玉兰市场总监肖伟:不断探索市场新模式，解决渠道困境

如今墙布行业已步入高速发展期，但广大消费者对墙布行业的认知程度还停留在初级阶段，新浪家居墙布频道作为垂直墙纸墙布领域的首席媒体，以推动行业发展为使命，在2018年11月正式推出了《浪眼看企业》系列节目。2019年8月9日新浪记者团来到中国墙纸墙布行业领军品牌——玉兰，对其进行了为期一天的企业走访与全面报导。

【新浪记者】：各位新浪网友大家好，我是新浪家居墙布频道的记者罗路路，今天非常荣幸邀请到玉兰市场总监肖伟先生接受我们的采访。肖总您好，请问您在玉兰的主要职责是什么？您平时的工作内容大概有哪些？

【肖伟】：我的职位是市场总监，主要负责三个部门，市场部、电商直营部、订单业务部。市场部主要负责市场活动方案的制定，包括公司的一些营销推广，还有基本的市场调研。市场部在公司的职能有扩大，工程服务上也有一些涉及，以上主要是市场部的职责。电商直营部，是针对公司的直营渠道，包括直营店、线上电商，既有销售性质，也有服务性质。订单业务部，主要负责处理渠道经销商的订单往来；经销商下单之后，后续的进展，包括前期的咨询和后期的交货服务，以及订单的处理。我总的工作是负责这三个部门的协调和管理，整个职责其实更多在于销售支持，包括市场的前期研究，比如在现有的模式中去寻找新的销售模式，匹配公司的后续发展。前期的工作和后续的支持，主要都是由这三个部门进行的。

【新浪记者】：玉兰在市场拓展方面进行了哪些新的尝试？成效如何？

【肖伟】：整个公司在市场拓展这块，一直在不断探索，特别是在目前的市场环境下，其实从前两年开始，我们做了很多改变。玉兰30多年来，主要以渠道为主，也就是传统的经销商在卖场开店，然后销售产品。近几年来也遇到一些困难，经销商面临客流少，到店转化困难等问题，所以今年针对我们传统渠道这块也做了一些变化。主要从两点入手：

一是整体营销。针对经销商在市场上应该做什么进行了转变。经销商以前可能以卖单品为主，从两三年前我们已经初步地开始导入方案式的销售理念，除了卖壁纸壁布之外，还整合了窗帘、挂画、抱枕、软装饰品，形成一个整体软装方案，让经销商从卖单品，逐渐转成软装全包的模式，这些就是对于整个经营模式做的变化。当然，这个模式不是简单的产品堆砌，需要把东西“串”在一起，让它能够有一个好的展示和销售方式。比如推出的玉兰家居平台，就是一个软件，可以把最好的产品展现在消费者面前，帮助经销商去销售。

二是硬件配备。对于经销商的店面，今年玉兰大力推进了2.0的店面建设。店面的变化，可以支持我们营销模式上的变化，之前门店都是很土的展示方式，就是全部产品做在墙上；现在我们的2.0就非常的标准，非常的模块化，整个空间的设计可能是一个软装的整套方案，同时专门开辟情景区、材料区。2.0的店面建设，也是符合公司的战略方向，因为有了从单品到软装的变化，也做了硬件方面的升级和优化。

除了针对传统渠道的，对于其他渠道我们也做了拓展和尝试。近两年，国家对于住房精装修的要求越来越高，所以我们在房地产精装修这一块也做了很大的切入，我们陆续跟国内的龙头地产商进行了深入的合作。同时还有设计渠道这一块也有发力，首先成立了一套中心，现在全国大概有七大营销中心，其实就是设计师和工程设计单位的一个互动交流平台，现在全国已经完成兼并了。还有设计师推广方面，今年的12月份，我们会参加一个广州设计周，是针对设计单位的一个大平台，设计师能够面对面地沟通材料，玉兰也一直积极在设计渠道上做拓展尝试。新渠道电子商务这块，其实我们很早已经做了，是一个很好的渠道。但是B2C很多时候跟线下经销商有产生冲突的地方，毕竟我们直接面对消费者，但是很多时候B2C的方式不是跟经销商抢夺客户，反而是帮助经销商。可以理解为在线上帮经销商开了个店，所有的人员都是公司在运营，相当于公司的人员帮助经销商在管理网上店面，我们线上所有的销售都是归入经销商业绩，所以公司线上的平台，就是经销商自己的平台，我们所有的销售也是帮助带流量、带销售。这一块今年做得还是不错的，“618”的时候，天猫业绩我们排在行业销售前三，这一块的拓展对我们经销商的帮助很大。

其实，市场上的渠道还有很多，我们也在不断地尝试，比如像一些新的业态，既不是传统的经销商，又不是工程方，也不是设计方，但他们对我们的壁纸壁布也是有需求的，比如那些全屋定制的公司，以现在的业务模式，没有很好的归属，但是作为新业态，新的市场机会，我们也在不断地进行拓展，无论从货值还是后续给我们的产品启发，我觉得都非常有价值。

【新浪记者】：刚才您也提到，产品是跟设计师、市场有关联的，那么玉兰是如何打造产品的市场优势的？

【肖伟】：家庭装修，我个人觉得是很重要的事情，一般老百姓，好的话，装修一次可能5-10年就基本上不会装修第二次了；甚至有的家庭一辈子就装修一次，所以我觉得选装修材料也好、装饰材料也好，是非常重要的事情。玉兰这么多年来，一直是以产品的品质作为它基本的优势，在现有的市场环境下，很多的企业都在打价格战，你想一个企业如果打了价格战，品质工艺就无法进行后续得保障了，所以玉兰坚决以品质作为自己的第一要素。像我们的墙纸，坚持选用最好的原材料，这是必须的基本要素，从原纸、原墨、PVC产品的增塑剂等，都是选用全世界最好的材料。另外工艺研发这块，我们基本上也是整个墙纸、墙布行业，专利技术最多的，像一些产品的防水、防污或者防静电，包括一些高精密产品，我们都有运用专利技术。我们一直把质量、环保和消费者安全放在首位，这是玉兰获得老百姓和经销商认可的最大优势。

【新浪记者】：现在的家装市场大环境不是很好，玉兰遇到的最大困难是什么？您又是如何解决的？

【肖伟】：目前来讲的话，站在传统渠道来讲，最大的困难可能就是流量。因为现在很多市场，不说周一到周五，甚至周末都没什么人。所以我们也想了很多的办法，帮助经销商解决流量的问题。首先线上，我们自己有OAO的平台。OAO其实就是线上线下，以前叫做O2O，叫做线上到线下，我们现在改了管理制度，不是纯粹的线上到线下来，线下也要到线上去，不是单向的传输，而是双向的互动。只有双向的互动，才能够满足线上流量不断扩大的需求，只有线上的流量不断扩大之后，才能把这个流量引流到线下，这是相互影响、相互增值的过程。前面也说了，我们线上的销售，全部归到我们经销商的业绩，线上流量扩大，就可以引流到线下的高转化率，在提高转化率的同时，也能够提升客单价，除了墙纸之外可以同时卖墙布、窗帘等，进行一个完美方案的呈现。我们通过互联网技术，另外通过一些新零售的尝试，能够帮助经销商摆脱线下的困境。

【新浪记者】：作为玉兰集团的市场总监，您认为应该如何做好市场工作？

【肖伟】：我觉得首先应该积极地向经销商、向消费者进行传达，这是一个基本的营销推广，通过我们的微信公众号进行日常的产品推广。另外，我觉得在市场这一块儿应该探索更多、更新的东西，特别是其他行业的好的东西，我们要积极地引入到我们的行业，甚至新零售的尝试中来。我觉得保持基本的宣传，另外探索一些新的有价值、有意义的东西，这是做市场这块的基本工作。

【新浪记者】：非常感谢肖总接受我们的采访。

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