新锐企业如何在当前市场中守得住、站得稳、找准切入点，浴火而重生？

  这一组的两位论坛嘉宾，堪称是业内寻求差异化竞争的代表。其中，宜雅泰和园董事长邵湘文先生，将近七十岁才入行做红木家具。换作别人，正是退休养老的时候，邵湘文原本也大可以活得很悠闲，但却毅然选择入行开始创业，并着手做他企业的十年发展规划。在此之前，他对红木家具虽有涉足，但了解不深，可说是位外行。他入行的优势在于他已完成资本的原始积累。

  与邵总相比，戴为红木的董事长戴爱国先生是另外一个典型。一方面，他是业内的资深人士，是位“老人”，他对行业有深入的了解，有二三十年的红木生产、营销及品牌运营管理经验；另一方面，他也是位“新人”，他白手起家创业，在四年前才创立自己的品牌，随后做了70多家门店，建立了他企业的连锁经营模式。

  这两位嘉宾一老一少，形成鲜明对比，但其创业经历都堪称“奇迹”。事实证明，没有做不好的事，只有做不好的人。现在行情不好，很多人都说红木家具生意不好做，那么来看看他们两位又是怎么做的？他们的经营理念是什么？他们对行业发展有怎样的思考？在市场已趋饱和、行业产业链已相对完整的情况下，他们是如何切入市场，找到适合自己的发展模式，从中杀出一条血路，打开一片新天地的？

  邵湘文：深圳市宜雅红木家具艺术品有限公司（泰和园）董事长

  深圳市红木文化艺术协会荣誉会长

  工艺创新、服务创新、设计创新，开山三板斧，开辟红木家具新天地！

  家具从材料看，有板式的、实木的、红木的；从风格看，有中式的、西式的。我们关注红木家具，在于它是传承中国传统家具文化的载体。那么，在传承传统的基础上，我们又如何创新？就红木家具创新本身来看，可分为工艺创新、服务创新、设计创新。这每一个方面，都可以从中走出一条不寻常的路子，来规避业内的同质化竞争：

  （1）工艺创新。这可分为不同工艺的创新，比如我们的丝翎檀雕，就是工艺创新的一个范例。它涉及刀具、技法等许多创新，进一步通过设计，将这种原本用于工艺品上的技艺与红木家具做融合，也就拓宽了它的应用范围，而改变了红木家具的雕刻技法面貌，通过工艺创新达成了家具的创新。

  （2）服务创新。服务这方面，是我们行业比较忽视的，但在下一步的转型中，服务创新必须得到重视，否则行业也只能原地踏步，不能真正接入现代社会，而被时代潮流甩到后面。现在不是讲工业4.0吗？再不是B2C了，不是做好了大批的产品让客人来买，而是C2B，客人要什么你做什么。真正树立“客户是上帝”的服务思想，把投资用到“为客户全心全意服务”上去。切实了解客户的需求，包括其生活方式，对家具款式、质量、价格、服务等要求，并花大力气去实现它们。如何实现？要依靠设计、工艺技术团队，还有严格的质量管理团队。

  当把这整个流程做到位后，这种服务创新其实也就是完整的私人定制模式。以我们企业来说，我们的私人订制，从设计、生产直到客户订货，一般都在半年以上，而且做好后，客户还不一定要，如果不是对自己的团队、对自己的产品有自信，做不了这种生意。这其间涉及大量很细致、辛苦的工作。虽说曲折，但我今年的业务，90%都是从老客户那里做成的。客户可以是忠实的粉丝，可以是朋友，也可以是对你产品不断提要求的挑剔者，要培养一大批这样的客户，这生意才有得做。今年我又成立了一个客户服务部，想尽一切办法，来增加一些为客户免费服务的项目。这就是我的投资，我是要投入的，但我对客户免费，免到他感动，他就会再叫我做，也会介绍他的朋友让我做。

  （3）设计创新。相比工艺创新和服务创新，传统家具的设计创新是最受大家争议的，因为它没有统一的准则。但说起设计创新，无非涉及两个问题：继承什么？创新什么？对此，我持两方面意见，一方面，我们要像保护自己眼睛一样来保护我们的传统家具文化，因为它也是我们民族一笔宝贵的艺术财富，值得保护；另一方面，我们也应看到，作为一个企业，产生利润、生存下去，才是最基本的，至于传承和保护一种技艺和文化，不是它的首要任务，它最应该关心的问题是我的产品如何走进市场。反映到行业的家具产品定位上，我觉得应该做大百花齐放、百家争鸣，既要有传承深厚传统文化的老中式家具，这部分市场正在缩减，我们业内也缺少这方面的设计人才；也要有适合现代市场需求的“新中式”家具，它在当前应运而生。

  有关于新中式，我也跟许多设计人员谈过。认识新中式，首先它是做市场化的；其次，它没有一种理论体系，甚至于为什么那样做，大家都讲不出一个所以然来。如何看待这种现象？我认为我们要看到它的潜力，看到它的一种继承，看到它迎合市场需求的精神。当然，也要看到它的缺点和不足，而且缺点还不小。那我们能不能引导它呢？引导它才是我们的任务，而不是肆意地批评它。在我看来，对于新中式，我们要提的最重要要求在于，它们要继承中国的文化传统，要让人一看就知道它们是中国的家具，一看就知道是我们中国人喜爱的家具，而不会是西式的。在这方面，我觉得我们行业，尤其是业内的骨干企业，应该朝这个方向使一点力。

  戴爱国：东莞弘开实业有限公司（戴为红木）董事长

  深圳市红木文化艺术协会常务副会长

  产品定位、设计团队、品牌营销，以及工匠精神支撑，三位一体，帮你在危机中壮大！

  说实在的，我们戴为不是一下子就起来的。在入行之前，我本身做红木家具就已经有二三十年，对它的生产、设计和市场营销，其实都有前期的经验积累。对于新入行的企业，我也从这几方面进行建议：

  首先，是家具产品的市场定位。你做什么东西？跟别人有什么不同，这种不同是不是你的优势？你做好东西后要卖给谁？这就是定位。比如我们戴为的定位是中高端市场，面向三十到五六十年龄阶层的客户群铺开。面对的空间是蛮大的，但我们的产品只坚持走自己的路，而不是看到别人的好，就去模仿抄袭。从四年前创办这个品牌，我们就一直坚持做自己的设计，不会受外在风潮的左右。

  其次，是家具的设计。我们的家具，并不是完全依照明清的老款来做，在设计概念上，我们坚持将传统与创新三七开：三分传统，七分创新，既保留中式家具的文化，也一点一点地去调整改变，这就需要有自己的设计团队来独立设计。我们看到，业内当前跟风做“新中式”，很多就是见到哪一家做得好，就跟着做，你仿我、我仿你，互相抄。背后的原因，就在于很多企业自身缺乏设计能力，都请外面的设计公司来做，而后者可以同时卖几份图纸给不同企业，图纸间仅作微调改动，做出来的东西自然也就几无二致，款型、布置甚至名字都差不多，看不到真正的好东西。

  说到底，这其实也是我们红木家具厂家和国内家具设计师的毛病。厂家方面，近些年入行的许多人，很多是半路出家，之前可能是做服装的、做五金的，入行也就五六年，老板本人对家具不懂，光看着前几年行情好，就进来点一把火、捞一把，缺乏长线的规划。设计师方面，有很多设计师其实是游离在我们行业之外的，谁给钱谁就是娘，东一家、西一家地拼凑，就能凑个“原创设计”给你，目前这种拿艺术唬人的“设计旗”太多了。很多家具设计师并不懂我们的传统家具结构，说得难听点就是外行，就是不会做。国外的设计师，比如欧美的、日本的，能自己设计也能自己动手，但我们国内的，则是会设计而不会动手，不会考虑设计的东西好不好做，不会考虑它的工艺性以及科学性，只考虑如何设计得与众不同。而恰恰是这种“与众不同”，市场上要都是这些东西，也会被搞砸，这种产品我们是不做的，因为我觉得做了也没意义。

  最后，是品牌营销。在这方面，我们有必要与现代家具企业作对比。相比现代家具企业，我们不能不承认，他们的产品开发速度和产品营销能力要比我们快得多和强得多，它们也往往建有自己的营销团队。我们这边呢？很多厂家还保留家庭作坊式的经营管理，用的团队老、接受的观念老。而在当前，好多现代家具企业转来做红木，把新中式当主流产品来做，他们的开发、管理经验一定比我们强。相比来说，我们有什么优势呢？我们更了解传统家具的结构，工艺更成熟。但中国市场的现实是，最好的产品，如果没有一个很好的包装，也会慢慢被埋没。人家可以用铁的价值卖出黄金的价格，我们是用黄金的价值只能卖出铁的价格。比如我们说紫檀家具，木头每吨可达一百万，但产品卖出去，可能就是木头的钱。我们仅有的工艺优势，跟他们的开发、营销一比，完全不是对手。拿戴为来说，我们采鉴就是现代家具的营销推广模式，所以能提升得比较快。但业内很多企业还跟以前一样，认为我是卖木头的、或是卖工艺的，只强调这两种，其他方面则不去重视，缺乏那方面的视野和能力。

  总的来说，依托产品定位、设计团队以及营销模式，才能建立一个好品牌，也才能对自己的产品非常有自信。其中，设计团队是最基本也是最重要的，建立设计团队，坚持独立设计，就不用怕被抄袭，怕的是抄袭别人（如果一个企业，没有人模仿你，也说明你这企业在走下坡了）。做好这三大方面，都需要工匠精神的支撑，它们是三位一体的。因为现在形势已经很明朗，发展到现在的红木家具行业，木头贵、工钱贵，再不能像以前那样大批量地做，薄利多销。接下来拼什么？就是拼如何把产品做到极致，如何把服务做到极致，更重要的是如何把你的团队做到极致。

  “没有不好的市场，只有一些差的货没有市场。”这在任何行情下都是如此。基于这种理解，我觉得这一场行情危机下来，业内可能有大半企业可能会走掉。行业将两极分化：一些工做的很好、很细致的小企业能留下来，比如苏州一带的，因为它的量本身就不多，工艺也做得精致，价钱也就不会下来；一些大的连锁企业，可能会缩减门店，但它的店会做得更精。能留下来的企业，就在于它是有设计团队的，有管理能力的，以及稳定的市场规划的。如果在这时候，还有企业想新进来，我觉得也应先从小处做起，不能一上来就求规模；要精细化，把基本功练好，看懂了再做，不能一头雾水就扎进来。这样才能把路走得更远，才能生存下来。

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