楷模百万业绩门店：每位客户心中都有一个“高端定制家”

  2022年第一个季度，说实话对家居人来说很不“友好”。地产大变局，原材料上涨，疫情席卷，对所有家居企业与门店都是严酷的考验，但楷模家居人用自己独有的韧性与动能，顶住了压力，交出了一份漂亮的市场成绩单。

  近日，楷模集团公布了2022年三月楷模单店业绩，新一轮百万店面出炉：驻马店型道14单，合计186.2万；西安型道9单，合计158万；广州型道6单，150万；三亚拿铁店157万；石家庄独立店152万；渭南型道店111万……

  整个三月，楷模最高客单价达到了120万元，二三十万的整装大单已成为常态，高端定制“优越尽显，其势已成”。

  “没有最好的时代，只有更好的我们。”

  一位楷模地方门店负责人告诉我们，这得益于集团董事长徐国芳前瞻性的布局。在徐董事长的指引下，他和许多经销商早在5年前就开始翻新升级门店，从成品系统，到高端智能定制，引入全球艺术软装居品，一步步融合资源、优化转型，深度满足用户一站式置家需求，成为消费者的“优质生活提供者”。“一路走来，我们在客户那里真实地看到消费升级如何改变了家居市场，今天同质化的产品及服务模式，已经满足不了客户需求，未来的家居市场属于拥有强大设计力和服务力的成熟渠道商。”

  青萍之末风乍起，于无声处听惊雷。在楷模构建家居服务生态化战略拔锚启航之前，身处巨轮之中的楷模团队的每一个普通人都已经蝶变跃升。

  在大家争相竞走的十年里，楷模对经销商团队从上到下、从始至终的“长期主义”的培训和赋能。楷模一千多个门店，80%以上都已经完成了服务设计师化。

  专业化团队，专业化服务，专业化售后，楷模集团十年如一日的坚持培训和内部分享，助力经销商网络的全线升级，完成了服务团队的全设计师化。90%以上的店有了给顾客做全案的能力与资源，然后在楷模强大的产品研发体系上，超级服务力的门店、高收益的全案设计附加值，让专业的人做专业的事，设计师或是销售，都能带来无限可能的客单价，一层层深挖、拓宽市场护城河，让经销商盈利上限同样充满无限可能。

  楷模一直在做“未来”

  在家居界深耕愈久，越能感受到一个事实：这个行业其实是一场马拉松，需要远见和沉淀才能走远。太多人把它当成了短跑，而楷模一直在做“未来”。

  当大家醒觉“服务是王道”的时候，楷模已经锻造了十年的标杆服务；当大家都在追板式定制风口的时候，楷模全案设计的服务体系已经复制到全国经销商门店；当大家意识到高定必须要打造供应链时，楷模的COOMO HOME生活美学馆已配套成熟完善。今年，楷模集团又启动新的五年规划：构建生态型企业计划，让家居不止蕴含智能性、艺术性，还要有未来生活方式融入其中。

  今天，多少人牢骚满腹，抱怨大环境不行，小环境不行，资金链不行，市场不行，团队不行。但机会，往往藏在他人的抱怨之中。

  徐国芳一直要求经销商：坚持做有难度的事，别去做谁都能做的事。“好的经销商要让自己成为一个空间艺术家。我们卖的是不是家具、柜子，而是空间艺术和美。当顾客进店，不用导购说话，空间已经在传递美了；把美交付给他，就相当于在顾客家开了一间分店，形成真正的口碑传播。”

  坚持，不只是坚持重复一件正确的大事，而是坚持改进一件件小事。每服务一个客户，楷模内部会近乎严苛地坚持复盘，从中梳理成功的经验，改进服务的瑕疵，如此，才能在痛点中洞见机遇，在问题里优化自身，在危机中遇见未来。

  徐国芳相信，带着团队朝着客户的心里走，就会永立于不败之地。

  这两年，高端定制已经产生群体效应，也带动了整个产业对高定板块的关注。但“高端定制”的概念和现实也一次次证实，其真正实现的难度太大。那些人人都能做的定制，没有差异化的制造，他们的转型之路依然很长，这就是很多人还在为客户签单率焦头烂额的原因所在。

  其实不妨先问一问自己，你了解你的客户群体吗？有自己的服务体系吗，人才体系呢 ？有可以复制的模式吗？有自己的设计与艺术积淀吗？为门店赋能过什么？罗马非一日建成，只有把这些基础打好了，把获客模式捋清了，才能拥抱新一代的高净值消费人群。

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