中小型家居建材厂商，该怎么推广自己，把业务做起来？

    要解决这个问题，先要分清楚两种不同的情况：

  一种情况是家居建材工厂，二是家具经销商和门店，在推广上都有不同的要求，不同的方式。当然，无论是工厂，还是经销商，推广方面也有共同之处。

  分工厂与经销商（门店）两种情况，提供一些思路与办法：

  第一部分：如果是家具厂，至少有三种主要的推广思路。

  一个是要打造一个品牌，通过各种办法把名气提升上来，至少在你主攻的区域城市，必须有一些影响力，这样才会吸引业主购买。

  在一个地方有名气之后，你去谈生意都容易点，无论是跟零售业主谈，还是开发装修公司、设计师、房地产企业等渠道，都容易得多。

  毕竟这个时代，品牌背书的能量很大，经济越发达的城市，越认这个理。要想生意越做越好、越做越轻松、做长久，必须走品牌打造这条路，少不了品牌知名度、美誉度两个关键点。道理虽老，但一直实用。

  那么，问题来了，品牌知名度怎么提升？得靠各种推广办法去实施，大材研究这里提供五种花钱比较少的办法，这些做法，既是提升品牌影响力，同时也能带来销量，两者是交织在一起的。

  办法A：做事件营销，制造一些噱头，吸引关注，进而提升名气。对中小厂商来讲，事件营销花钱少，但收效可能很好，值得想办法去做。举几个例子：“法国队夺冠，华帝退全款”，这就是活动+事件的做法；卫龙辣条经常发布一些恶搞的段子或海报；海尔砸冰箱；uber一键呼叫直升机、呼叫CEO等；年薪20万招情趣用品体验师等。

  办法B：打造企业的自媒体，比如抖音、快手、微博、公众号等，都可以开号，持续运营，输出有趣有料的内容，吸引粉丝，转化客户。可以安排两个人负责，一个是持续创作、输出内容，根据圈粉情况，调整内容题材。二是负责推广与客户分配，掌握各个平台的流量分发机制，想办法圈粉、吸引观看阅读量，进而将关注过来的精准客户分配给销售部门，由销售部门跟进。

  大材研究发现，有些中小企业觉得自媒体离自己太远，是大公司干的事儿，自己做不值得。其实有这种思维的老板，已经远远落后时代了。据大材研究观察，在很多细分家居领域里，有不少小公司靠自媒体搞了不少订单，如果粉丝做到几十万，基本上就能养活一支团队。

  办法C：中小企业往往有自己重点经营的区域，也会力图开发新的市场，建议在预算允许的情况下，选择本年度重点开发的区域，集中时间投放高频次广告，可以重点铺交房小区周边、翻新改造频次较高的老旧小区等区域，用广告带动本地渗透。重点选区域，花的钱也不会多。

  当然，广告不能无的放矢，要集中一个主题投放，比如重点推广一次工厂集采活动；重点推广企业的优势产品与服务等。这方面可以参考某些知名企业的做法，比如：

  1）决战国庆，价杀全城：XX品牌直销会。2）与明星有个约会，联邦家私盛夏欢乐颂。  万人品鉴惠，7月30日，万人盛惠，值等这一天。3）欧派橱柜：高端厨房定制专家，定制中国好厨房。4）好沙发，选格调等。

  建议，作为中小家居建材企业，不适合投放一些太宏观、不容易理解的品牌广告，比如爱在家，世界在家；别让有限的空间，束缚无限的生活等，广告语不错，但大家需要去理解，受众面也相对较窄。

  办法D：举行各种题材的活动，吸引本地消费者参加，可以是工厂集采、多家品牌联盟的大促活动，也可以是以门店为单位举行的亲子、运动等活动，对象都是一样的， 业主参加，潜在客户参加。

  活动可以多办，一年工厂层面至少要办1—2次，而门店起码每周都有活动主题。

  办法E：重点做透重点城市的销售渠道，这是很多中小家居建材厂商在干的事儿，一门心思做渠道，把这个做好了，生意也不会愁。有哪些渠道可做？比如招经销商；跟装修公司合作；建立小区营销渠道，进小区推广；跟设计师合作；跟工厂合作；跟相关品类的经销商、店长与渠道经理们联手。

  研究发现，大家都在做渠道，但是有一个问题是，当手上有两个优势渠道后，很多人容易懈怠，而这一大意，可能后患无穷。因为优势渠道几年后很可能没落，如果没有新渠道补位，你的业务就会砸。所以，在立足两三优势渠道的基础上，一定要注意发展候补渠道。

  二是找准你的优势渠道，是做工程、房地产精装、酒店、集团客户等，还是做零售市场，跟装修公司、设计师合作，招募经销商，开门店把东西卖给业主。找准了渠道之后，就全力去开发对应的渠道。

  比如要做零售，那就可以想办法招经销商，把门店的生意做好。起码自己得有直营店，把直营店打造成样板，这样既能吸引经销商，又能摸索出经营方面的经验，分享给加盟进来的经销商，大家一起把事情做起来。

  三是多种办法找客户，做销售。这类方式就有很多了，线上有几十种，比如微信、微博、今日头条、抖音、搜索引擎等等，都是可以挖掘的。线下也有几十种，包括小区推广、联盟营销、户外广告、促销活动、工厂团购等等。

  上面已经介绍了一些，这里就不多做阐述，建议，根据目前的各个营销渠道与工具，大家可以列一个详细的计划。把自己能做的都列出来，然后充分发挥自己的特长，把计划予以落地。

  第二部分：如果是家居建材经销商，怎么把业务做起来？怎么获得客户？这里面也有一些策略。

  经销商往往只是开了一个店或几个店，不用考虑生产制造设计，是品牌的代理，这个时候，主要考虑的是如何卖货，把家居建材卖出去。品牌方面的知名度提升、投放硬广告等，这个需要厂家能够提供一些资源支持。

  家居建材经销商怎么卖货？大材研究上面有很多这种文章，提供了不少获客引流、留客的办法。大家可以翻出来看看。这里再大概介绍几种。

  无论如何，大材研究邓超明建议，有三个思路得抓住，一是要有行销思路，主动出击，开发新人脉，挖掘新资源。

  二是不能只依靠卖场的流量，但一定要把卖场的流量挖够，毕竟总的算下来，每个月到家居卖场或建材市场的顾客，数量也不小。

  三是要到卖场、平台外面去找客户，把网撒出去。四是得练出一支能打硬仗的团队，人不用太多，三五人就可以，这才是根本。

  小区渗透：可以几手抓，比如传统的做法，挨家挨户发传单，小区门口散发；跟物业合作，在小区里适当的位置贴海报，也是可以搞的。

  现在流行小区的社群营销，以业主的名义打入各个小区群，要么跟群主混熟，要么挨个小区业主的QQ号微信号，然后进行推广。或者自己公司锁定一些计划开发的小区，安排员工统一建各个小区的业主群，然后通过小区贴海报、业主之间介绍等方式，吸引业主加群。

  经销商自媒体营销：可以考虑给门店开个公众号、抖音号、快手号等，这件事情，不是厂家才能做，经销商能做，店长可以做，员工更要做。

  不用写多么漂亮的内容，可以把平时工地照片、自家的服务、平日里的工作场景等等，发一点，适当地推送给一些目标客户。有条件的员工，可以自己录一些装修选材、家居搭配方面的作品，业主就喜欢看这个。

  花的时间不多，但积累多了，就能产生吸引客户的效果。

  免费服务：在交房小区里提供一些免费服务内容，比如免费验房、免费根据业主的户型提供效果图。也可以在老旧小区里提供免费家居维保等服务，吸引客户。重点是把服务做好，让客户的感觉更好一点，做一个老客户就争取让他成为推荐者，再制定一套给老客户的推荐分红机制，老客户推荐来新客户，一定要把红包给到，后续的服务要提前做。

  老客户满意度很高，推荐率上去了，他们会免费介绍生意，每个人背后至少有几十个交往的亲戚朋友，还可能影响到小区邻居。所以一定要重点做足老客户的服务满意度。

  创意获客：常规手段做推广已经很难，可以弄一些奇思妙想，让人感觉新鲜，要到店里看看。

  比如弄个颜值测评工具，现场测评打分，如果达到一定分数，就能享受不同的折扣；戴眼镜的顾客有特定优惠；当天生日的送一个东西；体重150斤的送优惠 ，越重优惠越大；一家人只要有身高超过1.9米的，送特别优惠 ；奖励顾客找门店的问题，能找出问题的奖现金或优惠券。

  线上线下各种推广方式加起来几十种，关键是找到你能做的那些方式，先把两三种主流的有效推广做好，阵脚稳住了，事情就好办得多。然后再陆续开发新大陆，打通新渠道，用好新工具。（来源：大材研究，首席分析师：邓超明）

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