东南亚主流LED照明产品定位策略分析

  作为LED照明产业发展的蓝海，东南亚市场正在吸引越来越多的各国厂商争相进入。而要成功抢占东南亚市场份额，精准适当的产品策略是不可或缺的利器。根据不同的产品及国家制定相应的产品规格及价格，对厂商推广自有品牌或争取代工机会均有重要的促进作用。

  总体来说，相较于欧美等成熟市场，东南亚市场对室内LED产品规格及认证要求不高，例如对LED球泡灯的需求较多偏向低流明值、基本功能型、较高性价比的产品。可以看出，目前东南亚对LED照明产品的需求大部分还停留在初级阶段。然而，对于主要为市政专案的路灯工程，则对产品规格及照明效果有一定的要求。政府采购对产品更严苛的标准，造成企业的质量竞争压力，从而起到提升产品的质量和性能的作用。本篇将以球泡灯、灯管和路灯作为代表性产品分析东南亚的产品规格及价格定位。

  球泡灯：市场青睐低亮度、高性价比的基本款产品

  LED球泡灯在东南亚市场，尤其在泰国、马来西亚、印尼市场出现最多的为低流明LED球泡灯(250~400lm)，其寿命大多为15，000小时，除Philips等国际一线厂商推出调光功能产品外，东南亚当地厂商较少推出调光型产品。

  在定价方面，泰国价格最低，350lm和600lm的产品价格为USD1~6。许多国际及当地厂商近期都有对LED球泡灯产品进行大幅度降价促销，意图以低价优势扩大市场。企业在设计LED球泡灯规格时，除了把握不同国家的区别外，低流明、高性价比的基本款产品是进入东南亚市场的利器。

  灯管：18W和36W替代产品为市场主流

  东南亚市场的LEDT8灯管最多规格为替代18W和36W传统灯管的产品，一线厂商产品寿命大多40，000小时。价格方面，越南、印尼和菲律宾产品价格有较大差别，另外三个国家同品牌产品的定价差异较小。随着商业照明的持续发酵，东南亚市场上替代传统18W和36W灯管的LED灯管市场占比将继续扩大。

  路灯：标案导向，性能要求较高

  60~240W的LED路灯为东南亚市场最常用规格，当地厂商的产品光效基本为100lm/W，防水防尘等级至少为IP65。路灯的价格主要根据工程项目类型的不同而有所差异。因此厂商应以标案为向导，根据路灯标案的需求设计产品，才能扩大自身产品的市场影响力。

  细分产品策略，精准识别市场需求

  综上所述，企业在制定产品规划时，首先要区分产品种类，市场对不同产品的规格及价格偏好可能区别较大;其次，再根据具体目标国家的特点制定产品定位策略。此外，对于路灯等户外灯具来说，需要依据不同的工程项目要求，制定不同产品规格及价格。另外，由于东南亚市场属于热带气候，终年炎热多雨，需要厂商在产品的散热及防水功能设计上下足功夫。

  除产品规格外，厂商也要根据不同国家的人均收入、电费、税率、市场格局等来进行产品定价。例如，新加坡人均收入高，其产品价格也相应较高;而泰国则由于当地各类LED照明厂商较多，竞争比较激烈，因此价格偏低。

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