硬蛋资本说：智能硬件如何避免B轮死

  智能硬件的创业，有2大特点：耗时，烧钱。如何撑下一轮轮挑战，掘起前期埋伏下的“B轮”死的魔咒？在硬蛋发布会上，投资界翘楚提出建议，勿把硬件当软件做。

  6月14日，硬蛋新品发布会暨硬蛋·i未来大赛启动会在北京长安街W酒店召开。会上，众多布局于智能硬件领域的知名企业共论了一场“资本说”。

  福布斯高级编辑胡媛担当主持人，知名创投公司代表汇聚一堂，微软创投加速器CTO沈强，阿尔法公社创始副总裁刘欣、赛伯乐合伙人张俊、36Kr合伙人周尤、光远资本投资总监慕磊共同出席。

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  【英雄自述】
各家主要集中的领域？以及倾向的投资阶段？

  刘欣：我们主做天使轮。除了产品层辅导，对创业者我们还会给予市场辅导与资源对接。

  沈强：我们主要针对A轮之前的早期创业者，为他们提供找人、找钱、找用户、找市场的创业加速服务。

  慕磊：我们多集中C轮，投资额一般在4千万-5千万美元以上；如果是平台化产品，我们会做B轮。

  周尤：我们做投资人对接平台，也即将发布最新的股权众筹平台。

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  【共论生死】
几位对B轮死这个现象，有什么看法？

  慕磊：我想这个问题之所以集中，是有三个原因——第一，相对于互联网软件行业，硬件行业属于先发优势不明显、后发优势明显的行业。在中国专利保护较差的环境中，很多团队成了先烈，而后来者借鉴他们的经验，反而成功。第二，硬件在时间与金钱上的投入很高。第三，创业者对用户体验还不够重视。

  沈强：B轮死的种子在A轮就埋下了，怎么把种子阶段做好是重要的问题。如果前期没有解决用户需求，在B轮是无法以量产来创造现金流的。你解决的需求“硬”，技术“硬”，设计“硬”才好。

  周尤：每个阶段都会有淘汰，但B轮出现批量性死亡，核心问题在最初的定位——太多人把硬件当软件做。苹果毛利率在40%，GoPro也类似，这说明成功的产品是需要把硬件做硬的。不要一开始期待后期生态，因为生态的形成需要很长的时间，如果硬件没有痛点，就不要想了。

  刘欣：特别同意周尤的想法。如果一个团队太单纯，是互联网出身，那我们会很警惕这一点。

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  【土豪的耐心】
智能硬件需要长期培育，投资人如何看到投资周期长的问题？创业者如何寻找投资来支撑消耗？

  沈强：硬件创业是场全能赛。我提3个字：“智”、“能”、“硬”。解决硬需是基础，软件体现质量。产品实现的连接作用，我们称为“能”。“智”驱动硬需求的实现，我们看它能否真的做到智，也会帮创业者把它做深。

  周尤：投资人是很聪明的，而一个项目需要注意的是——不仅项目好，还要流程对。融资过程对于公司是生死之事，如果三个月钱不进来，以后也很难有机会。所以建议创业者广泛地使用连接投资人的平台与工具，找到那个懂你故事的人。

  刘欣：周期的长短是一个相对的问题，尤其是当BAT、亚马逊把基础设施搭建好后，这个周期不会像以前那样长了。

  慕磊：我说下找投资人的方法：1、寻找像阿尔法、微软有孵化器这样的投资人。2、通过众筹和预售，向用户要钱。3、找合作伙伴。其实创业不能急于求成，创业者多与有经验的、传统行业的、线下供应商、合作伙伴磨合，一起合作。这样事情做成了，还有收入。

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  【投资禁区】
什么样的产品是不会投资的？

  慕磊：我不会投资把硬件当软件做的，以及追求爆品的。尤其一些产品，没有解决刚需，却依然追求入口。问题是，从这样的入口收集到的大数据，可信吗？而且以爆品作为入门，太难。

  我喜欢的企业，是模仿相关传统的专业流程，把标准做到位；其次，为用户的某一需求提供整套解决方案。

  周尤：我补充一下爆品投资逻辑。爆品可能是2种形态——硬件，或者云端计算。把两者放在一起，对用户具有最强最稳定粘性的就是硬件。这就是为什么虽然硬件成功率低，但投资人依然愿意下注的原因。但产品是否是矿呢？一要看硬件本身的延展性，二要看流量能否转化，比如陌陌上有那么多白富美、高富帅，为什么不可以做一个互联网金融公司呢？

  刘欣：我们看产品是甜点，还是痛点。像水杯就是甜点，马桶就是痛点。

  沈强：对于想以产品做入口的创业者，我们会让他想清楚数据类型，产业链延展如何做，后面的扩展是否具有价值，数据质量是否过关，数据路径转化的可行性。还有，我们可以降维攻击——把价格降低，把核心功能保留，取舍其他功能，让它进入更多家庭中。

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  【路在何方】
比较成熟的商业模式在哪里？市场和资本在哪里？投资人如何设计创业团队的退出？

  慕磊：硬件领域本来就是不断行进的过程，最近半导体很多很大的并购，整个传统硬件行业本身会发生很多并购。如果一个智能硬件跟传统垂直领域里知识结合越紧密成功越大，从这个考虑将来和传统公司他们要智能化，互联网化，你并购这样的公司概率很大。另外，对硬件来说，并购的机会很多，既然走上这条路，就不要担心退出这件事。

  周尤：美国一个公司创始人讲2种定位需求的方式，一种广而浅，一种深而窄。当你在垂直角度上建立了价值，你一定会有很多并购的机会。

  其实，智能硬件的一个很大的价值。当我们把这个世界理解为一个数字化的过程，我挥手的过程就是数学模型，但这样一个挥手产生的数据如果没有硬件，是无法收集的。所以，硬件解决信息获取的问题，互联网解决信息传播的问题——把世界很多隐性数字变成显性，这就是智能硬件的价值。

  刘欣：我的建议是，创业者把眼光放宽，并购者不一定是谁，甚至不一定是互联网公司，也有可能是传媒公司，甚至是房地产公司。

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  【行业未来】
从资本的角度看，智能硬件未来发展如何？

  沈强：未来肯定是大爆发，只能说，前途光明，道路曲折。2020年时，我们预计世界上大概200亿到500亿台智能互联设备，那1个人可能有8、9件智能硬件。其中有2C与2B两种市场。关键是，面对这个市场，我们能够抓得准的是在什么地方。从我们角度来讲，选择最重要的基点，创造难以被代替的价值。

  刘欣：我们可以从过去推演未来。PC互联网创业时代，大家只要盯着电脑就够了；做移动创业的时候，除了盯手机，还需要考虑用户的场景；到现在做硬件，我们要考虑的地点场景有更大的扩展，从家走出去，进入各行业、各年龄段、各种场所环境中——所以，有多少要考虑的场景，就有多广的创业方向。

  慕磊：我从盈利点这个角度来说，先分享一个故事。有一个急救设备公司，创始人是中国人，他决定用互联网和信息化手段把2个小时急救时间缩短。他花三年时间筹备，用五年时间向三甲医院学习，摸清急救流程标准。我想说，在美国昨晚呼叫、抢救、手术的时间是70分钟，这家公司把时间缩短到50分钟。整个流程不收一分钱，他的赢利点是在术后康复，病人对设备的购买或租用，以及医护人员的服务。故事就是这样，解决好一个痛点，哪怕没到极致，但只要有明显改善就有价值。在价值之外，总有可做盈利的点。

  周尤：我一直不建议创业者在创业时，用资本视角看待这个问题。你要做什么事，你怎么赚钱，凭什么这个钱是你赚，这些问题回答了，资本就喜欢你。

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  论坛结束后，硬蛋总裁李峰表示，对于硬件创业创新团队，硬蛋主要解决供应链问题，“从这个角度上说，我们做的事情，就是帮助创业者更好的把产品做硬，帮助他更高效地把想法实现成量产，减少他的时间成本！”

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