赵夫瀛“创新营销中国行”巡回演讲(二)

——70%的企业步履艰难，4种类型企业及背后成因

  在目前这种形势下，从销售状况方面进行分析，我们把企业划分为好的、较好的、差的、倒闭的4种类型，同时来分析一下各类型企业在行业企业总数的百分比，以及它们背后的成因。

  1、“好的”占到行业企业总数的5%这类企业主要是产品自销型企业，他们受大环境影响较小，销售额基本没受影响，这类企业基本上都是规模较小，产品基本上是自销，即不以渠道（经销、代理）销售为主，而且多数是建厂时间长的老企业，普遍被认为比较诚信，产品质量较好。这类企业大客户的订货量较大，往往有剩余订单支撑。

  2、“较好的”占行业企业总数的10%这类企业销售额大概下滑10%—20%左右，虽然略有波动，但总体上还说得过去。与第一类企业相比，他们的情形有类似之处：至少是5年以上的老企业，有客户积累和回头客，企业信誉较好，有订单存量，但是企业规模有大有小。部分属于老品牌，产品主要供应给本地及周边市场，且当地一直保持有红木家具的消费习惯，有“刚性”需求，比如苏州地区、南通地区，包括常熟地区等，这类企业基本是产品自销为主，主要销售市场在江苏省内。

  3、“差的”占行业企业总数的70%这类企业基数最大且销售额下降70%左右，甚至是80%，好一些的也在50%以上，它们主要是以下3种类型的企业：（1）产品多走经销、代理渠道，他们应归属为生产型企业，属于供货商，而且他们的经销商大多以一二线城市为主要销售地；（2）选材倾向于中高端，主营红酸枝，包括红酸枝老料、大叶紫檀、紫光檀等，产品缺乏特色，很多只在一线城市销售，但不一定走经销、代理渠道，多以自销为主；（3）建立企业比较晚，一般是3年左右的企业，5年以下，基本没有什么客户积累，缺少新客户源。

  4、“倒闭的”占行业企业总数的15%部分企业关门、隐形倒闭，实质上已经倒闭，这类受倒闭潮最先波及的企业大多是2013年年底新加入红木行业的新生小企业，在形势好的时期脱离原工厂，通过借贷、融资等方式另起炉灶，产品在即将走向市场时，受到突如其来的风暴影响，导致产品积压，资金链断裂，无周转资金，最终走向倒闭。

  在这15%的份额中，也有一部分是因为信誉较差的原因致使其倒闭，但以前一种情形为主。

  由此，我们可以从企业推衍到产区，企业生产材料偏高端，以及占据大中、一线城市的经销、代理模式为主的产区受影响最大，销售额下滑的更加厉害，危机更大一些。（中华木工委主任、营销专家 赵夫瀛）

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（来源：新浪红木）

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