经济下行+互联网冲击 LED经销商该如何蜕变

  近年来在经济下行，各行各业都较为不景气的情况下，挣钱难、钱难挣、难挣钱成为LED经销商的头号难题，他们也急于想改变现状，可他们又不清晰未来的发展方向。

  甚至有一次，一位县级经销商对笔者忧心忡忡表达了他的焦虑：“现在一些乡镇，都有大卖场了，还出现不需要门店，电话或网上下单，只有仓库与配送的物流分销商，这对我们传统实体经销商有较大冲击，我们应该怎么办?”

  这些，的确都是LED经销商面临的难题，但凡事皆有解决的办法，认识到当前的危局，才能更好地去化局，经销商的危局。

  从市场角度看，LED经销商目前的危局，突出表现在以下几个方面：

  一是粗放的内部管理，难以适应外部形势：

  比如，亲友团式的员工结构，管理难以规范化，不懂、不擅长聘用职业经理人，老板身兼数职，劳心伤神，难以打造真正的团队，企业发展陷入瓶颈;

  二是厂家渠道变革带来的影响：

  由于原材料、物流、用工成本等的上升，企业为了缩减渠道费用，纷纷渠道扁平化，甚至自建渠道，在一定程度上，挤压了经销商的生存空间，让经销商左右为难;

  三是同行裂变与分化：

  任何行业，都会经历从非自由竞争，到自由竞争，最后寡头、竞争阶段，代理经销也不例外，有的向下游延伸或分化，有的组合、优化成跨地域规模实力庞大的经销公司或集团，有的遵循马太法则，强者恒强，弱者恒弱，甚至最后退出市场，这就是竞争，它不相信眼泪，不同情弱者;

  四是互联网营销的冲击：

  一个不可否认的事实是，互联网营销，即电商的出现，对传统经销商，产生了较大，甚至是致命的冲击。打开互联网，随便点开一个网页，扑面而来的，便是各种产品的推销，还有搜索营销、痕迹营销、免费营销等等充斥其中，让人眼花缭乱。

  同时，经销商还普遍存在着规模小、杂、乱等现象，在市场大潮中，难以抵御大浪的冲刷，这些，作为经销商朋友，都要有一个清醒的认识。

  面对新形势，作为经销商应该何去何从，在新一轮的起跑线上，经销商应该如何立足现实，放眼未来，从而立于不败之地?——答案是蝶变!

  有一个寓言故事：蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔?”蝴蝶告诉它：“第一，你必须渴望飞翔;第二，你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气。”蛹就问蝶：“这是不是就意味着死亡?”蝶告诉它：“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了;从蝴碟的生命意义上说，你又获得了新生”，这个故事告诉我们什么道理?经销商首先要有想改变的勇气或者毅力，蜕变是痛苦的，但不蜕变意味着死亡，蜕变，才能重生。

  经销商想不被时代的洪流所淹没，就必须有从蛹到蝶的蜕变!

  一、成为品牌运营商：

  即手中拥有两张牌，厂家牌及自身牌，此种方式可以让自己腾挪自如，不容易成为“卸磨杀驴”的对象。打好厂家这张牌，不断提升自己的销量，可以在厂家那里获得更多话语权以及更大的利润空间，打好自己的牌，则借渠浇水，通过贴牌、合营等方式，轻资产、重品牌上阵，获取更大的市场主动权，当然，也可以采取品类买断的方式，控制更大的销售区域，成为厂家平等的战略合作伙伴;

  二、“经销商+股东”：

  在笔者培训过的经销商公司当中，有的已经向上游渗透，通过入

  股企业的方式，亦商亦厂，厂商结合，成为厂商一体化。经销商入股企业，可以更好地向厂家提供产品建议、市场信息，推动企业变革与发展，而企业激励或允许经销商入股，可以更紧密地团结经销商，彼此抱团，互相取暖;

  三、跟上互联网的脚步：

  无论经销商朋友是否适应，都要勇敢拥抱这场互联网带来的变化，这不以人的意志为转移，苏宁+互联网，就有了“易购”，中粮+互联网，就有了“我买网”，2015年2月初，CNNIC发布了《第35次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2014年底，中国网民规模已达6.49亿人，互联网普及率为47.9%。手机网民规模达5.57亿，移动购物，已经成为一种趋势或时尚。

  互联网电商的三种形式

  1、连锁店铺+网上商城：

  线上推广，线下体验。由于实体店铺投资较大，经销商可以采取与全国关联零售店或物流公司，比如顺丰(黑客)签约合作的方式，整合资源，本着共赢的理念，互通、互补，做强做大市场;

  2、借助第三方平台：

  比如京东、天猫、淘宝等，通过它们的巨大客流量，借力打力，相对于自身建立网上商城的风险，投资少，见效快，有条件的，不妨摸索尝试;

  3、微商：

  即通过微信，或建立微信群，通过“吸粉”，适时产品发布与促销推广，但需要注意的是，不要过于商业化，适时粘贴一些生活小常识、哲理故事、历史典故、幽默笑话等，即活跃了气氛，又拉近了距离，尽量避免经常被推销的不良印象。

  不论采取哪一种形式，都要注重线下体验，尤其是支付平台及物流配送能力，通过良好的服务，不断培养粉丝群体，实现产品的可持续销售。

  四、公司化、规范化：

  有些经销商，并没有随着生意的做大，而不断地优化自己的运营管理平台，表现为依然还是夫妻店，管理方面，还是靠指挥、命令，而不是靠流程和制度。凡是做大的经销商公司，都是公司化、规范化做得比较好的公司。

  笔者培训过的海南一家商贸公司，由于管理平台搭建的好，激励到位，大家各司其职，老板生活很优雅和惬意，喝喝茶，会会朋友，事业蒸蒸日上。因此，在新的市场形势下，经销商朋友一定要实现真正的公司化，搭建组织架构、管理流程与制度、激励机制等。香港前特首董建华的船业公司，在1998年亚洲金融风暴时，不但没有缩减人员，而是按照往常政策，照样给大家涨了工资，让大家备受鼓舞，工作加班加点，一起度过了难捱的时光。

  经销商公司只有摈弃了人治，走向公司化、规范化，才能奠定基业长青之路，让员工看到未来的前景和希望。

  五、“冬泳”而不“冬眠”：

  当前，全球经济一体化，国内竞争国际化，WTO保护期限已过，未来的竞争局面，将更加复杂和惨烈，我们的竞争对手，不仅有国内，还有国外的。作为经销商，一定要有较强的洞察能力。面对不利的市场态势，我们要奋起，而不是颓废。要“冬泳”而不是“冬眠”。

  所谓“冬眠”，就是消极应对，等靠要：等市场转机，靠制造商，不是创造资源，而一直是伸手向厂家要，就是压缩人员，就是该投入的，不投了，甚至让市场自然销售，而“冬泳”是，积极面对，通过学习，苦练内功，提升员工技能，主动调整营销策略，从坐商到行商，从坐销到行销，积极挖掘和满足消费者的需求，改善和提升服务，广泛地开源节流，如此，才能提振员工信心，影响顾客，共同克服困难，再迎销售新局面。

  在新的形势下，经销商只有认识到当前的危局，才能有效地化局、转局，实现从蛹到蝶的蜕变，才能大胆拥抱变革，壮大事业，成为时代的弄潮儿!

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