中国卫浴百强经销商专访——黄绍华: 变坐商为行商

中国卫浴百强经销商专访——黄绍华: 变坐商为行商

家居装修设计网2017-02-28 21:18
黄绍华,朗司卫浴经销商,南昌福瑞建材总经理。目前在南昌香江市场经营朗司卫浴专卖店,产品以淋浴房、浴室柜为主,经营建材行业8余年。  最初,黄绍华走分销渠道经营,是潮州品牌马桶和福建龙头的全省总代理商。他自己贴牌做全线产品,全省开发专卖店40余家,年销售量500万。产品线不全及厂家无法支撑经销商后期推广等因素,限制了黄绍华团队的发展壮大,但也激发了黄绍华改变分销渠道经营的模式。  在广交会上,了解到

  黄绍华,朗司卫浴经销商,南昌福瑞建材总经理。目前在南昌香江市场经营朗司卫浴专卖店,产品以淋浴房、浴室柜为主,经营建材行业8余年。

  最初,黄绍华走分销渠道经营,是潮州品牌马桶和福建龙头的全省总代理商。他自己贴牌做全线产品,全省开发专卖店40余家,年销售量500万。产品线不全及厂家无法支撑经销商后期推广等因素,限制了黄绍华团队的发展壮大,但也激发了黄绍华改变分销渠道经营的模式。

  在广交会上,了解到朗司卫浴的价格适中,产品品质、工艺、款式、推广等方面都做的很好,黄绍华当即决定要代理这个品牌。多年的分销渠道经历让黄绍华认识到,只有以品牌定位为导向的公司才能长远发展。因此,他决定以品牌定位为导向,推广朗司终端零售,在当地把朗司做强做大。

  现在的店面运营跟以前不一样,以前是“坐商”,守在店里等待客户到店,达成销售,但是现在市场上除了周末基本上没有客户,黄绍华带领团队走出店面,主动出击,变“坐商”为“行商”,提高品牌知名度,扩大市场份额。通过微信、自媒体等互联网新渠道获取客户需求。

  卫浴市场的容量还很大,黄绍华信心满满,带领着他的团队稳步前行。

  以下是记者对黄绍华先生的采访实录:

  1、2016已过三分之二,您对今年市场的感受是什么?与年初的心理预期有什么差别?

  今年市场大环境的确不算很好,其他行业、其他品类可能会有所下降,而我们今年投入了更多推广成本,也吸收了部分其他品牌的客户,整体来说我们是有所增长的。

  2、都说没有不好的市场,只有不好的商家或品牌,面对客观的市场环境,您都做了哪些准备?是否取得了成效?

  现在的店面运营跟以前不一样,以前我们是“坐商”,守在店里等待客户到店,达成销售,现在市场上除了周末基本上没有客户,所以我们要走出店面,主动出击,变“坐商”为“行商”。每年我们都会与几十个品牌联盟,开展3-4次大型活动;针对新装修和没装修的小区业主,我们会应用互联网来锁定客户, 如加微信直接和客户对接,获取客户需求,同时给他们发送产品相关信息。走出去,能更好的提高品牌知名度和影响力,让客户认可我们的品牌。                  

  3、面对来自市场和线上的竞争,您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力?你对线上线下销售渠道是如何布局的?

  首先是产品,产品的品质要到位,款式要更新。目前卫浴洗脸盆的款式和淋浴房的五金已经做得很漂亮、很大气,产品款式加快更新,让顾客看到优势所在,才能保持竞争力。另外一个是宣传推广,包括线上推广和线下推广,作为经销商,我们肯定会配合好企业的。例如,企业可能制定好了活动方案,我们一定会积极配合、落地执行的。

  线下的消费渠道,一是门店导购员的销售,包括当场客户拦截、店与店之间互换或互带客户资源,形成下单;然后是设计师渠道、家装公司渠道;还有我们会与其他商家联盟,开展一些大型活动。而我们的线上渠道,并非是淘宝开店的操作模式。卫浴产品本身的价格较高,我们从装修小区先获取客户的需求信息,线上锁定目标。针对这部分客户,我们通过微信发送带有品牌logo的图片,包括新产品、产品安装图、装修事宜及相关信息软文,让客户对品牌形成认知,从而打开市场。

  4、我们说有核心的品牌定位,能有效的指引品牌发展和经营方向,您认为您代理品牌的定位是什么?你销售的产品或品牌,消费者的主要特征是什么?

  在终端零售市场来说,朗司卫浴整体性价比是很高的。在市场上来说,朗司属于中端价格定位,产品板材进口马来西亚,工艺上无论是做工、油漆等细节都是同价位的产品里最好的。朗司卫浴主要以中档偏上的客户为主,其中女性客户较多。

  5、对于产品的改进和创新,您认为和品牌的沟通畅通吗?你需要企业(品牌)为你提供什么样的产品和服务,为什么?

  企业的执行力还是比较强的,产品从工厂发放、到店摆放、售后客服跟进等都有团队部门各司其职,把事情做好。针对产品款式设计,我们希望工厂能增加创意,加快更新速度。

 6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么?按以下方面选择排序:①价格②品质 ③功能 ④材质 ⑤外观规格 ⑥其他

  品质最关键;然后是外观,外观是消费者购买欲望的关键;再来就是价格。

 7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动,您的看法是什么?

  我觉得这个活动很好。广东省卫浴商会为我们提供了一个平台,让全国各个品牌的经销商把市场信息与经营经验等资源汇聚起来,大家一起沟通,相互学习,这对行业的发展是有一定作用的。

  8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么?

  每个工厂做出来的产品是不一样的,由百强经销商代表市场上的消费者去评选产品,是非常有意义的。获奖产品的设计理念、设计元素、产品款式都可以给企业一个参考,一定程度上来说,也推动着行业的创新。

 9、对于中国卫浴的信心是什么?

  中国卫浴行业是一个做了很久的传统行业,在每个地区的定位都不一样,比如佛山以品牌定位为主,福建以五金建材为主,广东潮汕地区以陶为主。目前市场的形势是,竞争力强的企业淘汰部分实力弱的工厂和经销商。精装房市场也开始兴起,但市场本身容量是有库存的,所以整个卫浴市场还是在增长。

全国卫浴百强经销商评选活动

主办单位:广东省卫浴商会

承办单位:中国卫浴报、 环声策划机构、 金智囊文化传播、 卫浴头条公众号

独家战略媒体:新浪家居

(本次评选免收任何参评费用,欢迎卫浴经销商们参与报名!)

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