暖通人郭维凯：精确定位暖通产品，用减法做快乐经营

  《中国暖通人》是由新浪家居策划出品的2019年度大型暖通工程师访谈栏目。由暖通行业知名工程师在栏目中讲述其设计思想。本栏目由POLYGON朴勒独家冠名。2019年，POLYGON朴勒携手新浪家居相约二十位暖通工程师畅谈舒适生活。  

【我的名片】

人物简介：郭维凯，芜湖威凯冷暖工程有限公司总经理。舒适家居行业分享大赛第一届优秀选手，安徽户式水机、二联供系统销售领军者，芜湖干式节能地暖末端销售引领者，公司成立近7年来服务客户超千户，让更多的家庭享受到了高效、节能、舒适的地暖产品。2013年率先把天脉远红全铝板干式节能地暖模块，德国菲斯曼锅炉等相关暖通产品引入芜湖市场，16年引入美国约克二联供系统，大幅提升老百姓冷暖家居生活舒适度。

暖通作品：在城市天然气大幅涨价，老百姓使用燃气壁挂炉采暖费用越来越贵的背景之下，带领团队给高端平层及别墅业主采用美国约克热泵+天脉远红空气能13全铝板高效末端组合搭配，改变消费者对木地板区域地暖效果不好且不能随意开关的固有认识。夏天使用约克水空调制冷，起到了地面保温绝热效果，更舒适更节能，冷量损失更少，费用降低30%以上，至今服务伟星和院、凤凰城、伟星圣地亚哥、凯旋豪庭、荣盛华府、伟星公园大道一号等数十个高端小区，得到数百位业主的广泛好评。

【访谈视频】

【采访现场】

  新浪家居：郭总，您好！非常荣幸能够采访到您。您作为安徽暖通市场的业内人士，您觉得目前安徽暖通市场呈现了怎样的发展态势？这些年来，您觉得暖通市场发生了什么变化？

  郭维凯：安徽暖通市场在持续增长，但是持续增长的背后隐藏了很多故事。第一点的，暖通行业没有新的血液注入，但是暖通店面持续增多，导致很多店面毛利会下降，白热化竞争非常激烈。我们安徽暖通人需要一个新的平台、新的思想，再次出发做一些高精尖的产品，找到自己的精确定位。

  新浪家居：如今的中央空调行业门槛不算高，所以无论是产品端、还是渠道端都难免会出现鱼龙混杂的现象，拉低整个行业的能量。您认为对于暖通行业的健康发展，产品、技术、服务，哪一个方面是最重要的？

  郭维凯：我认为服务最重要，为什么服务最重要，因为只有好的服务才能源源不断地老客户带新客户，营销老客户成本是最低的，挖掘新客户的成本往往是最大的，所以在服务当中我认为细节服务是最重要的。现在在中国不缺产品，不缺竞争对手，谁能够做到极致的服务，贴心的服务，谁就能得到客户的认可。

  新浪家居：智能家居是业内近年来非常火热的概念，暖通作为创造舒适家居环境的重要组成部分，您是怎么看待暖通的智能化？

  郭维凯：智能化是目前暖通行业的发展趋势，智能化能够形成远程控制，有利于提升客户家居体验，比如夏天实现推开门就能凉气扑面，冬天回家热气扑面，智能快速达到适宜的温度；同时智能化能够带来节能、智能，所以我认为冷暖是需要智能化的。同样来说，我们的新风和除湿也是需要智能化的，暖通智能化可以带来更贴心的服务。

  新浪家居： 随着消费水平升级，年轻的80、90后消费者对于舒适、便捷、节能的家居要求越来越高，您认为一个温馨舒适的家应该具备哪些基本的条件，或者说应该具备哪些基础的系统设备？

  郭维凯：现在生活节奏快，压力比较大，一个温馨舒适的家首先是整洁，第二应该是一个适宜的温度和湿度，因为舒适度是温度和湿度决定的，还有一点是家里面的空气应该像大自然一样，毕竟我们现在中国是属于蜗居的时代，房间面积不是特别大，所以好的空气也是我们必备的，下班回家之后能够更好地放松。所以基础系统设备就要具备中央空调，暖气，热水，新风和除湿这些产品，而且是一个系统化植入。

  新浪家居：在消费升级、品质升级的浪潮下，家用中央空调市场成为近年来中国空调市场新的最大增长点。但是家用中央空调为了迎合消费者的需求，产品同质化的现象越发严重。在追求品质的同时，暖通企业应如何打造更有品味、更人性化、更智能化、更让消费者心动的产品？

  郭维凯：现在竞争越来越激烈，我们企业要从中走出来，一定要有所为。我们五年前就提倡体验式营销，那时候我们只是基础版本体验式营销，我把它定位成1.0体验营销。来到今天我认为要达到4.0体验式营销，原来是靠嘴巴描述画面感，现在要让客户能够用身心感觉到什么是他需要的，什么不是他需要的，哪些东西对他有利，这样的情况下客户可以主动选择，和引导消费有一个很大的区别。所以未来的发展是在我们的店里面安装标准化定制体验间和人工智能设备，让客户去体验，体验到的就是暖通产品安装到你家里面的感觉，不需要用嘴巴讲话，而是用客观体验讲话。

  新浪家居：说说您了解的爱康或其旗下品牌？

  郭维凯：我们是从10年开使使用朴勒的产品——保利管道，跟随着保利管道做了保利全套地暖的辅材，包括分水器、温控器，后期也就是近两年我们还用了朴勒新风，净水等产品。我感觉朴勒一直在为暖通人少走弯路做实践，做大的资源整合，让我们更好去服务消费者，还有通过工厂的支撑，为暖通人谋一些福利。作为暖通企业，爱康提供了这么好的产品，让消费者实实在在受用，我们应该做到不要因为安装问题，或者施工上的小瑕疵而影响品牌美誉度。

  新浪家居：如今很多消费者家里可能安装中央空调之后会问：“安装了中央空调，还有必要选择新风系统吗”，面对这个问题，你会给消费者什么样的建议？

  郭维凯：我们处在城市的时候，有时候想回到农村，农村和城市有什么区别，其实是空气不一样。为什么我们回到农村的时候很兴奋，头脑很清醒，心情会非常好，那是因为空气当中含氧量非常高，这就是家里面装新风和不装新风的不同感受，装新风是农村郊区感觉，没有装新风是城市房子里的感觉。我们会给客户一个设想，13平方到18平方的空间，正常情况下是4个平方房子住两口人和一个孩子，试想一下一两个小时，三个小时之后房间里面二氧化碳浓度是什么样，各种气味出来了，在这样一个环境下，您的睡眠质量会高吗，睡眠质量不高会影响工作状态，影响你的生活，影响你的情绪，所以我认为新风是未来家居所必备的产品。

  新浪家居：对于暖通事业，您有什么样的追求？未来有什么规划与目标？

  郭维凯：我在暖通行业经历过，从业务员做到店长，再到自己创业，公司也出现过低谷。对于我的暖通事业我是这样规划的，我认为一个企业定位是非常重要的，一定要找到准确的定位，给客户哪一个级别的产品，把这个事情做精做细。第二个想法就是公司管理要进行数据化、表格化，前几年我们没有做精细化营销，没有做大数据，就没办法做到精确规划。还有一个是针对目前暖通市场出现的留人难，用人难的现象，我们一定要把公司变成一个平台，让所有的暖通人到我们的公司来能够找到家的感觉。所以我认为一个是做好定位，二是做好规划，三是做好留人机制，这些就是我目前所追求的，让公司能够更健康的去发展，更快乐去做减法经营，我们不图量，我们只图质，把我们的服务做到极致。

【作品风采】

  2013年率先把天脉远红全铝板干式节能地暖模块，德国菲斯曼锅炉等相关暖通产品引入芜湖市场，16年引入美国约克二联供系统，让空调更舒适，让地暖费用更低，效果更好，大幅提升芜湖老百姓冷暖家居生活舒适度，至今服务伟星和院、凤凰城、伟星圣地亚哥、凯旋豪庭、荣盛华府、伟星公园大道一号等数十个高端小区，得到数百位业主的广泛好评。

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