北京电商团队3月签约数最多 新锐之星超强产生

北京家居电商一中心，是北京最早成立的电商团队，由3支拓客团队，2支设计团队，1支工程团队组成，总共有42名小伙伴。三月经过全体成员夜以继日的共同奋斗，定金收取和签单完成数最多，成为了全国电商签约数量最好的团队，成功摘取新锐奖。

电商一中心主管合影

【经验总结】

1、先谋而后动

3月是传统家装行业销售旺季，积压了60天的装修需求在3月全面爆发，也导致3月竞争极其惨烈，你方唱罢我方登台，各路促销活动此起彼伏。对于家装行业来说，3月是一场夺客大战，也是各家装饰公司综合实力的展现。

在春节前，电商一中心已经制定了一份详细的3月业绩冲刺运营计划，包括3月份的冲刺目标，细分到各团队的分解任务，达成目标所需要的资源配置，以及3月份整个促销政策和激励政策的思路。在节后上班的第一天，在总经理富总的组织下，一中心明确了运营计划的细则，并完成了最终作战计划的制定，明确分工后，一中心正式开启了三月冲刺战。

2、思想的统一

3月开始的第一天，电商一中心就给所有团队成员开了一个动员会，动员目的很简单，就要让大家统一思想，明确目标，3月一中心要创造一个有历史性的数据，要挑战自己的极限，但这只是房天下装修冲刺北京家装行业TOP10的一个起点，绝不是2015年的高点。这次动员会，一中心也将3月的促销政策，激励政策做了培训，并让各销售团队签订了责任状。

3、节奏的把控

家装行业从销售环节来说，分为定金和签单2个主要节点，而业绩的核算，则主要以签单数为主，要想有足够的签单量，前提是要有足够多的定金储备。

一中心3月份签单目标，是根据手中储备定金来确定的一个数字，再根据剩余缺口进行推算，3月一中心自己给自己定的签单目标是350单，这意味着一中心在3月要现收现签200多单，这是一个非常有挑战的数字，达成这个数字的前提，依然是我们要收大量的定金。所以一中心在3月第一周和第二周，主要精力放在收定金上，而第二周之后，会将主要精力放在定金转签约。

4、小区的开发

达成目标的关键是要有足够量的客户来公司见面，因此拓客数量是最终能否达成目标的关键，我们称三个拓客部是一中心的三台发动机，只有发动机运作良好，我们后续的工作才可以顺利推进。

因此在做运营计划的时候，一中心就明确了拓客部必须按自拓客与APP来客各占50%的目标去规划，而自拓客要想有成效，小区能否开发成功是关键。在北分总经理富总的领导下，一中心确定了小区立项制度，确定了小区团购政策，小区开发流程，以及小区开发方式。

三月期间，一中心成功运作了四场小区团装活动，取了一定成效，但离他们的期望值还很远，所以在小区开发上，一中心仍然要投入大量的精力，研究出更好的战术。

5、过程的跟进

目标只是一个数字，达成目标的关键是过程的管理。一中心在计划执行的过程中，也在不断的调整战术，同时采取了一些措施，来促进目标的达成。例如每周特别是周六日洽谈客户的高峰期，一中心会进行各部门业绩的实施播报，对做的好团队是一种鼓励，对做的不好的团队则是一种压力。一中心也制作了业绩排行榜，每周公布业绩结果，都是非常有成效的管理工具。

同时根据销售进度，一中心也会调整考核方式，对于手上存留定金多的设计师，签单慢的设计师，一中心会给予停单，或减少供单，一是让设计师腾出更多时间进行转单，二是给设计师形成转单压力。

销售政策上，一中心也会根据客户反馈的情况，以及他们的销售节点做出一些调整，引导客户快速签单，也从销售政策上帮助设计师快速签单，将销售政策当成快速签单的工具。

北京电商一中心全体合影

6、榜样的力量

3月骄人的成绩离不开所有拓客团队、设计团队、工程团队、客服团队的拼搏与努力。在三月冲刺期间，一中心涌现出了一些业绩特别突出的团队，分别是电商中心的网销团队,定金收取非常之多，为签施工合同做了客源准备。高玲组设计团队签单已突破60单,桑文丽组设计团队签单突破40单。

【团队领导】

高玲设计主管

高玲经理多年从事家装设计，她深深知道客户需要什么，该如何服务好每一个客户。在3月，高玲与她的团队勤奋拼搏，不懈努力。经常早出晚归，带客户看主材样板间、解答客户的咨询、与客户沟通设计当中的想法，以得到了业主的高度赞誉。

高玲组设计师团队

高玲对于自己的团队，定期组织培训，定期分析客户，提升每一位设计师对业主的服务，以及设计师专业的设计水平，加快业主对房天下装修的认同度，快速签单。作为一名两个孩子的母亲，她几乎全月无休，但每天看到她的，是灿烂的笑容，是积极的工作，是一名搜房人洋溢着的——骄傲。

桑文丽设计主管

桑文丽经理，2015年1月正式加入搜房家居电商团队，与搜房“666极致精装”一步步走到今天，过去的三个月里，搜房的平台让她学习到很多，也改变很多。她说：“1月31日搜房推出“666极致精装”套餐以来，受到了广大业主的追捧，主要是搜房推出的平台让装修行业真正做到公开透明，而且在价格上具有得天独厚的优势，在这样的大环境下，我们只要为业主做好服务，就能够抓住每一位业主。”

桑文丽组设计师团队

桑经理表示：“我要特别感谢我们团队的设计师在过去的一段时间里付出的辛苦和努力，更要感谢搜房提供的这样好的平台，完全颠覆传统家装。今后我和我的团队会更加努力，我们还有更高的目标，我们要踏踏实实的走好每一步，业绩也会更上一层楼。”

【签单英雄】

在团队中还有一批表现特别好的签单英雄

定金之星

第一名：3月定金个人收取最多，突破38个，拓客部装修管家金珊瑚

第二名：3月定金收取个人已经达19个，拓客部装修管家李梦丽

签约之星

第一名：个人签单最多已经达17单，高玲组设计师应姿

第二名：个人签单最多已经达12单，高玲组设计师张力园

第三名：个人签单最多已经达11单，桑文丽组设计师徐煜

签单英雄的涌现，是个人以及团队努力付出的结果，是辛勤汗水换来的收获。签单英雄是一中心全体成员学习的榜样，是传播正能量的种子，是大家争相追逐的目标，也是一中心最值得支持和赞扬的人，每个团队里都必须要有这样的人。

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