，相信这些影响会逐渐减弱。

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  罗莱生活：受到影响最大的要属线下实体业务，电商业务与往年春节期间数据相比有所升高。由于疫情关系，快递行业延迟复工，这导致消费者在线上购物的体验度降低，但是罗莱为了商品能够迅速到货，优先选用已营业的快递公司，确保消费者能迅速收货。

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  如意家纺：企业订单交付出现延迟，线下销售基本停滞，线上受供应链和物流影响，销售量也较低，同时春夏新品不能及时上市，形成新的库存。另外，疫情防控期复产的防护成本提高，仓库租金、贷款利息等固定费用支出都使企业承受较大压力。

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  华纺：目前，公司内各种规格的坯布能够满足生产运行的正常需求，价格也没有明显变化；而染化料、煤炭等能源物资由于受延迟复工、物流交通等因素叠加影响，呈现上涨趋势。公司外贸客户一直很稳定，节前接下的一些订单计划存量，使生产任务相对饱满。物流运输方面，根据疫情防控需要，公司将工作端口前移，发货前做好各种情况分析、手续准备，使物流运输状态基本正常。目前，公司复工率在95%以上，总的来看，疫情对华纺的影响较为有限。

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  金太阳：疫情对企业和行业的影响还是比较明显的，主要体现在以下几个方面：

  1．本企业及产业链上下游的人员复工缓慢，产能恢复缓慢、订单不足；

  2．运输暂时中断，导致原材料和产成品物流受阻，无法成交；

  3．部分未交付订单将可能影响交付，客户难以履约，产生坏单；

  4．家纺线下渠道零成交，线上交易受物流的影响交易急剧下降，库存高企，造成比较大的压力。

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  东隆：此次疫情使企业的生产经营受到了很大影响，承受着较大的成本压力。目前，疫情对企业员工返岗情况影响十分明显，另外，产品原材料和成品的物流运输也受到了很大影响。

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  卡撒天娇：对公司销售方面相对影响较大，目前部分省市地区的终端门店仍暂停营业，并且预计在未来一段时间内，商场客流依然不多，至少会影响2个月以上的销售。我们与门店所在商场的负责人一直保持沟通，不少商场给予了疫情期间部分费用减免的政策，稍微减轻了企业压力。

  三问发展：

  疫情之如何尽快恢复销售，激发市场活力？

  这次疫情，给家纺企业一季度经营带来重大影响，部分企业业绩受损严重，因此抓紧恢复经营，弥补损失，成为首要任务。针对疫情带来的消费变化，企业重新布局营销渠道，调整产品结构，加大加盟商扶持力度。其中，数字化转型被放在重要位置，直播和社群运营成为最重要的两个工具，导购直播或将成为常态；具有健康理念的功能性产品成为主打商品，家纺科学消费有望普及，健康家纺产业发展态势强劲。

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  罗莱生活：面对疫情带来的经营问题，罗莱生活针对已有方案进行战略调整，主要从三个方面来应对：

  首先，电商业务调整为疫情期间销售的主要渠道，使抗菌及抑菌产品成为线上明星产品。

  其次，提前启动由罗莱生活自主研发的小程序，利用空中店铺的形式帮助加盟商获取销售机会，提升销量。目前，公司已利用线上直播的形式对加盟商及员工进行培训，仅2月12日当天，线上导购员就达2000个，预计全面上线之后将达到10000名。

  最后，针对各地加盟商受疫情影响的情况进行评估，出台一系列相应优惠政策。比如对经营困难的加盟商，承担加盟商部分员工工资；对存在现金流周转压力的加盟商，根据实际情况延长其信贷偿还时间。

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  梦洁：为应对疫情，梦洁通过线上“一屋好货”平台，与实体店铺有机结合，推动智慧零售和圈层销售的广泛应用，助力实体经济保持平稳运营。

  “一屋好货”小程序商城实现了多方面的“共享”：

  商品共享。除了集团自有的家纺类商品，梦洁还整合外部商品资源，包括和疫情相关的洗手液、消毒纸巾等，并将产品授权给云仓的客户。

  物流共享。疫情期间与顺丰合作，确保产品送达时间。此外，开通“1对1无接触管家送货上门”服务，基于所在门店覆盖周边消费人群。

  内容共享。所有的商品、内容都会及时同步到素材中心，共享给每个导购。

  数据共享。平台所有导购都能借助其营销管理平台，监测到所有用户的交易数据，并把握其消费动态，做精准的营销和触达，提高销售转化率。

  除此之外，梦洁还为所有加盟商开放上千家“云仓”，针对加盟商进行智慧零售培训，同时开发带有石墨烯的抗菌类产品，帮助加盟商获得更多与用户互动的机会，从而提升用户粘性。

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  悦达：目前，公司开通了微信小程序、抖音直播等方式进行全员线上营销，主推抗菌类产品。从效果来看，达到了一定的销售额，特别是在疫情期间，通过线上推广，让消费者对悦达家纺品牌的研发能力、拳头产品等有了全新的认识和认可。另外，我们正在开发的功能性产品有抗流感NIHI面料，预计2020年6月以后能面世。

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  华纺：一是组织开展线上培训，加强专业技能培训。

  二是推进营销机制创新，加强跨界营销、立体营销、全员营销手段的推广应用，全员全面服务于市场、服务于客户，保证营销战略对企业整体运行的支撑作用。

  三是通过分析研究疫情给人们生活和产业发展带来的变化，华纺将优化和完善产业结构，在医疗纺织品方面寻找新的发展空间。公司新建清洁车间生产医用防护口罩和医用防护服，同时正在建设的绿色工厂、智能工厂，其产业定位为医疗用纺织品、功能性纺织品与产业的转型升级改造，通过引进现代化自动生产装备，提高智能生产水平，实现生产全过程的智能化控制，达成规划构想与目标。

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  金太阳：作为家纺品牌企业战略合作伙伴，金太阳立足行业趋势，捕捉新一波消费需求，并从以下几方面与广大客户企业共谋疫情之下的行业发展对策：

  1.继续延续目前正在面向行业实施的“金太阳赋能平台”和“三个在线”策略，保持对行业正向的影响，和多渠道的客户服务模式。“金太阳赋能平台”先后推出了如何转化线下流量、打造线上平台、线上交易等话题，自2月18日首次邀请业内专家在线直播以来，已经直播6场，客户受众人数已达1万人次以上。金太阳执行董事袁红星亲自开通直播课，与广大客户企业家互动，共谋疫情之下的行业发展对策，收到好评。“三个在线”策略，即：员工在线、产品在线、客户在线。通过线上的方式，与客户实现零距离沟通，随时服务于客户需求。

  2.受疫情影响，用户消费需求将发生深刻变化，金太阳正在研究变化趋势，并将通过研发新产品及服务满足用户的新一波需求。

  3.预计物流完全恢复后，短期内线下需求将更大的转移至线上，金太阳会针对线上渠道，为客户快速提供专门性产品及服务。

  4.金太阳2020AW产品发布，将配套采取线上线下同步发布的模式。

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  如意家纺：一是加强功能性产品研发，主打科技、时尚、绿色、健康的产品理念。

  二是组织开展线上培训，加强线上产品推广，尝试多渠道、多平台推广，如微信商城和微信群平均3-4天推出几款产品以及秒杀品；微信公众号每周推出家居小常识；抖音平台实及时更新。

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  堂皇：1.对公司进行能力评估，做现金流、受疫情影响因素分析，挖掘降成本、降费用的举措。全面盘点公司核心客户、核心供应商、人才、资产等。

  2.调整企业组织架构，梳理和优化内部管理流程。

  3.开启全员营销模式，利用抖音、快手等直播平台，加大产品线上销售力度。（来源：家纺时代 作者：徐晶鑫 ）

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