浅谈：家具企业决策者如何管理渠道经销商

　　一个企业的竞争力要素中，渠道资源占有情况始终不能忽视。良好的渠道资源，有利于企业的市场的拓展，有利于企业稳定健康发展。但是，就目前而言，家具行业渠道经销商“多则易乱，严管易死”的现象屡见不鲜。家具决策者该怎样解决这一老大难问题呢?

　　企业布局在前 招商在后

　　经销商布局在前，招商在后。区域负责人需要对整个区域的渠道布局有一个统筹的布局，切记“胡子眉毛一把抓”，有奶就是娘，要知道能捉老鼠的不一定是好猫。在经销商布局过程中，需要能够实现“多而不乱、管而不死”的结果，这考验着决策者的智慧和魄力。

　　家具企业的决策者，在招商前，一定要有明确布局，对经销商进行适当筛选，建立一个高素质的经销商团队。

　　核心产品搭配核心经销商

　　核心产品关系家具企业长远发展大任，具有很强的战略意义。因此，在招商过程中尤其需要谨慎，务必保证经销商的质量即实力强(硬件实力、软件实力)、忠诚度高，核心产品搭配核心经销商;对于那些边沿产品，对于经销商可以适当放宽要求。

　　重点渠道客户重点关注

　　作为经销商在日常管理中务必坚持底线思维，远离三条高压线：确保价格体系的相对刚性，防止出现恶性低价倾销;确保区域经销秩序，防止出现跨区域、跨渠道窜货;确保费用高效市场投放，防止出现费用贪污。

　　家具企业对于那些喜欢触碰高压线的客户，容易出问题的渠道(批发市场、电商)，区域负责人需重兵把守，重点关注，一旦发现问题及时予以纠错，必要时甚至不惜拿出“壮士断腕”般决心。

　　部分渠道需另案处理

　　对于有些渠道经销商暂时无法操作或者是不愿意操作，但又可能对区域市场的发展意义深远的渠道，家具企业就需要另案处理。比如说通过尝试一些新型渠道顺应渠道发展趋势的——社区o2o、电商等;再比如一些渠道虽然无法获得足够多的销量和利润，但是对于整体品牌形象提升价值很大——连锁形象、体验店等。

　　在这个“渠道为王”的家具行业里，家具企业决策者管理要有方，对不同渠道的经销商注意区别对待，具体问题具体分析，整合好渠道资源，发挥渠道经销商的积极作用，助力家具企业发展。

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