蓝铂linpure家纺高鹏：一步一个脚印成就小而美

  8月26日，中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会首次亮相位于上海虹桥的国家会展中心（上海）举办。作为家纺行业最具专业性、权威性的展会，2015中国国际家纺展将在新常态下帮助家纺行业回归市场本质。新浪家居作为业内权威媒体，将深入现场，为您带来"新家纺、新生活"的精彩！

  采访嘉宾：上海英侬纺织有限公司总经理高鹏

  时间：2015年8月26日

  地点：国家会展中心（上海）

  记者：潘笑融

上海英侬纺织有限公司总经理高鹏接受新浪家居采访

  【新浪家居】首先请您简单介绍下咱们公司的情况。

  【蓝铂 高鹏】我们本身是一个外贸工厂，原来一直为国外中高端品牌和百货公司供货。在2010年，我们就有了转内贸的想法。2011年注册品牌、公司，2012年开始销售，到今年应该算是第五年。

  但这五年来，从销售上看，我们铺开得比较稳健，大概今年也就做到1千万吧，相对于整个华纺集团20多亿的销售量，蓝铂(linpure)还是一个很小的品牌。可是我觉得我们做得挺好，第一我们拥有10万的粉丝，他们非常喜欢我们的产品，你们在天猫的品牌——蓝铂(linpure)，目前是整个天猫客单价最高的品牌，也是回头率最高的品牌。

  在品牌定位上，我们有自己的坚持：第一接触皮肤的化纤的不做，纯棉的60支以上，低端的面料我不用，从用材上来把控质量；第二我不做加盟，在销售环节上控制好产品、服务的品质；第三，线上线下一定要同款同价。

  【新浪家居】这几年来说，在你们看来国内整个家纺行业发展现状是怎么样的？

  【蓝铂 高鹏】我觉得挺严峻的，就像中国10年以前的服装行业，国内的品牌很强势，国外好的品牌都被屏蔽在外面。但如果一直这么发展下去的话，很难有前景。

  首先就是商业模式，层层分销，还有高额的店铺租金，如果这两个问题不解决，中国家纺又会面临着重蹈服装行业的覆辙。

  还有就是现在国内的家纺品牌越来越没有自己的特点，同质化非常严重。你把牌子蒙上，基本分不清是哪个品牌。所以，当你的品牌缺少明确的定位，而你想把产品卖给所有的人，同一个牌子，实体店卖2000到5000，网上卖200到500。其实这样做无疑是在透支自己的品牌影响力。

  还有一点，就是老外已经来了，ZARA home、H&M Home，还有韩国的依恋集团，他们在中国开的家纺店铺越来越多，他们开店的成本很低，产品又多，花样又丰富，而且翻新非常快，那国内这些家纺品牌的竞争力可能真的不如人家。

  【新浪家居】您觉得要怎么样调整国内的这些企业？包括我们自身？

  【蓝铂 高鹏】很多家纺企业都在吃改革开放的红利，但现在红利已经快到头了，接下来要怎么办？我觉得，企业经营者首先要反思自己，因为以前做的所有成功经验，可能现在看来都是错的，要会反思，才能去进步。

  现在来看，国内很多大品牌都意识到了这一点，也都在改革，比如说成立家居馆。但当您真正走进这些实体店的时候，你会发现要么价格很高，要么产品很单一，这样的现状跟宜家等品牌是没法比的。

  还有一个方面就是提升品牌的识别度，这就需要做差异化，细分品牌的定位一定要精准。老外的品牌在整体的色彩陈列，包括搭配规划上，有品牌自身的整体规划在里面，因此你一眼就能看出来，这是宜家的产品，这是依恋的产品。

  时至今日，还想去做大而全的品牌是不可能的，你只能做小而美，当然，一个集团下面有几个是子品牌没有问题，但这些子品牌的定位一定要精准。不管是风格区隔、素材区隔、价格区隔也好，每个品牌都应该有很精准的区隔。

  【新浪家居】在家居圈，泛家居、家居一体化、大家居等家居潮流概念近年被叫得很热，这一趋势您是怎么看待的？

  【蓝铂 高鹏】那是我们的一个理想，目前已经动手在做。

  在纺织品这块，我们的产品已经很全了，包括毛巾、毯子，目前我们开始引入餐具，包括瓷器。比如说我们会把床品的花型用在瓷器上，包括窗帘，都是同样的素材。这可能是我们做整体家居跟别人不一样的地方，给用户一种系列化的感觉。

  第二，因为跨行如隔山，我们做纺织品在行，但是做瓷器的时候，还是要非常谨慎。你不能说我想做个家居馆，就去展会随便找个卖瓷器的，拿过来就放在我的家居馆里面。我们会一步一步来，成熟一个做一个。

  现在纺织品已经很全了，下一步就是瓷器和刀叉，但是目前仅限于实体店销售，因为网上这一块我们还没有考虑。下次展会，你可能会看到我们的瓷器跟我们床品有同样的花型，包括窗帘，非常精致。

  【新浪家居】在2015年的整个下半年，包括未来3-5年，我们在品牌推广方面会分几步来走？

  【蓝铂 高鹏】首先我们没有想去做太多的推广，因为好产品是不需要推广的，我们的客户大部分是口口相传的。第二，我们的推广可能也仅限于网络，传统的媒体推广我们没有考虑。

  一些所谓的营销模式我们也没有太多的去做，因为更多的时候你需要一些噱头和爆点。但我觉得好的品牌是需要积累的，炒出来的总有一天当风停了，是会摔死的。

  所以我要求公司里做推广的人，最关键的指标不是卖了多少钱，而是你的收藏率和粉丝增加数。要让更多的人能看到我们、收藏我们，并喜欢我们，当你找到了那个精准的人群，你的推广效果就达到了，我不会考核员工你究竟卖了多少，只要你找的客户是我想找的，那就是你的能力体现。

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