2022家装深度观察NO.19：家装企业比拼的是本地化扎根能力

文：远咨询程守真、许春阳

本地化扎根的能力究竟是哪些以及之间的经营逻辑关系是如何展现的

家装企业天然就是做本地化的生意，既然如此就要理清楚和本地化生意有关的核心要素，这个要素简化来说，就是两只手：一只手前端，一只手后端。

前端要素重积累

前端要素的外立面是流量获取，也就是获客，这很重要，没有订单如何能在本地立得住呢。前端要素的内核是品牌，正因为是本地化生意，是要长期持续的生意，所以基于准确战略定位下的品牌的长期积累非常有必要。

如果不能透视到这个内核，而过于倚重流量获取这个外立面，那么对于家装企业的经营而言就是本末倒置，这也是全国各个地区会出现家装企业跑路、倒闭的根本原因，绝不能饮鸩止渴。

那么到今天为止，家装企业的老板和经营决策层们都要问问自己，这个前端要素，自己更重视的是哪一个。同样，越重视品牌积累的家装企业，在本地化的经营中越来越稳健和可持续，反而反哺了流量获取的能力，本地市场的竞争力更强。

后端要素重质量

后端要素的核心是重服务能力的体现，家装企业究竟做的好不好，是不是一家具有稳健能力和厚积薄发的企业，重服务能力是核心体现。这个重服务能力指的就是服务的供给能力和供给质量，这实际上是重中之重。

供给能力一方面是指客户的接待能力，不管你是定位在哪个消费层级的家装市场，有没有足够的专业人士接待客户，并全程服务好已成交的客户，这都是极其重要的指标。

另一方面是指落地施工能力的供给，更确切的说是装修师傅的供给能力。客观说，一个城市的总体装修师傅群体是相对稳定的，有经验、有水平、能力强的装修师傅们的数量也是相对固定的，其自身的工作时间也是相对固定的。那这个时候各家装企业要将前端要素的转化订单承接好、消化好，其实就需要稳定的、手艺活好的装修师傅进行供给，才能够保证这个重服务能力的供给。

但是，数量是有限的、固定的，这个时候要比拼的就是针对装修师傅群体的数据化管理能力和人性化管理能力，一个是理性，一个是感性。理性指的是，要对装修师傅各个工种建档，将本地城市内全市场的装修师傅们进行建档，设立评估指标，工种、工龄、能力、时薪、常驻区域等进行可视化的数据建档，理清楚整个市面上装修师傅群体都是怎么回事，自己正在用的群体都是怎么回事，优质装修师傅和自己合作的情况等，只有这样做才有机会优化这个部分的供给能力。感性指的是，怎么进行人性化的管理，这些装修师傅们毕竟都是劳动工作者，更看重情感的连接，更需要的是关心和呵护。

家装企业有没有真正思考过如何大批量的维护这个群体呢，比如更快的结账体系，比如保险保障体系等，比如定期宴请，发送礼品等，更重要是负责调派装修师傅们的负责人，是不是能够真诚以待这个群体，这都属于软性管理，人性化管理的方式。

供给质量，就是在建档的过程中，优化供给能力的过程中逐渐提升的，越是能够将供给进行合理化、规范化管理的家装企业，越是能够提高其供给质量。这是一个相互影响和互动的。同样，一旦供给质量这只手立起来了，这对于前端那只手的协同效应会非常明显，家装企业的NPS就是要从这里来，家装企业的品牌端能力也会从这里进行展现。这就是经营要素能力的外化。

将经营要素外化

经营要素能力的外化，是可以成为品牌战略的重要注脚，比如京东商城的“送货快”，本质上是其自建物流仓储能力以保证周转效率和送货效率的提高，在消费者端就演化成了京东的竞争优势，“送货快”成为消费者认知和记忆京东品牌的核心内容，这就构建了京东的竞争壁垒。

在家装行业，方林装饰在交付层面构建了扎实的功底。交付是由谁做的？就是由装修师傅们完成的，这一点在中国任何一个城市的消费者都是认的，所以方林将这个扎实的交付能力在其进驻的城市进行复制，就收到了非常显著的效果。这就是扎根能力的显性体现。

家装经营确实是一件更复杂的事情，如果能够做到将经营要素结构化、模块化、简单化，再将其重复化，那么扎根能力就必然能够得到加持和正向锤炼，不论是同城竞争还是异地扩张就都不在话下了。

文章来源：公众号「 家装下午茶许春阳 」

文：远咨询程守真、许春阳

本地化扎根的能力究竟是哪些以及之间的经营逻辑关系是如何展现的

家装企业天然就是做本地化的生意，既然如此就要理清楚和本地化生意有关的核心要素，这个要素简化来说，就是两只手：一只手前端，一只手后端。

前端要素重积累

前端要素的外立面是流量获取，也就是获客，这很重要，没有订单如何能在本地立得住呢。前端要素的内核是品牌，正因为是本地化生意，是要长期持续的生意，所以基于准确战略定位下的品牌的长期积累非常有必要。

如果不能透视到这个内核，而过于倚重流量获取这个外立面，那么对于家装企业的经营而言就是本末倒置，这也是全国各个地区会出现家装企业跑路、倒闭的根本原因，绝不能饮鸩止渴。

那么到今天为止，家装企业的老板和经营决策层们都要问问自己，这个前端要素，自己更重视的是哪一个。同样，越重视品牌积累的家装企业，在本地化的经营中越来越稳健和可持续，反而反哺了流量获取的能力，本地市场的竞争力更强。

后端要素重质量

后端要素的核心是重服务能力的体现，家装企业究竟做的好不好，是不是一家具有稳健能力和厚积薄发的企业，重服务能力是核心体现。这个重服务能力指的就是服务的供给能力和供给质量，这实际上是重中之重。

供给能力一方面是指客户的接待能力，不管你是定位在哪个消费层级的家装市场，有没有足够的专业人士接待客户，并全程服务好已成交的客户，这都是极其重要的指标。

另一方面是指落地施工能力的供给，更确切的说是装修师傅的供给能力。客观说，一个城市的总体装修师傅群体是相对稳定的，有经验、有水平、能力强的装修师傅们的数量也是相对固定的，其自身的工作时间也是相对固定的。那这个时候各家装企业要将前端要素的转化订单承接好、消化好，其实就需要稳定的、手艺活好的装修师傅进行供给，才能够保证这个重服务能力的供给。

但是，数量是有限的、固定的，这个时候要比拼的就是针对装修师傅群体的数据化管理能力和人性化管理能力，一个是理性，一个是感性。理性指的是，要对装修师傅各个工种建档，将本地城市内全市场的装修师傅们进行建档，设立评估指标，工种、工龄、能力、时薪、常驻区域等进行可视化的数据建档，理清楚整个市面上装修师傅群体都是怎么回事，自己正在用的群体都是怎么回事，优质装修师傅和自己合作的情况等，只有这样做才有机会优化这个部分的供给能力。感性指的是，怎么进行人性化的管理，这些装修师傅们毕竟都是劳动工作者，更看重情感的连接，更需要的是关心和呵护。

家装企业有没有真正思考过如何大批量的维护这个群体呢，比如更快的结账体系，比如保险保障体系等，比如定期宴请，发送礼品等，更重要是负责调派装修师傅们的负责人，是不是能够真诚以待这个群体，这都属于软性管理，人性化管理的方式。

供给质量，就是在建档的过程中，优化供给能力的过程中逐渐提升的，越是能够将供给进行合理化、规范化管理的家装企业，越是能够提高其供给质量。这是一个相互影响和互动的。同样，一旦供给质量这只手立起来了，这对于前端那只手的协同效应会非常明显，家装企业的NPS就是要从这里来，家装企业的品牌端能力也会从这里进行展现。这就是经营要素能力的外化。

将经营要素外化

经营要素能力的外化，是可以成为品牌战略的重要注脚，比如京东商城的“送货快”，本质上是其自建物流仓储能力以保证周转效率和送货效率的提高，在消费者端就演化成了京东的竞争优势，“送货快”成为消费者认知和记忆京东品牌的核心内容，这就构建了京东的竞争壁垒。

在家装行业，方林装饰在交付层面构建了扎实的功底。交付是由谁做的？就是由装修师傅们完成的，这一点在中国任何一个城市的消费者都是认的，所以方林将这个扎实的交付能力在其进驻的城市进行复制，就收到了非常显著的效果。这就是扎根能力的显性体现。

家装经营确实是一件更复杂的事情，如果能够做到将经营要素结构化、模块化、简单化，再将其重复化，那么扎根能力就必然能够得到加持和正向锤炼，不论是同城竞争还是异地扩张就都不在话下了。

文章来源：公众号「 家装下午茶许春阳 」

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