玉兰市场总监肖伟:不断探索市场新模式,解决渠道困境

玉兰市场总监肖伟:不断探索市场新模式,解决渠道困境

家居装修设计网2019-08-13 17:27
如今墙布行业已步入高速发展期,但广大消费者对墙布行业的认知程度还停留在初级阶段,新浪家居墙布频道作为垂直墙纸墙布领域的首席媒体,以推动行业发展为使命,在2018年11月正式推出了《浪眼看企业》系列节目。2019年8月9日新浪记者团来到中国墙纸墙布行业领军品牌——玉兰,对其进行了为期一天的企业走访与全面报导。【新浪记者】:各位新浪网友大家好,我是新浪家居墙布频道的记者罗路路,今天非常荣幸邀请到玉兰市

如今墙布行业已步入高速发展期,但广大消费者对墙布行业的认知程度还停留在初级阶段,新浪家居墙布频道作为垂直墙纸墙布领域的首席媒体,以推动行业发展为使命,在2018年11月正式推出了《浪眼看企业》系列节目。2019年8月9日新浪记者团来到中国墙纸墙布行业领军品牌——玉兰,对其进行了为期一天的企业走访与全面报导。

【新浪记者】:各位新浪网友大家好,我是新浪家居墙布频道的记者罗路路,今天非常荣幸邀请到玉兰市场总监肖伟先生接受我们的采访。肖总您好,请问您在玉兰的主要职责是什么?您平时的工作内容大概有哪些?

【肖伟】:我的职位是市场总监,主要负责三个部门,市场部、电商直营部、订单业务部。市场部主要负责市场活动方案的制定,包括公司的一些营销推广,还有基本的市场调研。市场部在公司的职能有扩大,工程服务上也有一些涉及,以上主要是市场部的职责。电商直营部,是针对公司的直营渠道,包括直营店、线上电商,既有销售性质,也有服务性质。订单业务部,主要负责处理渠道经销商的订单往来;经销商下单之后,后续的进展,包括前期的咨询和后期的交货服务,以及订单的处理。我总的工作是负责这三个部门的协调和管理,整个职责其实更多在于销售支持,包括市场的前期研究,比如在现有的模式中去寻找新的销售模式,匹配公司的后续发展。前期的工作和后续的支持,主要都是由这三个部门进行的。

【新浪记者】:玉兰在市场拓展方面进行了哪些新的尝试?成效如何?

【肖伟】:整个公司在市场拓展这块,一直在不断探索,特别是在目前的市场环境下,其实从前两年开始,我们做了很多改变。玉兰30多年来,主要以渠道为主,也就是传统的经销商在卖场开店,然后销售产品。近几年来也遇到一些困难,经销商面临客流少,到店转化困难等问题,所以今年针对我们传统渠道这块也做了一些变化。主要从两点入手:

一是整体营销。针对经销商在市场上应该做什么进行了转变。经销商以前可能以卖单品为主,从两三年前我们已经初步地开始导入方案式的销售理念,除了卖壁纸壁布之外,还整合了窗帘、挂画、抱枕、软装饰品,形成一个整体软装方案,让经销商从卖单品,逐渐转成软装全包的模式,这些就是对于整个经营模式做的变化。当然,这个模式不是简单的产品堆砌,需要把东西“串”在一起,让它能够有一个好的展示和销售方式。比如推出的玉兰家居平台,就是一个软件,可以把最好的产品展现在消费者面前,帮助经销商去销售。

二是硬件配备。对于经销商的店面,今年玉兰大力推进了2.0的店面建设。店面的变化,可以支持我们营销模式上的变化,之前门店都是很土的展示方式,就是全部产品做在墙上;现在我们的2.0就非常的标准,非常的模块化,整个空间的设计可能是一个软装的整套方案,同时专门开辟情景区、材料区。2.0的店面建设,也是符合公司的战略方向,因为有了从单品到软装的变化,也做了硬件方面的升级和优化。

除了针对传统渠道的,对于其他渠道我们也做了拓展和尝试。近两年,国家对于住房精装修的要求越来越高,所以我们在房地产精装修这一块也做了很大的切入,我们陆续跟国内的龙头地产商进行了深入的合作。同时还有设计渠道这一块也有发力,首先成立了一套中心,现在全国大概有七大营销中心,其实就是设计师和工程设计单位的一个互动交流平台,现在全国已经完成兼并了。还有设计师推广方面,今年的12月份,我们会参加一个广州设计周,是针对设计单位的一个大平台,设计师能够面对面地沟通材料,玉兰也一直积极在设计渠道上做拓展尝试。新渠道电子商务这块,其实我们很早已经做了,是一个很好的渠道。但是B2C很多时候跟线下经销商有产生冲突的地方,毕竟我们直接面对消费者,但是很多时候B2C的方式不是跟经销商抢夺客户,反而是帮助经销商。可以理解为在线上帮经销商开了个店,所有的人员都是公司在运营,相当于公司的人员帮助经销商在管理网上店面,我们线上所有的销售都是归入经销商业绩,所以公司线上的平台,就是经销商自己的平台,我们所有的销售也是帮助带流量、带销售。这一块今年做得还是不错的,“618”的时候,天猫业绩我们排在行业销售前三,这一块的拓展对我们经销商的帮助很大。

其实,市场上的渠道还有很多,我们也在不断地尝试,比如像一些新的业态,既不是传统的经销商,又不是工程方,也不是设计方,但他们对我们的壁纸壁布也是有需求的,比如那些全屋定制的公司,以现在的业务模式,没有很好的归属,但是作为新业态,新的市场机会,我们也在不断地进行拓展,无论从货值还是后续给我们的产品启发,我觉得都非常有价值。

【新浪记者】:刚才您也提到,产品是跟设计师、市场有关联的,那么玉兰是如何打造产品的市场优势的?

【肖伟】:家庭装修,我个人觉得是很重要的事情,一般老百姓,好的话,装修一次可能5-10年就基本上不会装修第二次了;甚至有的家庭一辈子就装修一次,所以我觉得选装修材料也好、装饰材料也好,是非常重要的事情。玉兰这么多年来,一直是以产品的品质作为它基本的优势,在现有的市场环境下,很多的企业都在打价格战,你想一个企业如果打了价格战,品质工艺就无法进行后续得保障了,所以玉兰坚决以品质作为自己的第一要素。像我们的墙纸,坚持选用最好的原材料,这是必须的基本要素,从原纸、原墨、PVC产品的增塑剂等,都是选用全世界最好的材料。另外工艺研发这块,我们基本上也是整个墙纸、墙布行业,专利技术最多的,像一些产品的防水、防污或者防静电,包括一些高精密产品,我们都有运用专利技术。我们一直把质量、环保和消费者安全放在首位,这是玉兰获得老百姓和经销商认可的最大优势。

【新浪记者】:现在的家装市场大环境不是很好,玉兰遇到的最大困难是什么?您又是如何解决的?

【肖伟】:目前来讲的话,站在传统渠道来讲,最大的困难可能就是流量。因为现在很多市场,不说周一到周五,甚至周末都没什么人。所以我们也想了很多的办法,帮助经销商解决流量的问题。首先线上,我们自己有OAO的平台。OAO其实就是线上线下,以前叫做O2O,叫做线上到线下,我们现在改了管理制度,不是纯粹的线上到线下来,线下也要到线上去,不是单向的传输,而是双向的互动。只有双向的互动,才能够满足线上流量不断扩大的需求,只有线上的流量不断扩大之后,才能把这个流量引流到线下,这是相互影响、相互增值的过程。前面也说了,我们线上的销售,全部归到我们经销商的业绩,线上流量扩大,就可以引流到线下的高转化率,在提高转化率的同时,也能够提升客单价,除了墙纸之外可以同时卖墙布、窗帘等,进行一个完美方案的呈现。我们通过互联网技术,另外通过一些新零售的尝试,能够帮助经销商摆脱线下的困境。

【新浪记者】:作为玉兰集团的市场总监,您认为应该如何做好市场工作?

【肖伟】:我觉得首先应该积极地向经销商、向消费者进行传达,这是一个基本的营销推广,通过我们的微信公众号进行日常的产品推广。另外,我觉得在市场这一块儿应该探索更多、更新的东西,特别是其他行业的好的东西,我们要积极地引入到我们的行业,甚至新零售的尝试中来。我觉得保持基本的宣传,另外探索一些新的有价值、有意义的东西,这是做市场这块的基本工作。

【新浪记者】:非常感谢肖总接受我们的采访。

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