家具企业如何玩转“饥饿营销”

  有些企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。实质上是为了刺激更大的消费群体,是为适应消费者“物以希为贵”、“抢手就是好货”的心理定势而设计的。这在行内被称为“饥饿策略”。最成功的例子就是小米手机，小米手机已展开了几轮的抢购活动，笔者参与了两次，当一切准备就绪，蓄势待抢的时候，“已售罄”三个字让我瞠目结舌。小米2S在不到两分钟的时间里售罄10万台，红米更是在短短9秒内被抢完10万台。这样的业绩不仅仅让传统渠道可望不可及，就是同样的电商平台，也未必能有这样的好成绩。毫无疑问，小米将饥饿营销运作得相当成功。从2011年的小米一代开始，小米手机的售罄时间越来越短，到现在小米不仅拥有了很大的市场占有率，同时也树立了很好的品牌形象。纵观家具行业，还鲜有企业运作饥饿营销，不过也有一些成功的例子。

  过硬的产品为企业代言

  家具行业快速发展的近十几年，涌现了大批大大小小的企业，粗放型的发展模式致使市场秩序混乱，企业只求扩张，不顾品质，粗制滥造。运用饥饿策略要有一定的条件。首先是产品款式要新，质量要好，并符合流行，这是家具行业运用饥饿的一个重要条件。如果是老产品，就不能取得预期效果，因为它已经是“饿”过劲儿，失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。因此，家具行业若想要挑战饥饿营销，必须要有过硬的产品品质，放弃粗放型的无限扩张，转而走精细化的道路，让好产品为你的企业和品牌代言。

  精准的渠道为电商铺路

  在销售渠道上，小米坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道，这为小米省下了不菲的渠道营销费用，这种多频次“饥饿营销”的模式又放大了其渠道的相对优势。

  随着全球互联网热潮的兴起，家具行业也势必走上电商之路，商业竞争也将从产品和品牌的竞争变成模式的竞争。目前，许多家具企业正逐步试水电商，摸索着电子商务的运营模式，此时若能借“饥饿营销”突显家具行业的电商渠道优势，或将助推企业的进一步打开电商渠道。

  饥饿营销是机遇是挑战

  家具企业在进行“饥饿营销”的时候，要注意到其反面影响，不能让消费者饿太久，也不能让消费者吃不饱，最终流失了消费者，饥饿了自己。

  就笔者抢小米手机的经历来说，首先是经过长时间的等待和期盼，终于可以出手，却因为下手不够快，结果颗粒无收。而成功抢到手机的人有一大部分都是水军，这部分人并不是真正有需求的人，真正有需求的人反而没有得到满足，往来几次，会消磨消费者的耐心，最终放弃，或选择其他同性价比的产品。

  因此，家具企业要掌握好“饥饿营销”的火候，审时度势，用饥饿策略前需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿过了头儿反而就没有了食欲。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。找好与消费者心里产生共鸣的关键点，再量力而行，防止客户购买感情转移。

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