唐人：家居企业经销终端的互联网化再造

2015年4月2日，由搜门网主办，建博会、长润发涂料、惠邦•高新板、嘉宝莉涂料、奇奥斯水性漆、胜辉硅橡胶倾情赞助的“深度互联，创赢2015”为主题的2015年第五届中国门业互联网经济论坛，在北京潮白河喜来登酒店（酒店装修效果图）盛大召开。全国工商联家具装饰商会电商专业委员会高级顾问、中国电子商务协会家居行业推进中心首席顾问唐人先生应邀参加，并发表了关于《家居企业经销终端的互联网化再造》的主题演讲，为大家深入解析了互联网电商对于中国门企的重要意义。中国门业第一网络媒体搜门网联合网易家居对会议内容进行全程报道，腾讯家居、新浪家居、搜狐家居、北京商报、精品门业、门窗（门窗装修效果图）世界进行现场报道。

“今天我讲的题目叫《家居企业经销终端的互联网化再造》。我首次提出这个概念是去年4月2日，在一家企业的020研讨会上。经过一年的发酵，这个理论现现在已经很成熟了，这个理论的一些支持的技术、理论我认为对大家很有帮助，并且正好整个行业的发展也到了互联网化的阶段，所以今天我才决定以此为主题，希望对大家能够有所启发。”一开场，唐人老师就首先明确了本次演讲的意义，看来参与本次会议的企业一定会受益匪浅的。

家居电商资深观察者唐人

互联网对我们意味着什么？

第一是连网，不管是移动端还是传统PC端，连网是进行互联网一切行为的必要前提，这已经是一个共识。

第二是信息，大量的信息。我们从一开始网站静态到BBS，再到后来的社群化、社交化等各种各样的互联网工具出现，都为我们在互联网中带来了互动。信息就来源于这些互动，比如互联网团购的产生就是这样，当大家在交换信息的时候突然发现，当我们一起去买一样东西时居然可以打折省钱，于是乎就有越来越多的商家发现这样卖货不但不会损失利润，反而还可以快速销售，何乐而不为呢！因此团购就如此的诞生了。因此互联网中的信息尤为重要，他是连接消费者与消费者、企业与企业、消费者与企业的重要纽带。因此企业需要保证的是信息的准确性，如今的电子商务大多是消费者与经营者之间的信息沟通，只有准确无误的信息才能真正得到消费者的信任。

第三是沟通，互联网是一个很需要沟通技巧的平台，无论是消费者还是商家，良好的沟通可以快速的建立其双方的良好关系，以此基础不断地深入，才能最终促成交易或者目的。

电商是什么？

第一条是低价，低价是整个传统运营的一种低效率所造成的。互联网低价实际上是对传统渠道的一种革命。家居渠道的发展，是依据房地产发展的一个畸形产物，所以我们整个行业发展从互联网合理化来讲很不合理，在这种情况下电商对行业的冲击会特别大。我们只能用自己有的方面来应对线上的不合理。比如我们有线下服务，线下用户体验就成为了防治电商决口的大坝，否则真的是不堪设想的结果。

第二条是销售。做电商的主要目的就是销售。主要有三点体现：

第一点，企业在天猫做电商其实是不赚钱的，因为当你的电商销售没有达到一个量的时候利润就会相当低，这就是因为电商的低价所导致的，利润空间非常小。

第二点，企业做电商是赚钱的，但是后来发现线上的流量其实是线下引来的，这些客户其实原本就是你的客户，但你反而把线下买高价的客户变成了线上买低价产品的客户，这就导致电商销售情况得再好，企业的总体利润却没有增长；

第三点，也是最根本的一环，电商发展是不是我们企业发展的根本方向。我们在进行互联网销售的时候，往往需要搭建另外一个队伍，同时还要生产至少一个系列的新产品，并且重新定价以适应电商平台，这样我们就需要分心去兼顾线上与线下的不同产品线，这反而导致有些起业最终放弃了其中一项，转而着重发展另一项，从而导致传统渠道等销售渠道的丢失。

什么是O2O？

所谓的O2O就是线上渠道跟线下渠道的结合，线上店面必须和线下店面打通。如果打不通，O2O业务流程就不存在了。不是简单地将两个结合。O2O，不是两个O连在一起，而是两个O叠加，只有一体化才能把互联网+变成现实。明白了什么是O2O，下一步就要明白什么才是互联网电商发展最重要的东西，在唐人看来，信息的沉淀是至关重要的。当一个品牌的沉淀已经产生的时候，你哪怕花更多的钱更优秀的人永远赶不上，这种沉淀是很难被取代的。

我们要做什么！

我们有互联网，我们有互联网思维，我们有O2O，我们有电商，我们究竟要做什么呢？在抛出一系列问题后，唐人给出了解答，他说：“我们还是要回归商业本质，想一想我们的产品有没有做到专注，有没有做到极致。全品类扩展的泛家居模式是不会有成功的。其次我们要考虑怎么才能把控成本，把价格降到最低。方法只有一个，就是提高互联网效率，这样才能体现互联网的价值。”

终端互联网化再造

总结传统企业发展电商的四项基本原则：

第一，根本目的。我们做电商根本目的是什么？，我们不是为了做电商而做电商，不是为了，我们目的不是在天猫开店，我们目的不是实现电商销售一个亿两个亿三个亿，我们互联网发展只有一个目的，是增强我们企业核心竞争力。

第二，核心竞争力。我们既然有一个根本目的是增强核心竞争力。我们核心竞争力在哪里？落实在哪个业务上，电商有没有可能变成我们的核心竞争力？答案是否定的，绝大多数家具企业核心业务是在线下，这个发展是用新的模式去增强我们线下的核心竞争力。

第三，日常组织变革。互联网的发展绝对不是说我们要做一个天猫，成立一个电商部门，没有那么简单。它涉及到企业的文化、组织构架、业务流程、成本结构，还有利益分配机制。

第四，叫做一场持久战争。不要急，只要你朝着这个正确的方向发展，你肯定能走到前面去。方向不准确，动辄上亿资金的电商投资只能是打水漂。

如何增强消费者体验？

终端互联网化再造如何利用互联网信息互动的部门增强消费者体验。这一问题有两个关键点。第一，用户体验首先对经销商是一种支持，互联网带到经销商层面，让他们感觉到互联网是要消灭他们的一个工具。而且这种模式是能够让整个终端可以提高用户体验，提高销量，提高客单转化率的。第二，这样的一个互联网化再造是我们创造一个与未来互联网接轨的入口，将为我们大家未来互联网化的发展打下基础。

互联网化再造是一个探索的过程，许多先进的企业已经开始这一过程，我们怎么把这个工作做的更完善、更完美，才是我们实际需要考虑的问题。互联网没有定论，所有一切都是在发展与 探索中，逼着我们每天起来都在想新的东西，让我们没办法在传统上坐享其成。

（来源：搜门网）

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