LED企业如何做渠道？听大咖们谈经验

　　渠道是任何一个一个企业很重要的一环，渠道的开拓也是最让公司头痛的事情。究竟要采取怎样的模式和方法，才能让渠道更好地为企业服务呢?我们不妨听听下面几位大佬们谈谈他们的经验。

　　浙江阳光照明市场总监 胡璨

　　2015年以来，阳光照明公司内部实行“子公司”模式，将不同的业务板块进行拆分，各个“子公司”自行根据市场状况，进行合理的调整和布局。关于渠道方面，我认为，谁都想建渠道，但是谁都不知道渠道该如何去建好，因为每个企业在不同的阶段面对的渠道问题是不同的，提出的解决办法也应该不同。毕竟，1亿元级别的企业和10亿元级别的企业，无论是营销渠道还是营销人员、营销后台、经销商体系，都是不一样的。

　　对于企业来说，我们总是想对手太强、价格太高、产品太普通等。其实，这是一个心态问题，做企业就要学会屏蔽那些干扰信息，挑选并聚焦真正有用的市场信息。围绕这些信息，再结合登陆者朱总提到的“轻营销”、“微创新”，进行适当改变，以业绩销量为导向，做好企业的发展。

　　鸿雁电器平台创新运营中心总经理 王育炳

　　鸿雁电器是稳健而老牌的企业，2015年鸿雁电器照明版块的整体业绩增长50%以上，我们希望在照明行业做到“后来居上”。我认为一个企业的价值分几个级别，初级的是“成就客户”，中级的是“成就经销商”，高级的是“成就消费者”，终极的是“成就竞争对手”。但当前，照明行业普遍陷入“产品同质化、战略板式化”的红海陷阱。

　　对于鸿雁电器而言，我们的渠道能走出差异化道路，根本原因就是充分分析了自身优势资源，定位产品焦点就是“智慧照明”。有此基础，我们再次在渠道营销上进行升级，逐步挖掘出潜在的营销渠道，成就了鸿雁“智慧照明”独特的渠道模式。

　　上海光音照明技术副总经理 鲁守勇

　　我给大家说两个故事：第一个故事，我春节回县城老家，身边的亲戚朋友第一选择就是上网购买照明产品;第二个故事，上海很多小的工程商，现在也直接从网上找货、买货，然后赚取服务费。

　　这两个故事，表面看是电商对传统渠道的冲击，实质是照明的发展方式在发生变化。如果以前纯粹是卖产品的加工制造业，如今就需要升级为卖服务的产品服务业。对于经销商而言，大厂家条件苛刻，一旦有分歧就“拆伙”;小厂家三心二意，并存在产品质量和交期的问题。怎么办?我的建议就是经销商好好地挑选一个厂家，形成利益共同体，抱团发展，才有未来。

　　上海亚浦尔照明副总经理 苏晖

　　我们谈渠道，无非就是谈“卖什么”“卖给谁”“怎么卖”这九个字。如果是从下往上考虑，就是先看看消费者是谁，再看消费者是通过哪些渠道商来买到产品的，然后企业再找到这些渠道商，反推自己的产品定位;如果是从上往下考虑，就是先决定自己的产品定位，然后再根据产品定位去找相应的经销商，再通过这些经销商把产品卖给对应的消费者。

　　“渠道九字经”解决之后，我们再看看渠道营销的工具。我认为，线上也好，线下也罢，都不过是渠道营销的“工具”。实际上，电商的营销业绩占比不高，所以没必要对电商“谈虎色变”。最后，我想说一句：任何不以经销商盈利为目的的营销模式都是耍流氓!渠道营销，需要的是沉淀和传承，特别是渠道终端业务员的沉淀和传承，如此，企业的渠道业绩才会好起来，经销商的收入才会丰满起来。

　　生迪智慧科技副总经理 仇湧

　　时至今日，在照明行业，大企业凭借资金、品牌、制造等优势，已经越做越大。同时，行业也涌现出一批“专而美”的企业，他们则在细分市场、细分领域、细分产品做得非常专业，赢得了渠道的青睐。从行业发展来说，这两者都会是未来的“赢家”!

　　除了上述的两种方式，我则看重第三种方式“跨界”。我认为，“跨界”首先要有基础，比如生迪照明，我们立足于照明，跨界进入智能家居、物联网，花4年时间研发出了第一款物联灯“生迪灯”。这种基于物联网的照明跨界领域，生迪愿意做先驱者，为行业摸索出一条渠道新道路，开创了另外一片全新的天空。

　　广东昭信LED副总经理 潘秀芳

　　昭信虽然做照明很多年，但是在渠道领域，还是“照明新兵”，昭信LED的渠道发展才刚刚起步，业绩也初见起色。根据我们的分析判断，在传统渠道上，新进入者想要找到一个比较好的缺口，几乎是不可能的;而当前火热的O2O，新进入者有机会，但是风险也很大。

　　那么，昭信LED准备怎么做?我们初步的想法是结合云数据、大数据和IT技术，将这些技术融入到企业渠道经营之中去，进而帮助渠道商解决资金压力和库存压力。当然，这条路也是没有先例可言，也是处于摸索创新阶段，我们希望最终能够推动照明行业发展。

　　广东省新光源产业基地项目总监 陈锐飞

　　我们是产业基地，但是从渠道角度来说，我们也是企业，园区内的企业则是经销商。通过这样的定义，我们的渠道使命就是帮助园区的企业“去库存”“降成本”“补短板”。

　　“去库存”方面，我们采取帮企业建立销售平台的方式，就建立了华南电光源灯饰城，让园区企业有了销售平台，帮助企业销售产品;“降成本”方面，我们为企业争取了很多技术改造的项目和资金，帮助企业进行技术升级和产品升级，进而提高了企业的技术和产品竞争力。“补短板”方面，我们举办“创客?南海”照明设计大赛，优化园区的产业供应链，弥补了企业在产品设计、创意设计和优质供应链方面的不足。同时，我们也在努力走出去，学习其他地方的先进经验，然后将这些经验传递给当地的企业，帮助企业发展。

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