被跨界 “打劫” 的家具业如何突围？

被跨界 “打劫” 的家具业如何突围？

  近期，通过走访全国家具市场，发现各区域普遍存在下行态势，企业业绩普遍下滑两三成，效益收缩半数以上的大有人在。虽然，不少企业仍处在增长轨道，不过行业弥漫的“寒意”日益浓重。为什么?家具行业作为传统产业，长期依赖终端零售渠道，当出现终端震动或调整业态，市场迅速陷入不利的连锁反应。

  2015年的中国家具市场可谓“冷热失衡”，一方面是产业增速放缓，市场下行，另一方面是竞争加剧，行业转型和变革心态“燥热”，对于定制、房地产、电商等新概念过度热议，但实际上缺乏系统性认知。近日，家协住宅精装研发院院长关永康发表了题为《突围——向最上游集结》的报告，对家具尤其是活动家具行业的营销渠道进行了深入的剖析，我们从中总结了三大关键词，希望能为行业注入更多理性的思考。

  关键词一：跨界打劫

  谁在打劫?为什么打劫?

  家具行业被“打劫”了吗?回答是肯定的。作为家具营销渠道核心的大卖场模式市场反馈可以看到，客流量和客单价明显减少，因此说家具的市场份额被打劫了。那到底是被谁打劫的呢?关永康给出了自己的结论。

  第一，被室内设计师“打劫”。越来越多的消费者依赖设计师进行家居装修设计，因此，很多设计师在设计稿中将家具完成配套销售，消费者甚至都不用亲自跑卖场。

  第二，被建材行业“打劫”。大家都知道房子装修一般是先挑建材后选家具，因此，建材行业完全可以在上游实现拦截，而随着定制衣橱柜行业在建材领域的强势扩张，情况愈演愈烈。

  第三， 被软装企业“打劫”。一方面软装企业很多承担了样板房设计的工作，可以在样板房环节进行家具销售，另一方面，很多软装公司可通过开设整体家居体验馆对消费者进行全屋销售。

  第四，被房地产企业“打劫”。如地产业巨头万科、恒大和碧桂园等房企，正在积极推广精装房“拎包入住”项目，所谓的“拎包入住”意味着后端所有家具销售的整体截流。

  关永康认为，渠道拦截的核心是进入下一个动作前抢先完成。家具行业在这一整个链条上存在明显的劣势，同时，行业营销思维的滞后性也是一大原因。

  关键词二：全民精装

  房地产做精装?我们该何去何从?

  对于房地产企业推行的地产精装化，目前也有许多家具企业主动参与，但是，都处在相对被动和浅显的阶段。

  首先，房地产企业为什么做精装房？我想这里除了“精装化”的政策要求，以及存量过剩的现状外，还有以下几点原因：税务驱动，房地产业的税收由营改增，房企需要通过加大采购相对降低利润率从而实现税务成本的下降;现金流驱动，精装房销售速度和回款速度决定了当下房企的生存;配套增值驱动，房地产从一次销售到物业配套，商业增值潜力巨大;销售去化驱动，为房企提供弹性价格空间，以便于各种销售政策运用;利益驱动，房企作为入口，是最有优势做整合的，对其而言既有利益又不用背负风险!

  那么，对于房企的“精装房”截流，我们无计可施吗?当然不是，在推行精装房的过程中，房企也存在诸多痛点：业主对千篇一律的精装极度反感，追求个性化精装;跨界采购难度大，目前建筑、室内、家具等多个相关行业并没有链接的标准，对于各品类供应商的专业评审也是大问题;对各个供应体系中的制造企业中涉及采购、制造、安装等环节的监控难度大;针对高低不同的房价，业主对精装加载的态度差异很大，通常房价越高，消费者对精装的接受程度会越高。如果房企不能很好的解决这些问题，那么做“精装房”无疑纸上谈兵。

  众所周知，去年开始，关永康的住宅精装研发院为万科提供精装房模块化设计服务，并取得巨大成功，因此，越来越多的房地产企业通过住宅精装研发院找到了方向。而这，实际上也应给家具企业更多的思考和惊喜，我们有自身的巨大优势，需要转变的只是思路和方式。当然，这个转变越快越好。

  关键词三：多元整合

  谁在整合?如何整合?

  很多企业很忌讳谈论这个话题，因为“整合”与“被整合”意味着“强者”和“弱者”的关系，不过好像没有人可以藐视“富士康”!当前的市场局面对家具企业而言关键点是“生存”而并非“发展”。

  整合，其实涉及思路、模式和方法的问题。正如，定制是建材行业对家具行业的整合，前端拦截是设计师对渠道的整合，而如果家具企业仅仅参与房地产精装化，为房企提供精装房定制套餐，那么等于被房企整合。

  谁在整合？设计师在整合、建材企业在整合、软装企业在整合、互联网家装公司在整合、房地产企业在整合，而我们家具企业也必须整合……这是一个多元化整合的时代。

  在这个变革的路口，家具企业该如何突围困局呢?种种上游渠道，包括房地产、互联网和定制，都是家具企业可循之路。各个企业需要根据自身的实力和优劣势来判断，不存在唯一性和必然性。深家协住宅精装研究院和深圳住宅精装集成家居联盟的成立是个很好的范例，致力于为深圳制造开辟新渠道资源，以及用协会力量整合资源共同做渠道，具有高度整合能力，包括设计整合、产品整合、营销整合、售后服务整合。

  家协作为中国家具行业核心服务机构，家具展作为中国家具行业风向标，自推出“设计、创新”以来，倍受行业关注。2016年家具展将推出5号馆——“集成精装体验馆”，届时，中国家具行业整合的出路获奖找到答案。

  最后，用关永康的一段话作为结尾，愿中国家具行业把握机遇，再创辉煌。

  “家具企业的转型和变革势在必行。在未来，家具企业不能只是停留在卖场一个渠道，还得迎合趋势，拥抱上下游，寻找更多元化的商业模式，不管是走向定制、拥抱互联网，还是与房地产商合作，或者是工装企业、建材企业合作!未来的家具市场，在我看来不只是挑战，更多的是机遇!”

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