LED工程渠道不似那般“细水长流”

  一边是高风险、高回报，一边是常耕耘、常收获，工程渠道与流通渠道作为照明渠道的不同分支，呈现出许多截然不同的特征。那对于工程商来说，是要“轰轰烈烈”，还是“细水长流”？选择不同，过程不同，命运不同。

  经营工程犹如打猎

  杭州伟嘉照明总经理 许华伟

  经营工程对我来说，就犹如打猎，打到大的猎物，收获让人惊喜，然而工程销售自身没有规律可循，时好时坏。的确，工程走量大，利润高，但我并不认为只有实力经销商才有资格去做。这是一个“识时务者为俊杰”的时代，做关系、做差异才是“正道”。

  确实，现今多数工程回款尤为艰难，特别是和乙方合作，让人望而生畏。成本投入高，收成却趋少。对我们来说，工程渠道也没有章法可循，只有不断维护、不断开发、宣传品牌，提高市场见面度，提升品牌形象。

  面对市场竞争激烈，我个人认为，无论何种渠道，产品质量都必须过硬，售后服务同样重要。在价格上，工程渠道产品与流通产品没有可比性，为此，很多商家给厂家的建议就是做好品质、做大品牌、做好服务，给予技术、物料等相关支持。

  工程渠道本身充满着诸多不确定因素，工程产品也是一样。我们仓库里以流通类产品为主，以便迅速配发，工程方面则更多的是配备部分常规性产品，定制型产品则另当别论。

  工程领域仍是肥肉一块

  临沂鑫丰达灯饰总经理 姜军

  “工程市场仍是一块肥肉”，这句话现阶段还是可以这么说的。因为到目前为止，LED照明还没有真正走进家庭，在政府的大力推广下，公共场所、商超、酒店等成为LED照明最先且最广泛应用的场合。

  我们公司目前以工程和零售为主。在工程方面，单个工程用量较大，但由于市场竞争激烈，利润并不太高，加之“质保金”等问题，致使如今工程商表面看是赚了点钱，但利润并不高，还要承担一定的资金风险。

  工程渠道和批发渠道的差别在于：工程渠道单个订单量较大，但资金占用时间较长，而批发渠道则属于“细水长流”；工程销售不稳定，有工程才有活干，而批发渠道，只要建好了二级渠道客户，整体销售是平稳可期的。

  另外，工程产品多根据工程需求来定，在产品质量和款式方面存在不确定性；但工程渠道对库存的要求不是太高，一般工程供货都有一个交货周期，因此有些款式只要样品就行。

  工程渠道注重快速整合资源

  南宁松蒙灯饰总经理 项秉超

  工程自身有一定的周期。工程商家前期的积累，如人脉的积累等也很重要。同时，工程涉及到很多细节，其中“回款难”是最突出的问题。

  工程前期的跟单是个艰苦的过程，小型工程需要一定的产品库存，大工程一般有供货周期，需要向厂家订货。工程产品非常注重性价比，如果产品质量出现问题，后果很严重，这也涉及到售后服务。目前，工程渠道更加注重快速整合资源，对工程商的综合实力要求更高。

  以批发养人 靠工程赚钱

  北京海宇光业照明总经理 郭春海

  我主营的工程照明产品源自“朗士照明”，目前销售情况还不错。去年，我们的工程额达到500多万元，占总销售业绩的约50%。

  就工程渠道而言，商家的实力非常重要。比方说你注册资金只有50万元，有一个项目做砸了，要赔人家200万元，你只需赔50万元，因而甲方对工程商的资质要求十分严格。比方一个工程需要资金1000万元，首付款20%，剩下的要你去垫资，如果资金少，商家压力很大。针对“回款难”问题，我们主要是签正规合同，直接寻找甲方合作。

  对于商家，工程本身就是可遇不可求的。为此，现在我们做工程的同时做批发。批发渠道虽然量一下子不可能起来，但能把公司的基本费用稳住。我们现在工程以老客户为主，另外，我们也聘请一些业务员出去跑一些设计公司、装饰公司等。新客户的开发，前期投入大且见效慢，但我们心里明白不能再守株待兔了。因而，现在我们是“以批发养人，靠工程赚钱”。

  工程渠道不似那般“细水长流”

  北京盛光菲照明总经理 黄忠飞

  我在北京经营灯具生意十余年，一直以工程渠道为主。鉴于工程渠道越来越难做，我于今年决定开辟流通渠道。

  工程渠道对灯具中间商的实力要求很高。甲方与你合作，不光考察的是厂家的产品，还有你的服务和资金实力。特别是工程前期需要垫资，如果商家实力不够，会增加整个项目的风险和麻烦。

  工程的回款虽然很难，但赖账的不多，主要是我们前期对客户进行深度考察，尽量不碰“二道贩”或是“工程队”，还有就是签协议时要仔细谨慎，不要留下隐患。

  这两年，工程愈发难做，原因很多：一是转型期带来的市场混乱；二是政府引导的影响，市场份额较大的酒店、娱乐会所等工程全线萎缩；三是电商的冲击，工程的利润主要源自价格的不透明，电商的发展使得现在的工程利润大幅压缩。

  工程对灯具质量把控比流通渠道要高得多，价格方面也不是一个等级上的。售后服务方面反而因工程产品质量相对有保障变得比较简单。工程商家多不做库存，因为项目周期较长，客户一般不会在乎库存。

  “工程量大”并不代表“利润高”

  长沙鑫濠照明电器董事长 陈永江

  我们一直都在经营工程渠道，长沙大大小小的工程做了不少，但是现在工程领域竞争愈发激烈，价格也越来越透明。近段时间，我们所接的工程项目较多，最近中标一个400多万元的项目，是一所办公大楼灯具需全部替换成LED照明灯具。据初步统计，工程做得好，一年可做到3000万元左右；一般的话，也就1000万元左右。

  “工程量大并不代表利润就高”，工程项目越大对灯具中间商的实力要求肯定更高。一般规模大一点的项目都需要进行投标，投标需要公司有资质，如果没有达到资质是没有资格进行投标的。另外，你想通过投标来获取更多项目，就需要进一步提升自身的综合竞争实力。

  工程商家一般是不备库存的，储备的话也只是常规产品。这是因为工程所用灯具多是需要定做，因而，工程渠道和批发渠道商家最大的区别之一就是无需备货。

  “商业回报较高”是工程渠道最大优势

  成都丽晶灯饰总经理 张勇

  工程渠道客户对产品的要求更专业，对商家的要求更高。回款问题是工程渠道的顽疾，总的来说，工程渠道的经营是对商家实力的考验，做工程渠道需要承担一定的回款风险。为此，我一般会选择信誉好的客户进行合作，如果项目运行需要大量资金支持，则会选择和厂家共同参与项目的制定及后续执行。

  我认为，工程渠道和其它渠道相比，最大的优势在于“较高的商业回报”。在竞争日益加剧的市场环境中，这对商家的诱惑可想而知。“有利必有弊”，为此，商家除了需要自身实力过硬的话，还需要具备一定的风险承担能力。同时，针对工程渠道走量大的特点，厂家在产品设计和价位制定等方面需略有区别；售后服务上，工程渠道需要更多、更长时间、更为专业的维护。

  做足准备 方能万全

  东莞市万好灯饰总经理 李全

  目前，我接到的工程项目主要是厂房节能改造和部分商铺的商照工程。在我看来，工程尤其是对资金和成本控制要求比较高，因为工程的前期投入和后期回款比较复杂，需要商家有一定的资金垫付能力。我建议没有一定实力的中间商最好谨慎涉足工程，要不然后期的工作将非常难开展。

  因为工程走量大，对于商家来说，工程渠道的利润是相当可观的，不过拿下工程不仅仅需要实力，还需要厂家支持、人脉关系等系列因素，所以做工程前期必须做好充分的准备工作。工程方面，不同价格的产品与客户要求的质量保障是成正比的，产品价格越高、质量越好、服务越长，这必须预先和客户做好沟通。

  工程商多是直接从厂家调货，厂家也对工程商有各种各样的支持政策，因而工程商最主要的任务是如何拿到工程订单，库存方面则无需担心。

  工程收益需具体情况具体分析

  深圳宝安区三雄·极光照明店长 唐金燕

  我不太同意“工程走量大、利润高”这一说法，因为工程的量和利润是要根据客户以及工程的实际情况来定的。像深圳市市区的工程相对郊区好做些，利润也较高，另外和工程方关系亲密不一，情况也会有所不同。“工程难做，款难收”倒是一个不争的事实，我希望今后工程能做到“现金交易”，先打款再发货，根据合同履行。

  工程渠道与其它渠道模式的区别在于工程一般都会指定产品，而如零售、家装、电商等渠道一般是靠款式、品质和价格取胜。近两年，工程比较难做，大的工程一般指定品牌和产品，或是直接找厂家做。作为商家，我们在人力、技术、资金等方面没法与厂家相比。

  工程比零售压力更大

  武汉晨曦照明工程总经理 欧阳红星

  我们主要的销售渠道是零售和工程，去年门市销售额约200万元，工程销售额约300万元。相比零售，工程走量大、利润高，但是对工程商的要求也越来越高，如良好的人脉资源、资金实力、工程团队等。其实，做工程比做零售压力更大。

  我们工程以酒店、会所、商超等为主，很多工程都是由甲方提供装修设想和构图，然后我们提供合理的解决方案。在合同签订时，我们会考虑对方订货、汇款实力、定金比例、回款时间等。同时，我们一直秉承“做一个工程交一个朋友”的经营理念。

  工程渠道的产品与流通渠道的产品在质量、价格、售后服务等方面有着明显的差异。工程渠道看重产品品质，流通渠道则讲究性价比；工程渠道一般不会大肆囤货，而更多根据自身实力和客户要求来定。

  工程商正向流通渠道阵营转移

  太原牧野灯饰总经理 曾易明

  市场中这样形容工程渠道商“一年不开张，开张吃一年”，这在一定程度上反映了当下工程渠道商生存的现状。近两年，工程渠道愈发难做，有不少从事工程渠道的商家积极向流通渠道阵营转移。

  工程渠道和流通渠道的侧重点有着本质的不同。工程渠道对库存的要求相对较小，通常视具体项目的体量而设定，其主要考量的是人脉基础，尤其依赖行政资源的掌握。而这样的人脉网络又有其脆弱的一面，会受人事变动的影响，特别是如今舆论环境对政商关系非常敏感。此外，工程款的结算一直也是令工程渠道商非常头疼的问题。据了解，有近八成的工程商曾经或正在面临拖欠工程款的问题。

  “利润高”背后是“风险大”

  合肥大明灯饰工程总经理 许平生

  目前，我们主要代理嘉美照明，嘉美产品在安徽的超市、商城、步行街、邮局、银行、写字楼等场所广泛应用。

  工程商需要具备一定的实力，且要保障产品的品质、企业的信誉。工程商之前一般要垫付一些资金，对于没有一定实力的商家，一般不会去承接大型工程，再则工程收款比较困难。虽然工程商的利润较高，但是风险也较大，万一款项回笼有问题，就会直接影响商家的发展，甚至倒闭。现在，很多工程商一般都只跟熟悉的用户达成项目合作。

  工程渠道与零售、批发不一样，工程的货物一般是从厂家订购，所以库存比较少，同时对店面、仓库要求不高。影响工程商业绩好坏的主要是房地产市场以及政府工程等。

  新进入者应从中小工程着手

  贵阳美亮灯饰总经理 陈实

  工程项目也有大小之分，对中间商的实力要求也要视具体情况而定。一般以工程销售为主的商家都是具备一定实力的，因为工程作业时间相对较长，资金回笼也需要一个过程，这对工程商的人脉资源、公关能力和资金基础都是提出一定的要求。

  目前，由于LED照明的推广和普及，很多新建及翻修项目都会优先考虑LED灯具，加之工程销售利润较高，且不需要太多库存，所以很多商家纷纷涉足工程领域，但是工程回款需要较长过程，所以建议新涉足工程领域的商家最好还是先做些中小项目，大的工程项目可以考虑和厂家合作以分摊风险。

  工程利润在逐步下降

  厦门诠美灯饰总经理 吴伟山

  工程渠道一直是我们的侧重发力领域，但不得不说，工程一年比一年难做，利润也在逐步下滑。大的工程项目一般都是实力强的商家在做，因为业主可能指定了品牌或其它，这让一些工程商无法插手；对于一般的小工程，没有特殊的要求，我们都可以去争取，相对压力也较小。至于工程回款问题，多按合同走，订货付一部分、货到付一部分、完工付一部分、还有大概5-10个点是售后的，基本售后的回款较难，这也是工程报价时价格会比较高的缘故。

  工程渠道最大优势是不用花费太多的人力在市场开拓上，也不用积压库存，如果个人能力和公司实力结合得好，拿下的工程较多，收益自然十分可观。

  当然，工程没有后续性，多是做完一单少一单，特别是那些直接面对业主的；而面对一些施工方，我们直接供货，利润相对较低，但更有持续性。目前，工程的利润在下滑，以前的工程按产品报价可以赚40多个点，现在有20个点就会做了，大家都在抢单，这是竞争的结果。

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