东鹏罗勇丨产品创新与需求预测是做好工程渠道的基本能力

  中国建陶行业历经数十年风云变幻，蓝海不再，陶企所面对的是竞争激烈、同质化问题严重、传统渠道衰退的市场环境，产业转型势不可挡。

  从价格优势到技术优势，从传统经销商渠道到工程、设计等多元化渠道的开拓，从卖方思维到买方思维，建陶企业在这样的时代环境下也正不断积极变革与创新，探寻红海之下的新出路。设计、技术、品牌等关键词逐步代替价格成为企业在市场中的核心竞争力，在以“创新·体验”为主题的第34届佛山陶博会期间，新浪家居特别策划深入采访，和大咖一同探寻陶瓷产品新风向，企业发展新逻辑，产业转型新思路。

  本期采访嘉宾是广东东鹏控股股份有限公司工程中心总经理罗勇，以下是采访实录：

  新浪家居：随着国家房地产精装市场的现状，精装率越来越高，您认为陶企应该如何寻找工程市场的突破口？

  罗勇：早期陶瓷企业做工程市场，大多是常规产品。可以理解为：零售卖什么工程就卖什么。但是现在不同了，工程砖就是工程功能的砖已经被行业普遍认可。以东鹏为例，我们把工程市场和传统零售市场做了区分，有两套不同的产品体系。不同的产品体系按照使用需求有不同的定位。

  对于工程市场来说，传统工程砖就是被动接受甲方的要求。作为陶瓷企业如何主动去研究客户，发现客户的需求这是东鹏一直在思考的问题。零售考虑使用价值，工程端考虑的是商业价值。工程客户希望降低采购成本，提升供应链效率，进而提升项目定位和价值。他们的需求就是陶瓷企业做好工程渠道的导向。

  新浪家居：企业要不断创新自己的产品，那么企业的自发性创新如何跟甲方的需求进行匹配？

  罗勇：首先企业要主动研究客户需求，把自身团队按照领域进行细分。另外，要跟不同行业的设计师进行碰撞合作。对于我们的甲方，要去研究客户的品牌调性和空间使用习惯。在设计过程中把需求前置，提供细致的整体方案。

  新浪家居：东鹏工程展区已经连续3年参展，本次参展的景观砖产品，其研发的目的是什么？

  罗勇：陶瓷行业以前主要集中于室内装修，如今，瓷砖已经由原来的装饰材料进入了功能时代，这必然会导致市场细分。从美学角度来看，消费者有自己的审美，完全细分是有难度的，所以只能从个性化、差异化入手。进入功能时代后，要根据使用人群、区域、场合，来产出不同的解决方案。

  行业很多企业推出景观砖，东鹏推出的景观砖是综合类型的。我们产品的出发点是完全基于客户需求的。站在市场角度，真正以客户需求为导向。很多人将工程看做精装房市场，这个理解是比较狭隘的。工程是需要一体化解决方案的，除了内装、公共区域，还有外墙、户外园林……传统思维导致很多客户需求没有被发掘。东鹏在十几年前基于工程建筑的需求，不断研发新产品，预先把握客户需求，为客户创造新价值。

  东鹏产品的特色已经不是产品厚度、颜色、材质方面了，我们真正的亮点是可以基于客户的需求进行细分，比如车辆区域，可以分为普通车辆区域和货车卸货区，商场等公共空间停消防车，盲道导向……这些都是要全盘考虑的。此时，我们会把自己放在设计者的角度和使用者的角度反过来看我们的产品，做产品的开发和规划。

  新浪家居：本次东鹏推出的景观仿石砖是市场上天然花岗岩的取代产品，东鹏认为这类产品的市场前景怎样？

  罗勇：城市化进程势不可挡，城市的市场容量是无限大的，加上中国的瓷砖建筑还在扩大。传统的户外建筑多为石材，但是如今石材资源不允许过度开采，资源越来越少。国家出台政策保护矿山，所以导致石材资源越来越少。从经济学角度来说，资源少了，价格肯定上升。崇尚自然是现代人的生活方式。所以，东鹏景观仿石砖未来前景可期。

  新浪家居：今年推出的新产品，未来如何在终端发力？是否有具体规划呢？

  罗勇：首先针对设计院、设计单位去开展一些宣传活动；其次专注样板工程的打造，让客户看到明显的效果。同时，也会针对客户进行相应的推广和互动。未来会考虑做二次开发。

  新浪家居：行业在发生变革，这种变革会给企业注入创新活力，您如何看待这些变革？

  罗勇：变革会会推动行业的转型升级。改变了传统的单一经销渠道，在传统的渠道里，陶瓷企业没有真正接触过消费者。其次，对于企业来说，人力模式也在改变，以前的服务对象是经销商，现在的服务对象是用户。C端客户的购买是通过感性的驱动促成的，需要营造一定的营销氛围，需要给用户带来附加价值。

  新浪家居：感谢您接受采访！

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