家装透明化 打通装修辅材的“任督二脉”(3)

  议题一：天津人买任何东西包括装修辅材时都有一个毛病，也可以说是多年流传下来的风俗习惯，那就是划价和货比三家，但转了一圈下来仍给消费者带来价格差异大的困扰，那么，市场价格贵的辅材到底贵在哪？以及如何避免买到不好的产品？大家可以给一些基本的价格参考，低于多少钱的产品或服务就要警惕了呢？

  【泥师傅硅藻泥赵利伟】硅藻泥一般市场价低于50元/平米，质量和做工就要引起注意了。

  【西卡段瑞琪】我这边主要是防水和密封胶。我觉得防水低于150元一桶或者1平米低于15元，产品质量是无法保证的。密封胶，国内有些误区，很多品牌都低于10元钱，我们认为，符合国际标准品牌，一般都是醇型胶，价格在15-20元左右，符合十环认证标准的。如果低于10元的，环保标准不会很高，国家基本标准可以保证，从气味上相对大一些，醇型胶一般4-8个小时就会没有味道了。

  【兴保硅藻泥李睿】我们是做兴保硅藻泥，客户体验一种产品的时候，会要了解价格。价格组成包括产品，元素，施工流程，服务，售后，很多因素决定价格组成。到底什么样的东西是合适的，就要看消费者的接受能力，包括他的需要和服务是我们所要看中的。

  【兴保硅藻泥刘恒彧】其实我们集团公司，以设计出身，做设计院的，现在从结构设计到外延设计，慢慢延伸到室内设计，再到软装设计。现在也涉足了总包和一些精装工程项目，引入不同的产品，硅藻泥是接触比较多的一种辅材，其实对我们来说是一种主材。我们做的这个品牌叫兴保硅藻泥，产品的特点都有共性，比如说我们卖无胶硅藻泥，我们的硅藻泥是中性的，硅藻土必须是元锌矿，保证高的吸附性。为什么坚持原始配方，它是非常安全的产品，放在家装里，涂料会有voc的释放，硅藻泥是没有voc释放的，实际上是非常好的产品，我们在做推广的过程中，有很多活动，是可以让孩子去玩的，一起DIY，画画或者泥塑，会有跟孩子的互动，都会把这些东西放到里面去，我们对产品安全非常有信心，本身有防火的特点，可以达到A1级的防火标准。

  刚才谈到价格，除了原材料好的因素以外，还会有设计的因素，我们更愿意把设计的基因放到产品销售的过程中去，本身我们设计院也有跟意大利的合作，我们不光有国内的设计，还有意大利的设计。我们对于每个客户基本上都是定制化服务，我们跟一般产品推销不同，我们的销售不是通过店铺销售的，都是在圈子里跟着工程去销售。几乎所有案例都是为客户量身定制的，我们跟客户接触，一开始谈的不是泥是什么，我们谈的是风格是什么，软装，家具和软包，地板风格都是什么，最后再谈墙面，颜色，根据风格的确定，推荐硅藻泥。包括我们的服务过程，会有施工质量监控，售后监控，还会有回访，我们希望不是单一的消费，这个行业很多是大额单次消费，很难有回头客，希望通过我们的努力，逐渐累积我们的数据库，引入不同家居产品丰富市场渠道。

  刚才提到低于50元就要小心了，在我看来，我觉得不一样，工装有工装的价格要求，家装有家装的行业标准，如果硅藻泥的价格跟乳胶漆的价格差不多就要小心了，肯定不会比乳胶漆更低的，从原材料本身的价格，在到施工工艺，实际上，，施工是很耗时的，工时是比较高的，我们这个牌子配方是日本进口的，生产是交给东北长白山的工厂去生产，因为硅藻土主要产地在长白山和青岛，离源头近一点的地方去生产，成本相对会低一点。我们说硅藻泥为什么会除甲醛，因为它具有吸附性，硅藻土是活性炭的6000倍，有大量的吸附能力。

  【英泰力建王宇】刘总讲的很高很大，从设计上的阐述比较多，我们是做材料的，理解角度是不一样的。我们这些销售材料的企业来讲，材料本身的品质，服务，再有就是工艺，将决定消费遇到什么问题，比如说正规的企业谈商品，我们生产出的东西都是有保障的。另一个问题是什么，要消费者知道什么：工艺。国内存在很多问题，好的东西，最后用的结果是什么，因为工艺产生了偷工减料的地方，最后结果没有达到产品预期的效果。比如50元/平米，其实乳胶漆，好的乳胶漆，做平涂的20元每平米也能做的下来，不一定不好，因为工艺决定了产品的成本。其实我们应该让消费者了解所有产品本身的材质，是通过什么给你带来了健康环保，市面上有很多概念，都是炒作灌输给消费者很虚的东西。

  对于我们正规企业来讲，施工手法是差不多的，大家面临的就是材料的使用，是否按照规定的流程在做。对于传统顾客保证简洁环保，对我居住环境是安全的有保障的。家庭中使用的材料，考虑很多问题，一旦装修，长期居住在房子里，日后维护和维修都会在脑子里。

  【英泰力建刘鹤桥】现在对于企业来说，国家也在控制和提高，整个环境都有问题，做企业做产品来说，一定要有将来性，现在的市场不代表未来的市场，有很多做了10年20年的市场，以前是高位，现在就变得正常了，能生存下来才是被大家所接受的。对于老百姓来说，还是要多了解产品，有些东西是先让小众接受，在慢慢让大众接受。我们接触的一些开发商对环保的概念要求越来越高了，样板间没有味道是非常好的，他们会延伸到销售服务中去，随着物质水平的提高，对装修标准也会越来越高的。

  【可耐福李健】我来自于可耐福，可耐福是一家德国企业，成立于1932年，总部位于德国一个只有3万人口的城市，城市里面50%的人在可耐福公司上班，另外50%的人在家酿酒。它不是500强企业，不是上市公司，是一个家族企业，他的创始人是兄弟二人，可耐福作是家族姓氏，用其来作为企业的名称，这样做对产品没有退路，我们只有一个姓，是不能改姓的，这样的企业对产品会有偏执，一定要做好。谈到产品价格和购买形式有一定的关系，我们属于纯辅材，业主到市场自己购买的几乎没有了，4、5年前，在建材市场看到大批的工长带着业主去买材料，业主会对产品有一些决定权，现在已是非常少。单从我们的产品看，业主自己购买的非常少。如果脱离购买渠道谈价格的话意义不大。如果我是一个业主的话，需要自己采购纯辅材产品的话，我会注重购买渠道的选择，再看产品。如果是新浪家居推荐的，我会更多的考虑购买，如果针对这个东西，谈价格必须和渠道相结合，这是我的看法。

  【施耐德电气刘文博】我来自于施耐德，听大家谈产品谈价格，我是一家法国公司，我认为，今天不要过多的谈价格，我觉得要谈产品，因为酒香不怕巷子深，我们是很专业的一家公司。很多老百姓都不知道施耐德，但天津老百姓可能知道的还比较多。施耐德也是家族企业，是德国兄弟在法国创立的公司，我们一直致力于自己的产品，我们没有任何广告，就是默默无闻的做我们的产品。我觉得产品是靠时间积淀下来的。秉承我们一贯的经验，只做我们的产品，一直在丰富和完善产品，放眼天津，很多楼盘都是我们的产品。我觉得还是不要看价格，在你不知道产品好坏时，贵的就是代表对的，因为这个时代，信息是公开的时代，一定要注重品牌的魅力，这就是我对价格和品牌的理解。

  议题二：今天请到的都是辅材行业内不错的辅材品牌，那么，你们是否了解过消费者真正的需求，是否研究过行业弊端中潜在的发展趋势呢，不论是消费者还是工长、装饰公司有什么理由去选择在坐各自品类的品牌？大家介绍下你们的产品以及优势所在。

  【泥师傅硅藻泥赵利伟】环保是硅藻泥一大优势、泥师傅来自长白山，包括矿和工厂都在那，刚开始做硅藻泥大家可能了解比较少，但经过这几年大家的努力，很多消费者包括行业外的人都知道了，例如上次坐车跟师傅聊到，也知道硅藻泥是做墙面的可以深入去聊，说明它的优越性得到大家的了解及认可，未来发展空间还是非常大的。

  【西卡段瑞琪】西卡是一家创建于1910年的瑞士公司，是瑞士50强之一，下了苏黎世机场以后，都是政府给西卡做的广告，对于重点企业品牌他们国家会有相应免费扶持。我想说的是：历史时间会积淀品质和品牌上的高要求，也是公司的证明。西卡亚太研发中心落户在苏州，全球包括汽车领域已经有一半市场都是西卡来建造、粘结，包括奔驰宝马 保时捷，目前在天津发展比较成熟，只做纯粹辅材，当然包括很多主材也是我们的客户，跟大企业强强联合。

  【兴保硅藻泥李睿】对于硅藻泥，很多人有个误区，以为硅藻泥只是墙面制作纹理的样子，只认识到滩涂工艺，但是其实它还有环保、个性化的东西，我们尽量做得就是客户需要什么我们提供什么，例如根据不同房型、结构、环境、风格，我们就能提供不同材质、设计不同纹理、满足不同消费者需求。

  【兴保硅藻泥刘恒彧】创新很重要，我们不能算是传统意义上的“建材内行”，我们更注重设计，希望得到市场认可，例如我们给硅藻泥分家庭、工装，家庭又分为别墅、地下室、二楼、卧室等选择不同的料、纹理及风格。例外硅藻泥有个问题就是不耐脏，例如蛋糕菜汤等泼到墙上不好清理，我们也通过友商合作研发，实现了可拭水，可以用水擦了。另外在服务方面，我们对工人师傅有专业培训及考试上岗，保证对消费者的优质服务及及时响应。

  【英泰力建刘鹤桥】我们公司有60年历史，在日本的市场占有率在55%左右，做内装市场，但是不仅仅于硅藻泥，我们拿出了30个产品、硅藻泥只是其中一个。我们要解决的是劳动力成本的问题，现在专业工人的人力成本很高，占消费者不少费用，我们要把产品做成壁裁似的，可以实现施工的简单化。另外对行业来说标准很重要，国内市场标准可能走得相对慢一些，但是我们一直用的都是日本标准，所以针对的也都是精准客户。

  【英泰力建王宇】我们现在不做主流，只做精准，但也许多年后随着发展这些都将会是主流，倒推15年，很多大牌像可耐福、施耐德、西卡在中国也不知名，但15年后大家真意识到他们产品好了，就都会得到大家的认可。

  【可耐福田斌】我们的优势主要体现在产品及服务水平上：其他友商一般总部会有几个技术人员辐射全国，而我们可耐福每个区域都有技术人员服务，及时提供设计方案及辅助，由于中国缺乏专业产业工人，都是师傅带徒弟出来的，所以我们都有相应施工规范，并进行岗前技术培训，项目交底确认，以保证施工服务质量。

  【可耐福李健】今年11月可耐福在中国举办了投产建厂20年庆典，从20年前至今在中国建立了天津东莞 太仓等四大工厂，产品覆盖石膏板、轻钢龙骨及新业务产品，它不仅把产品带到中国，并把流水线、工艺、产品特性、研发都带到本土。我们第一张石膏板就是双发泡的技术，现在市场很多竞争对手刚开始说双泡技术，我们轻钢龙骨一直的含锌量为120，国产标准为100，我们一直在做产品。

  【施耐德电气刘文博】看标准也需要结合现状，我们还处在发展阶段，例如房地产建筑到了一定阶段但是舒服度比国外还差很远，我们还在往标准走的路上。施耐德是1830年成立，上世纪做电力设备，我们一直是行业先驱和制造者，从第一个断路器、到墙壁开关、再到大翘板，国家标准4万次，我们是8万次，甚至一款开关都能得到IF工业设计大奖，品牌代表着实力能力的表现，时间长了就会得到大家认可。其实行业内可多和大品牌合作，促进行业发展，同时也为消费者带来更多低价优质的产品。

  议题三：家装对于我们生活的重要性不只是满足遮风挡雨这么简单，更是生活品质的体现，从家装行业来说，很多情况下并不透明，很多业主都深受其害，在跑遍了建材市场、家装公司后依然痛点重重。A健康环保有风险、B产品品质不够耐用、C价格不够透明、D风格不够时尚、E售后服务得不到保障，请大家站在消费者的角度，按不能容忍到可以接受的顺序给这些痛点排个序并谈谈自己的想法，是怎么理解这些痛点的？为什么这么排？

  【施耐德电气刘文博】大家买东西的需求就是产品品质要达到使用要求，价格方面一定要去有保证的商场购买，下一步才是环保概念，实际情况中瓷砖有辐射地板有胶这些问题都很难避免，售后也比较关键，买到正真好的辅材售后应该得到保障，个别现象是出于太高科技的使用方法老百姓不会用，才去找到售后解决，设计风格排在最后。

  【可耐福李健】所买的辅材产品用在居住环境中一定要对身体以致生命有保障，所以我把健康环保有风险放在第一位，价格不透明是在消费者消费时会遇到的问题，品质是否耐用是实践和时间检验出来的，排在之后的售后服务，售后不好会给生活带来很大烦恼，个人对风格时尚程度不太关注所以排在最后。

  【英泰力建王宇】本人从事涂料行业，选择任何产品都非常注重产品品质，当品质有保障是健康就会随之而来，在消费者买完产品后售后问题多少会有一些，遇到问题不应该是推辞而是把它解决掉，商家有义务为消费者提供更好的服务，本人对时尚的要求不是很高舒适即可，排在最后是价格，所有的产品背后都有其附加值，消费者买的不是单一产品而是整体。

  【兴保硅藻泥刘恒彧】同意李总的看法，身体健康最重要所以把健康环保排在第一位，售后上，发现问题商家一定要能帮我决绝问题，否则是不接受的，对于风格相对关注，身在这个环境中是否舒服、给情绪带来的波动、颜色配比，个人对这些比较敏感，产品是否耐用是通过时间来证明的，价格是否透明排在最后，买时会多家进行对比自己可以接受就好。

  【兴保硅藻泥李睿】对于终端消费者，首先是健康环保，然后价格合适是自己能接受的，对于风格并不在乎，对于高端客户，风格是否匹配要求非常高，价格合理即可。

  【泥师傅硅藻泥赵利伟】个人买产品时更多考虑的是售后，卖完东西使用有问题时一定会找到售后来帮助解决，接下来是质量问题与售后都很重要，排在之后的是健康环保，价格上需货比三家，最后是风格，保证基本的搭配自己喜欢就可以。

  【西卡段瑞琪】本手首先关注的是质量，看商品的性价比选择最好的，对于环保大家可能会有误区，买的任何产品不可能完全健康环保，还是要装修后放味段时间，自己多加注意买尽量高端的产品，如果质量出现问题却没有好的售后服务当然不能接受，价格和风格都是可以接受即可不太看重。

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