家居服务商品牌如何迎战市场

  拿点产品、开个店、卖出去赚差价的经销商，出路在哪里?5月10日，在“北京家居服务商品牌研讨会”上，蓝色早晨、丰意德、融策、好莱屋、欧易家、A家居、华耐立家和飞美全球地板精品等八个京城颇具实力的家居经销商品牌老总发出一个共同的心声：只有打造自己的服务商品牌，做大做强，才能在竞争中立于不败之地。这意味着，以这八个品牌为代表的京城家居服务商品牌正在崛起，成为工厂依赖、卖场尊重、消费者认同的枢纽，推动京城家居行业健康发展。

  市场“逼”出来的服务商品牌

  经销商原来很好做，赚钱非常容易，无非就是从工厂拿些产品、开个店、坐收差价。当经销商做到一定规模之后，如果不向服务商转型，那可伤不起。

  丰意德，人们耳熟能详的专营国际家居品牌的服务商品牌，就是被“逼”出来的。丰意德国际家居总经理安钟岩曾经是B&B ITALIA这个相当知名的国际品牌进入中国的功臣,后来由于B&B ITALIA品牌不断被转卖，新老板急功近利，谁承诺进货多就给谁代理权，丰意德反而不受重视了。“从那时起，我就知道打造自己的品牌太重要了。”安钟岩说。

  如今经营着拉菲德堡、卡芬达、美郡等多个欧美家具品牌的好莱屋，同样是被“逼”出来的服务商品牌。好莱屋家居总经理乔木表示，他曾经在北京经营一个如今颇有知名度的品牌，花了七年的心血帮助其从一个小厂发展成为一个大公司。“它做大了，觉得自己做可能更赚钱，便取消了我的经销资格，改为自己直营。”乔木称，2014年撤掉了该品牌在北京5000多平方米的店面，重选品牌，损失惨重，让他认识到将自己的品牌做好是多么重要。

  别看A家居如今在北京很是威风，松堡王国、快乐驿站、康朴乐、豆丁庄园等众多儿童家具品牌都在它麾下运营，仅是今年广东家具展后就有几十个儿童家具品牌哭着喊着想让A家居帮助开发北京市场，也是被“逼”出来的。A家居副总经理孙树伟回忆起创业时的艰难颇为动容：“那时即使是我们齐总(A家居总经理齐国庆)到商场去都没有人搭理，到工厂看完产品也没有车送行。”

  被“逼”出来的服务商品牌还有飞美。做代理没有安全感，做大了，工厂可以在一夜之间收回代理权，做小了，又受到工厂的各种责难。意识到这一点，飞美全球地板精品总经理钟红文以“飞美”为服务商品牌，在主打爱格地板的同时引进其他高端品牌，建立起一个进口地板专业运营王国。

  工厂卖场消费者三方枢纽

  在研讨会上，拥有CANTORI、CASPANI TINO、FENDI CASA等十多个全球顶级家具品牌中国代理权的蓝色早晨家居总经理刘万友认为，家居服务商实际上起着上承工厂、下接卖场、中间服务消费者的枢纽作用，只有练好内功才有话语权和主动权。蓝色早晨凭着自己的独特理念，成为一个专业经营顶级国际品牌家具的平台，与卖场的关系如同鱼水，居然之家董事长兼总裁汪林朋甚至对他开玩笑说：“你可别死啊，你死我就死了。”与海外工厂的关系，更是难分宾主。由于蓝色早晨名声在外，是高端进口家具品牌运营商的代名词，很多海外大牌都主动找上门来，刘万友具有了自己的选择权。

  融策国际家居总经理沈亚超表示，他起初并没有打造自己品牌的意识，以至于很少有人知道英伦华庄、南洋胡氏等20余个国内外顶级品牌是他负责在北京运营的。在研讨会上，他并不避讳以前拼命连锁的盲目性，“每个品牌都开多个店，后来出现了问题，你开店工厂很高兴，死了也不是他的事儿”。意识到这一点后，他果断树立自己的品牌，代理的家具品牌则根据优而精的原则。“由于融策代理的品牌很多，都是国内外有名的品牌，卖场也很尊重我们。”

  经营楷模、Swissflex瑞福睡的欧易家总经理叶大勇认为，做强自己的品牌最重要的是为消费者提供精准服务，比如他们给消费者寄圣诞卡，一寄就是三年，“要是我们将圣诞卡寄十年，消费者是不是真成了很铁的朋友?是不是会记住我们欧易家”?

  让消费者产生亲和力，丰意德更是做到了极致。安钟岩举例说，有一次一个客户流产了，亲人不在身边，直接打电话给她的营销总监，请她去医院照顾，这是何等的信任?意大利品牌的厂家则把安钟岩当成朋友，邀请她全家去酒庄度假，给她备下意大利最新款的包包，她则给女主人带去中国的旗袍。“消费者对我们的认同，带来了太多的回头客，这是我们品牌得以发展壮大的重要因素。”

  打造服务商品牌附加值

  “假如我们没有服务价值和品牌价值，是根本赚不到产品价值的。”乔木犀利地指出，只有以服务打造服务商品牌附加值，才能赢得话语权与竞争力。

  华耐立家算得上是成功服务商的典范，其整合传播部总监文军透露：“华耐立家正在向服务商转型，尝试是否可以为很多家居供应商服务，比如卫浴，每个品牌都有自己独立的售后安装，销量达不到3000万元卫浴服务商是不赚钱的，我们在北京有专业化物流公司，拥有一年吞吐货量都上万平方米的物流仓储，未来我们完全有这个能力做仓储、物流，以及售后服务。”

  为消费者提供软装、产品摆设方案售前服务是好莱屋争夺市场的重要砝码，专业的服务让消费者离不开他们，乔木称，“不管是去意大利、广东，还是乐从买家具，回来都要找我们服务，因为没人卸货、安装、负责售后，这些问题惟独专业的服务商可以帮他们解决”。

  “打造服务商品牌一定要从安装、售后服务一系列地去做，否则所谓的服务品牌还只是打了一个牌子，而不是品牌。”沈亚超提醒想打造服务商品牌的代理商，组建专业服务机构至关重要。

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