嘉宝莉张劲松：为客户提供环保涂装解决方案

  9月8日，第三十六届国际家居博览会9月8日在上海国家会展中心盛大开幕。展会期间，新浪家居记者团现场直击，全方位展示2015上海家博会的亮点，全程动态报道展会实况，真言对话家居行业的顶级企业大佬，密切关注在如今互联网对家居行业的渗透下，家居行业受到哪些影响？又是如何去看待这些变化？以下是现场采访实录：

  采访嘉宾：嘉宝莉家具漆营销中心副总经理张劲松

  时间：2015年9月8日

  地点：上海国际家居博览会（虹桥展）

  记者：刘泓利

  【新浪家居】嘉宝莉也是一个蛮大的企业了，也不是第一次参展了，就这次的参展情况来说，最大的感受是什么呢？达到您参展的预期了吗？

  【嘉宝莉 张劲松】说实话，这么多年的一些展会，每次展会都会有它一定的效果，但是每参加一次展会，能达到我们百分之百的目的，这个取决于两个方面，第一取决于我们自身的努力，我们要把我们的产品，我们整个的结构，整个的特色，如何很好的展现出来，来吸引客户进来，因为展会就相当于摆个地摊一样，吸引人来，确实我们自己的努力很重要，但是对于我们做实体企业，专业做策划咨询等等的人来说，本身就存在一定的挑战，但是我可以这样讲，每次我们展会，从产品的特色，从陈列的结构，给用户的体验来讲，我们多少还是给客户带来很多不同的点，这是我认为做展会要达到目前的第一点。第二，确实与展会主办方所整合的资源很重要，比如这次整体的资源，我之前拿到他们的名单来看确实很不错，因为今天是第一天，还会有一些人陆续的过来，从今天给我的感觉来讲，整个的人流量不是非常好。

  【新浪家居】不过展馆也是蛮大的。

  【嘉宝莉 张劲松】这个是肯定的，大家劳民伤财，还会死很多脑细胞，整个团队被折腾的很头疼，包括我们整个集团的很多人都要为这个展会去看。但是我还是有信心，从整体来看，对我们还是有很大的帮助，因为我们有些新的东西，可能通过这样一个窗口传递出去，虽然传递的窗口很多，这也是一个传递很好的窗口。这个是很不错的。

  【新浪家居】我们今年都带来哪些新的产品呢？我们带来产品的一些特色可以讲解一下吗？

  【嘉宝莉 张劲松】包括我们整个的风格或者主题叫提供环保涂装的解决方案，分为几大块，第一最环保的是水性漆，为什么我们讲提供环保涂装是解决方案呢？我们不单单提供我在卖水性漆，水性漆很环保，这是没有用的，因为我们充分考虑到终端客户的需求，水性漆大家都知道好，但是在水性漆利用的过程中会存在很多的问题，比如说产品品质问题，稳定性问题，涂装工艺的问题，等等一系列的问题，所以今天第一通过我们实体的展示，比如我们做了很多柜子，做了很多种工艺，第一个传递给客户说，目前油性漆能做的所有工艺和效果，我们都能做到，这是首先传递给客户的。第二，在我的每个展示区当中，每一个工艺怎么去解决，这中间会存在什么问题，而且我每一个区域都安排了相关专业的人士在给我们客户做一些解答。包括我们在未来也是一样，后期的执行过程中，每一个客户，如果说你有做水性漆各种工艺的需求，我们会派技术顾问现场为你解决，就是帮你解决方案方案的问题。第二，在做水性漆的过程中，我们还总结了一个很重要的原因，与你的温度和湿度会产生很大的影响，所以今天跟我们的战略合作伙伴（蓝泰）的设备厂共同在水性领域做一点贡献，设备很重要，你的烘干干燥设备，如何让水性漆迅速干燥，提高它的效率，稳定它的品质，这一块是我们水性漆环保涂装解决方案的一个。第二，我们还有油性，现在因为我们考虑到大部分的，不可能所有企业一夜之间全部转成水性，他还要做油性怎么办，所以我们推出了很多低气味的产品，去解决目前不能立刻改水性漆，在用油性的过程中，如何体现你的环保，如何降低你的气味，包括我们把油性、水性相互结合使用，如何最大性价比的去体现你产品的效果，因为结合不同的企业。这个企业说，这个面漆用水性还可以，我成本可以接受，或者我的设备、我的环境可以接受，有些环境我接受不了，所以我们考虑了终端的多种需求，所以我们整体就是如何解决环保涂装解决方案，并不是我提供一个产品给你，这个客户是不买账的。

  【新浪家居】为客户提供一个环保性的解决方案。

  【嘉宝莉 张劲松】包括我们UV漆也一样，UV目前整个市场可能滚涂的更多，所以我们又把UV产品和水性产品，以及传统的PU产品很好的结合，如何提高你的效率，这都是解决方案，如何提高你的环保型，因为UV也是一个非常环保的产品。把新型的产品以及传统的产品都要整合在一起，如何提供一个目前来讲我们认为最佳环保和最高效的解决方案给我们，这是我们整个这次要传递给大家的东西。

  【新浪家居】我们嘉宝莉今年的运营模式就是从单品售卖转化成整合资源，为客户提供一个整体的解决方案，是这样一个改变。

  【嘉宝莉 张劲松】对，因为现在随着国家一些政策性的要求，以及消费者的一些需求，第一我们要去协助我们的终端客户，第二我们在某些方面在引导客户去走，比如说水性这一块设备的应用，因为我们很多终端客户认为，有那么重要吗？因为我们做水性漆目前在中国涂料行业是相对比较早的一个企业，十多年的发展历史，相对我们的技术、经验都是比较成熟的，所以我们这一块也在引导一些我们的客户去走。

  【新浪家居】我觉得现在的消费群体有点转变，都是已经过渡到80后、90后的阶层，对于我们80后、90后来说，还是希望更多更方便的去购物，他们更多是从互联网电商获取产品的信息，嘉宝莉在电商方面运营的怎么样呢？

  【嘉宝莉 张劲松】因为我们目前做的是家具漆产品，我们也开了个网络商城，因为我们是B2B产品，做B2B模式，如果一下子去转变，或者去影响我们的终端消费者是很难的，因为我们的油漆是卖给家具厂的，家具厂做完家具以后卖给消费者，消费者现在不会直接购买油漆，存在这样一个情况。目前买我们油漆的人是家具企业，家具生产制造厂。结合您刚才说讲的，我们其实也在做，比如说我要给我们的终端家具厂进行一定的培训，如何选择好的油漆，如何选择好的工艺，如何体现出很好的效果，为什么要给终端家具厂培训呢？因为终端家具厂的导购或者销售人员要传递给消费者，教消费者如何选择好的家具，如何去选择家具上所用的五金配件、涂料、油漆，所以我们在做这样的事情。因为我们的产品属性跟我们传统的一些消费品是一些区别的，但是我们不是说消费者我们就不管了，我们也在想办法让消费者更多的认知家具，认知家具用的一切辅材，我们在做这样的一些事情。

  【新浪家居】我们产品所面向的消费者阶层是哪一个阶层？高端还是中端？

  【嘉宝莉 张劲松】我们应该属于中高端，我们低端的东西不做，我们还是做中高端，因为我们觉得一个品牌未来想发展的越来越好，或者稳定向前发展，我们总体从战略层面的考虑和各方面的考虑来讲，我们还是要做中高端产品，或者我们提供更高性价比的产品，这样描述更准确一些，因为针对我们的客户，我们的家具厂、终端都是一样的，都是采取这样的理念，我一定要承诺高性价比的产品。你认为是中端还是高端，我无法真正去定位，因为我们做的这个是非常具有专业性，比如我们讲到某一个产品的时候，它卖的便宜不代表它是低端产品，因为我们这个专业性很强，比如我们卖10块钱的产品，你不能讲它一定很好或者一定很差，因为它针对不同木材，这种产品的性价比最高了，你没不要一定用12块钱的产品，所以我们给客户提供产品的时候也是一样的，比如你问我高端产品是什么，低端产品是什么，我无法回答你，我更多是说你是什么样的木材，我能提供什么样的产品性价比最高，这是我们在做的事情。

  【新浪家居】我们嘉宝莉有没有做一些招商方面的举措？渠道网点的覆盖量怎么样？

  【嘉宝莉 张劲松】目前在整个涂料行业，渠道覆盖率最高，现在广告法限制最字不能讲，我有个数字来讲，目前在整个行业来比较，我们整个网络覆盖率应该在95%以上，全国的网点覆盖率，目前几乎很少有地方没有我们的网点，我们的渠道虽然很全，但是我认为不强，我们叫大而不强，这是我们一直在反思的，我们如何让渠道更加的强，这是我们接下来要做的一些事情。

  【新浪家居】您感觉我们行业未来三年中会呈现出怎样的发展趋势？或者会有怎样的特点？

  【嘉宝莉 张劲松】未来的事情，第一我不会轻易去判断，我个人觉得踏踏实实做好我们的每一只产品，踏踏实实为我们客户解决他的每一个需求，踏踏实实把我们整个品牌的美誉度传出去，而不是影响力，因为光有影响力没有用，我一定要有美誉度，所以这个是我们接下来三年也好五年也好一直要去做的事。第三，踏踏实实去关注整个周边市场或者我们的竞争对手发生的任何变化，我们如何能保证我们不在市场被淘汰，这是我们一定要踏踏实实去做的事情。具体未来能发展到什么态势，因为互联网经济时代变化太快，但是作为我们嘉宝莉来讲，我们有非常大的危机感，我们每天都带着一种危机感在工作，如果我们的危机感稍微弱一点，因为社会的变化、市场的变化非常快，我们都可能会在这个行业中活得很痛苦，所以我们一定要保持很好的危机感，踏踏实实做好几件事。

  【新浪家居】2015年上半年嘉宝莉的市场表现情况怎么样？

  【嘉宝莉 张劲松】我们超过了整个涂料行业的增长情况，应该还是可以的，没有任何问题，因为今年整个涂料大的行业来讲，表现的没有那么强劲，但是我们还是能跟得上整个市场的节奏，还在稳扎稳打，确实今年我们相对来说跟以往做市场发展的速度来讲，确实我们今年也碰到了很多的挑战，或者碰到我们认为的一些困难，但是这都是短暂的，因为我们对市场的容量和家具产业的发展还是非常看好的，只要我们能在这个行业中保证不被行业落下，我相信我们还会越走越好，越走越快。

  【新浪家居】再问一个关于整个家具行业的问题，2015年也出现了很多关键词，比如说习主席提出来的经济新常态，李克强总理提出来的中国制造2025，这些国家政策您认为对于我们这个行业来说都产生了哪些影响？会不会影响到我们？

  【嘉宝莉 张劲松】我认为这是个好事情，它会让整个行业越来越规范，让消费者真正体验到实惠的东西，或者他想要的东西，我认为这是非常好的一个决策。第二，它对我们这个行业，因为家居跟我们是关联性非常强的行业，特别对于我们这些相对具备一定规模的企业来讲，更是一个好事情，因为家具涂料行业这几年已经慢慢呈现出来一定的规范性，但我认为还不够，比如一些小型的企业还在做一些违规的产品，违规的一些不符合国家要求的产品，可能还在偷偷的做，肯定也不敢明目张胆的做，通过国家一系列政策的制定出台以后，它不但规范了家具行业，同时也规范了我们作为家具的供应商，特别我们的涂料行业，更好的规范了，本身我们一直在规范运作，响应国家制定的每一个政策，所以对我们来讲更是个好事情，它会加速推动我们的发展，这对我们来说是非常好的事情。我们也非常接受，也积极的响应，积极推动这样的一些事情。

  【新浪家居】我不知道是不是因为大环境的原因，在2015年上半年有很多的家具企业面临倒闭破产的状况，您认为是什么原因导致的？

  【嘉宝莉 张劲松】我看这个问题，不是直接看是不是中国经济不行了，中国经济增长疲软状态，我不这么认为，经济再好的时代也有倒闭的企业，只是那时候大家没有把目光关注它，只是经济好，只看好的企业，稍微可能在经济上出现一点点问题，大家都在抱怨或者去讲这个事情的时候，大家就盯着这个事情，这个企业倒了，可能是因为经济增长的原因，可能是因为经济环境的原因，其实我不这么认为，经济环境再好或者再差，在于你这个企业如何运营，你的运营模式是什么样的，比如任何一个经济环境，都是有很多的企业在，为什么照样有很多企业做的很好呢，更多我认为企业要检讨自己，我们对客户这一块，自己运营模式这一块，对于员工这一块，对于  供应商这一块，我们是不是做得很好，如果我们都做得很好的话，这个企业肯定不会倒的。经济环境你能说它完全没有起到一些原因，也不能这么说，可能它也起到了一点点原因，但是我认为更多在于自己如何去运营，如何去整合自己的供应商，整合自己的员工，整合自己的经销商、终端客户，资源的整合，我们要有一种共享的精神，你如何让你的供应商快速的收到结款，我也了解到很多企业对它的供应商结款老拖，供应商也受不了，他不是开银行的，对你的客户也一样，等等一系列方面，所以我们一定要有共享精神，在我们的供应商遇到困难的时候，我们能不能出手相助，在我们的员工遇到问题的时候，我们能不能出手相助，在我们的经销商，我们的终端客户遇到困难的时候，我们能不能出手相助，我们有些好的东西能不能跟我们的供应商、上下游共享，如果我们有这样的精神，我相信这个企业一定会做得很好，未来一定是共享经济时代，如何把共享精神发挥到极致非常重要。

  【新浪家居】其实在我们家具行业，还没有一个企业年产值达到100亿以上，您认为是什么原因呢？

  【嘉宝莉 张劲松】也不是说没有，比较少，这个行业是一个劳动密集型企业，第二，很多现在家具厂做的一些家具类型，我称为是不规则件比较多，走流水线生产的话，可能要求一定的标准件，但是现在的各大家具企业也在努力，包括设备厂也在努力，包括这次我看了一下设备厂，他们也在做一些这样的变化，如何去解决客户的需求，劳动密集型企业靠人工去做，确实效率不会很高，但是我们做大的企业如何解决规模问题呢，到处开厂，但是又给管理带来很大的问题，因为你人多了，比如一个企业的老板、总经理要管5千人、1万人的时候，管理难度增加，这个可能是目前在整个家具制造企业来讲遇到的一些问题，劳动密集型企业。

  【新浪家居】因为劳动力多，成本也会提高。

  【嘉宝莉 张劲松】对，现在我们基层劳动或者技术工人越来越少，越来越难招，这也是困扰他们的发展，其实市场空间是很大，包括现在也有很多企业在迅速扩张，也做得很好。

  【新浪家居】如果让你推荐一款今天的新品，你会推荐哪一款？

  【嘉宝莉 张劲松】你让我去推荐，有点像老王卖瓜自卖自夸的感觉，其实我们这几个特色已经出来了，就放在这里，这几款都是我们很好的产品，上面有我们的一些工业流程，我不能说一定要推荐哪一款，如果真的让我推荐的话，我要了解客户的工艺或者他所做产品的类型，我才能给他推荐，我不能盲目推荐，因为我们这个确实是很专业，比如做橱柜我要给你推荐什么，做衣柜给你推荐什么，还有其他类型的产品，可能不太一样，我们针对各个类型的家具都是有相配套的产品在。

  【新浪家居】谢谢。

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