以整装为基础的家服务，解密靓家居强大的套餐基因

  受房地产上游影响，家装公司毛坯装修份额大幅度减少，新一轮的倒闭潮洗牌，大部分公司纷纷喊“活下去”，家装公司如何走出困境？作为整装标杆的靓家居，又会采取怎么样的市场策略呢？

  靓家居厚街万达店剪彩阵容

  11月9日，靓家居厚街万达店升级开业，我们采访到靓家居运营总经理罗小利，作为10年套餐女神，她跟我们分享了靓家居深层的套餐产品逻辑。

  靓家居运营总经理罗小利接受媒体采访

  楼市不景气，靓家居如何去突破？

  2019年中国的经济面临新的拐点，纵观泛家居行业的走势，可以说结束了流量时代，各行各业生意难做，但现在是一个最好的时代，更能体现大企业，大公司真正靠运营能力和管理能力来提高效益，这也是一个最坏的时代，获取流量难，所有的行业都在面临着洗牌，对于扎根行业18年的靓家居，本身具备充足的底蕴，只需要在经营和运营上提高效益，以及每一个店提高人效和坪效，就能为我们带来非常大的优势。

  如厚街万达店在原本的老店做了升级改造，在不改变店内面积情况下，增加了37个品牌，包含了电器，软装、灯饰、窗帘、名牌卫浴，在这里可以发现，满足的用户群体更广阔了，除了可以满足装修需求的业主外，还可以满足精装房的业主，甚至说满足逛街的业主，哪怕是买个抱枕、网红小家电、智能锁，靓家居在满足用户需求方面做出了改变，从单纯的毛坯房市场，全面布局精装房市场以及旧房市场，同步满足毛坯房、精装房和二手房三大类客户，毛坯房增量的减少、房地产不景气，并不影响到靓家居之后的发展。

  以前很多人定义靓家居是房地产的下游企业，房产不好就会受牵连，但在逛了这家店之后，你会发现，靓家居其实是个独立的企业，只要有房子，有居民的地方，就能提供毛坯房、精装房、二手房的服务，满足门店周边十公里的经营。

  靓家居营销总经理葛烨明带领媒体记者逛靓家居智慧门店

  二次装修比例高，对靓家居有何影响？

  所有的数据都在指向毛坯房在减少，精装房数额在增加，所以针对此情况这个靓家居专门研发了精装房拎包入住的套餐，月末将推出一款49900元全屋3大风格套餐，包含了从成品家私到床品灯饰窗帘、还有摆件全部配齐，完全风格化，实现拎包入住，这就是针对精装房做了更多的研究，软装从单纯的成品定制延展到床上用品、灯饰窗帘，甚至到饰品摆件，已经能够满足了全屋软装拎包入住。

  另外，无论是从靓家居的业务量还是服务的客户类型来看，每个区域的二次装修比例在大幅度地增涨，特别是一线城市，如深圳、广州、佛山趋势明显，比如广州城市95%都是二手房，所以靓家居专门针对旧房做出了很多套餐产品的研发，针对全屋，研发了1098元/㎡旧房翻新套餐，从拆旧到改造，再到重新装修，实现快速简单报价，这一款也是在二手房市场上卖得非常火爆的套餐。

  同时，靓家居也研究在旧房局部改造最多的项目，第一是油漆翻新，所以靓家居推出了十大墙艺解决方案，如硅藻泥、墙布、艺术涂料、墙板等十大解决方案来满足墙体翻新的业主，第二是厨卫改造，专门打造厨房翻新套餐、卫生间翻新套餐，现在也在做阳台翻新，阳台功能改造，所以可以看到靓家居展厅里面的阳台区域做得很漂亮，靓家居针对全屋不同空间做出了局改套餐，目前，很多城市也在开始做二手房装修的增量。

  毛坯房市场的减少，但靓家居业务量能保持稳步地增长，最重要的原因是靓家居2001年创立于广州，很早就开始布局了二手房市场，可以看到我们的产品结构做出了调整，更倾向于零售化，哪怕是换个马桶、花洒、晾衣架、厨卫灯、五金挂件等，靓家居都可以做到满足业主老房子换装的需求。

  而且，靓家居针对毛坯房装修的产品陈列占比也会相应减少，按照社区型的用户需求来进行产品覆盖，逛了门店你会看到增加了小五金、油漆、电线等社区零售的产品。靓家居始终以消费者为中心，随着市场的演变不断优化服务和产品。

  装企都在做整装，靓家居突出的优势是什么？

  虽说整装非常火，不过要看整装是建立在怎么样的理解之上，就像刚刚提及的，毛坯房在减少，新房装修份额少了，大家纷纷转战整装，很多人认为的整装，仅仅是把建材、家私、电器融合在一起。而我们认为的整装，更多的是上升为全生命周期的服务，针对用户需求来做更多的产品和服务匹配，不单单是说房子装修拼凑而构成，在整装很热的市场下，靓家居不断研究新房装修、旧房翻新以及精装房软装定制，根据不同用户需求打造三大核心板块产品：建材产品、软装产品、智能电器产品做更好的融合，家居服务延伸为全生命周期的链条，满足周边小区不同阶段不同用户的需求。

  以客户为中心，把主导权交给了消费者

  靓家居从2008年做装修套餐，对套餐有了一定的逻辑，目前市场上，无论是做整装、装修还是半包，主导权还是在经营者手上，而靓家居把主导权交给消费者。

  首先是定价的主导权，靓家居有不同选择的产品价格，装修有988元/㎡装修套餐、1298元/㎡装修套餐、1598元/㎡装修套餐，消费者可以按照自身需求来匹配不同价位，如果说要装修成为精装房交楼标准，可以选择爆款988元/㎡装修套餐，如果想要有全屋柜子，可以选择1298元/㎡装修套餐，如果想要全屋柜子和家电，那可以选择1598元/㎡装修套餐，把定价权交给消费者，让消费者按自身的需求来选择对应的套餐。

  其次是施工主导权。装修是件很复杂的事情，特别是市场上出现乱报价，随意加价的现象，很多消费者对家装企业是不信任的，所以靓家居把施工主导权交给消费者，988套餐108项配置，会把全屋五大空间详情项目列清楚，保证中间不加价，同时施工项目也明确列出来，一目了然。消费者若要增加一些额外的个性化施工项目，比如瓷砖上墙，改变格局之类的项目，可以自己DIY选择个性化项目，最终的施工项目由消费者来定。

  再次是产品主导权。靓家居拥有强大的供应链平台，同一产品有不同的品牌和款式供消费者挑选。消费者不喜欢套餐里面的其中一项产品配置，可以不加价更换其它的多种款式，如果想要更高档次的产品，可以自主选择升级配置。

  最重要的是设计主导权。找设计公司，面临着高额设计费，找包工头、游击队、中小型家装公司又不能提供专业的设计服务，而靓家居追求的是设计价值产业化，把套餐风格化，如中式、现代简约、简欧风格，在既定的风格中，设计师匹配了基本的设计要素。之后，若消费者需要更加个性化、风格鲜明的设计，则可以自由选择套餐外配置的个性化设计包，这些都有确定的产品搭配和价格，掌握设计的主导权。

  最后是售后主导权。房屋装修是涉及了未来几年甚至几十年的居住，后期会出现保养、维护、迭代升级的需求，例如，家庭人口结构发生变化、房屋使用寿命，产品寿命是需要波段维护及更新换代等。靓家居为消费者提供的是全生命周期的家服务，你现在找了靓家居服务，未来当你需要换滤芯，孩子长大了需要更换床，父母年纪大了要装扶手等等都可以找靓家居，这也是目前很少企业能做到的。

  “整装校长”曾育周提到过，“对整装的首要认知是以恒定价格为前提，把设计、产品、施工的主导权模块化，实现标准化与个性化之间的平衡，以满足多元化、多样化的消费需求”。靓家居的门店开在购物中心，围绕着消费者的“家”需求引入了丰富的零售产品，可以看出靓家居在保持专业化优势的前提下，全面开启了零售化发展之路。

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