真言2016之金富丽李彦：实木家具的下一个五年

  第35届名家具展于3月16日在东莞厚街开幕，展会现场，新浪家居记者专访了金富丽家私营销总监李彦，给我们介绍2016年的战略目标，以及今年主推的新品。以下为采访实录。

金富丽家具营销总监李彦

  记者：李总您好！本届展会上我们看到金富丽所展示的产品是小美式风格, 市场上小美风格家具的厂商应该是很多的，请问您觉得我们金富丽美莎和相对于其他品牌它的特点是什么？

  李彦：是的。应该说从去年开始，东莞展上的简美和小美就已经成泛滥的趋势，而随着后续其他工厂的跟风，市场上美式家具的供应品牌数还在不断增加。我们去年就预计过，今年3月份广东展会美式家具供应商不会低于30家，可以预见今年的展会将是短兵相接的白刃战。

  一方面我们认为美式家具的竞争将会稍显激烈，另一方面我们看到很多规模在3亿级以上的实木厂也在推自己的美式系列。远的不说就以我们所在的龙岗为例，深圳地区另外两家实木的领军企业近年的重心都由现代实木转向了新古典的方向。甚至武汉地区的某个很有影响力的区域性一线品牌砍掉了原有的现代系列来推美式，这也说明原有老产品遇上了某种瓶颈，而小美式却更加符合新生代消费者的消费诉求，这是一种趋势。

  而我们的美莎，在美式产品的基础上进行了强化，增加可选择木种和色系，按户型面积和价格区间进行了产品线的延伸，并在家具品类上进行了强化，以满足经销商和市场的需求。我们认为在血拼的环境下谁替经销商想的更多谁就是最终的赢家，所以在传统拼价格、拼款式、拼材料、拼工艺、拼品牌美誉度和团队战斗力的基础上，我司需要在营销思路上拿出独特的建树，来满足时代新的需求。这就是的我们的”整木整装”。

  记者：您是怎样决定公司的这个战略方向的？

  李彦：纵观家具行业发展历程，实木家具一直在完整的演绎和重复板式家具的发展历程，而实木也必将会完整的再现板式家具各阶段的模式和格局。比如实木厂单系列专攻模式转向了早年间板式家具多系列并营模式；再比如实木也经历过板式相似的制造中心的迁移；再看营销模式，实木工厂现在流行的区域招商会、联动营销、主动营销、样板房营销等营销模式和早年间板式工厂又何其相似？这种重复和演绎，还将继续在实木品类中出现。展望未来，我们可以再预想一下实木家具在完整的重演了材质风格多样化、营销模式主动化、和价格战之后下一步会发生什么？

  我给出的答案如下：1、同质化竞争的加剧和利润点数的下滑。 2、招商难度的增大和营销代价的增加，实木厂重演板式工厂的倒闭和兼并。 3、外界公司的跨界，比如说东鹏搞家装、碧桂园卖家具、富安娜家纺和梦洁家纺做定制等等，这个已经是今年的主旋律。 4、实木工厂的跨界----整木整装。第4点也是我们所坚信的，在这些众多的工厂中必然会出现一个实木中的索菲亚。

  对于这个趋势，我们也也有一些佐。目前全国各大商场中板式家居的楼层面积都大幅压缩，而取而代之的是带有全屋定制功能的品牌；而广东省内经历过此轮洗牌和兼并之后，目前生存得比较好的工厂往往也是全屋定制的工厂，如尚品、唯意、索菲亚等。

  记者：所以说您准备带领金富丽拥抱趋势，引流潮流，做行业的先驱。

  李彦：我当然不会去做行业的先驱，因为我不愿意成为革命的先烈！先烈嘛，呵呵，你懂的。

  说起整木整装，业内已经有了先行者。 2014后起之秀东家在全国的核心城市中要求经销商开辟出一块20平方左右的面积用于展示定制衣帽间，此举造成了他们品牌单店产量的大幅增加。再看我们的老乡金凤凰和森源也早就提出“空间搬运”的概念。我作为物业方招商总监走访全国工厂时，也时常看到整木家居在长三角一带的发展，可以说实木定制、和整木整装符合时代的要求，也非常符合我们金富丽的现状。这么说是因为我们早有基础，我们法式系列和酒店工程系列中早几年就有了整体家居，衣帽间楼梯护墙板一应俱全，那么这一次我们只是把这个长处移植到了小美系列中来，把长处给发挥出来。

  记者：那您口中所说的“整木整装”概念，具体又指的是什么呢？

  李彦：整木整装其实代表了两个概念。1、家居的全品类2、尺寸的量尺定制。“从您敲门所接触到木头的那一刻起，您看到的空间都可以完整的实现搬运”根据客户的现有空间量尺定制，从木门、护墙板、沙发、衣帽间、整体橱柜、酒窖到阁楼木楼梯都可以实现一站式的设计和搬运，这就是整木整装的最终理念。

  记者:  我们看到您此次参展还带来了自己技术部门和销售工具，您这是要为我们展示一些新的营销模式的吗？

  李彦：也谈不上模式的创新，我只是小步的改进。我说过我不愿意做革命的先烈所以不会成为改革的先驱。酒店工程家具和高品位的消费者一般不愿意为看不到理念买单，他们希望所见即所得，要想服务这类客户的那就必须能让他们提前欣赏到装修完之后的空间效果，而我们现有的技术完全可以通过销售工具来展示这种效果。同时很多欧美的经销商都非常希望能和设计师的合作，能借助网络力量。我们只不过把经销商两种美好希望给工具化了。

  记者：工具化？

  李彦：是的，就是你刚才所说的技术团队和销售工具。这个工具在经销商在和终端消费者的沟通中能起到很好的作用：

  1、可展示。当客户犹豫产品是否合适摆放在自己家里的时候，我们的店员可以根据客户的具体户型，展示出产品放在客户家中的效果。此系统可360度展示消费者家里装修完以后的效果，也可以展示每一件家具放进家里之后从不同的角度，还客户根据客户的需求更换心仪的展示款式。

  2、可使用。美莎产品完全建模后，可用于终端店面设计师的交流。也可将模块提取出来送给经常合作的装修公司设计师，让装修公司在给业主做设计时将我司的产品或元素植入进去，一旦业主满意，将大大增加对我司产品的选择偏好。

  3、可导流。即代理商在网络上投放广告后，消费者可推广链接进入我司的云端服务器进行DIY设计，在玩的过程中增加了客户的体验性和参与感。参与感产生兴趣，对比产生落差，而落差和兴趣皆能引导需求。通过互动，最终把消费者引流到我们的终端店面。

  4、可粘性。即和客户不谈材料和价格，谈设计、谈方案、谈风水，如此能把客户粘得死死的，其他商家想抢都抢不去。

  5、可团购。1楼和22楼的户型是通用的，在设计完1楼的一个户型的后，可通用于这个楼盘的几十户业主的小区团购。所以这个工具特别适合接高端小区的团购单，工程大单和样板房的营销模式对终端代理商来说是个极大商机。

  此外这个工具还有些其他的用途，属于我们的商业机密，我就只能在金富丽内部培训的时候再告诉我们的经销商了。

  记者：已经听您介绍了金富丽的发展方向，请问您准备用什么样的方式来实现您的战略。

  李彦：这个问题，我想借用您刚才已经说了的那句话来回答“拥抱趋势，引领潮流”。在产品上我们会不断的研发和改进，在营销上我们也会积极投身于设计师、小区、样板房的洪流中。同时我想表达一下金富丽求贤若渴的现状: 我们正准备引进一位专业的市场部总监，如果您有这方面的资源欢迎跟我推荐。我要求她具备这三方面的能力：1/培训资源的收集能力和培训课程的研发能力，比如说能很好的组织一场大型的培训会，并非常的清楚需要采购哪一部分的课程，如何复制和传承这门课程；2/完整策划一场终端促销的策划能力和执行能力,包括小区样板房的营销等；3/短时间比如3个月内，培养出终端执行经理或者督导经理，并能准确实行督导经理评级和考核的能力。

  记者：您这是要积极的投身于终端营销的热潮之中了。

  李彦：是的，正如您说的。 “拥抱趋势，引领潮流”，我们要用这样的方式，让更多人享用到高品质欧美家具！

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