明源云采购CEO:地产新形势下，机遇与重大风险并存，供方如何应对？

  地产新周期下，行业发展进入瓶颈，企业频繁爆雷，面对非常时期的严峻考验，行业普遍焦虑：

  地产爆雷频发，调控政策还将持续多久？

  长期来看，房地产还有没有未来？

  机遇与风险并存，供方如何应对？

  当前，对于地产未来形势，许多地产供方都充满疑虑。为此，明源云采购CEO陈迪浩在与众多供方董事长、总经理进行深入的交流研讨后，展开了主题为“地产新形势·供方新应对”的精彩分享。

  此次分享围绕地产行业现状以及供方应对策略进行了深度剖析，旨在为地产供方全方面呈现一个直观立体的行业大势。希望通过本文，可以帮助供应商朋友们一窥未来地产发展的核心要素和关键价值。

  01  地产新形势：

  短期承压，中期调整，长期利好

  自“五六七限”政策调控之后，三道红线”、土地“两集中”、“三稳”等政策调控持续收紧，房地产调控不断升级，整个地产行业发展正在迎来新的变局。与此同时，地产行业正从短期承压、中期调整，向长期看好的新型态势发展。

  1、短期承压：政策调控升级，地产爆雷事件频发，行业压力巨大。

  现阶段，政策调控频频加码，导致很多高杠杆驱动发展的房企风险集中暴露。纵观行业，爆雷房企能级越来越高，爆雷企业数量越来越多，单家房企爆雷次数频繁，房地产企业普遍面临融资难、去化难以及供方信任危机三大严峻挑战。

  首先，在融资方面，政策管控收紧，企业面临信用危机。

  从融资额度来看，100家典型房企的融资额均出现不同程度下降。行业频繁爆雷加剧了投资机构、投资者对行业的不信任，金融机构涉房贷款持续收紧，企业面临多重信用危机，大大提升了房企融资难度。

  其次，在市场方面，信心受损，去化更难。

  购房者害怕烂尾，即使短期内房价有所松动，但多数购房者仍持币观望。企业销售去化回款更加艰难。如图所示，进入7、8月，房企销售面积、销售金额同比下滑明显。

  此外，在供应商方面，风险敏感，欠款挤兑。

  现阶段，供应商对于账期、商票等风险更为敏感，垫资意愿降低。且欠款回收力度加强，企业一旦出现失信，很容易面临挤兑风险。

  种种迹象表明，短期房地产行业爆雷事件频发，极易引起金融机构、购房者、供应商信心缺乏，融资、回款、压款都变难，房企资金流紧张，会进一步放大风险；

  此外，对于短期内地产发展现状，陈迪浩也给出了专业预判：“政府调控政策仍以“稳地价、稳房价、稳预期”为主，控风险是本质，短期内政策不会放松。”

  2、中期调整：地产发展底层逻辑改变，从粗放式、高速度增长转为精细化、高质量增长。

  地产发展进入新周期，房企过去粗放式的高速增长模式，已无法适应当前的行业环境。迫切需要摆脱对土地红利和杠杆红利的依赖，向管理红利的精细化、高质量增长模式转变。

  这一转变，对地产行业将会带来哪些影响？对此，明源云采购CEO陈迪浩，将主要影响归纳为以下几个方面：

  1>以控风险为主调的调控政策，让行业集中度开始放缓，甚至逆转。

  一直以来，行业集中度始终是供方企业关注杰出房企的重要因素。根据CRIC、Wind数据显示，自2017年以来，无论是前三、前十、前五十、前一百房企的行业集中度都呈显著下降趋势。因此，在当前形势下，供应商合作不应再迷恋百强房企，在行业集中度下降的情况下，区域发展型房企可能是供方合作的另一个方向。

  2>“两集中”出让规则的完善，改变“强者恒强”逻辑。

  从土地集中拍卖政策来看，各地发布的第二批集中拍地新规主要包括明确参拍资质要求、建立购地审查制度、设置土拍溢价率15%上线、竞拍规则优化调整等内容，总体来看，各地拍地新规均从竞买人资质、限价、品质等方面优化供地规则。

  对此，明源云采购CEO陈迪浩表示：“集中供地新规的出台，也意味着未来一手房价将得到有效控制，有盈利有品质力的开发商的利润空间进一步改善。此外，随着土拍热度逐渐回归理性，头部房企相对优势将进一步减弱，区域房企将迎来新的发展良机。”

  3>具备融资优势的国央企更具竞争优势。

  根据Wind、克而瑞、明源地产研究院数据显示，国企央企的融资成本低至3.45%，民企平均融资利率高达6.58%，国央企以较低的融资成本，将在未来市场竞争中占据较大优势。

  3、长期看好：未来十年，房地产行业仍在总量峰值时代，值得长期看好。

  1>城镇化进程仍在继续，从64%往80%发展，仍有20年发展空间。

  作为城市和地产行业发展的强大动力，城镇化率一直是行业关注的话题。有数据显示，2020年，中国城镇化率接近64%，且从1990-2020年，中国城镇化率一直持续飙升。尽管与主要发达国家80%的城市化率仍有一定差距，但未来至少仍有20年发展空间。

  2>城市更新，仍有2.3亿人口居住环境有待改善。

  由于早年房地产商设计、工程、材料、施工、技术等方面的不成熟，大量老旧小区、大量人口居住环境有待改善，按25%的更新比例测算，约2.3亿人口的居住质量还有待提高。

  3>未来，来自需求端的五大红利加持，房地产仍值得长期看好。

  随着城市化率增长、老旧小区改造、城市规模增长、美好生活需求爆发、家庭渐趋小型化五大红利加持，未来，行业将会释放更大购房需求。

  对此，陈迪浩表示：“尽管整个地产行业已告别高速增长时代，但基础居住需求仍在，整个房地产行业会维持在一个总量峰值时代，市场空间接近15-20万亿。”

  02 供方新应对：

  树信心，控风险，练内功

  地产新形势下，机遇与重大风险并存，供方该如何应对？

  明源云采购CEO陈迪浩与品牌供方高层经过深入的行业研讨后，针对当前行业面临的问题，为供方企业总结了三大应对策略：

  1、树信心：无论面对什么困难，信心总比黄金更重要，只有坚定信心、勇往直前，才能取得最终的胜利！

  1>居住是民生需求，房地产行业会长期存在，且仍然是大市场，大空间。

  未来，城市化率提升、城市规模增长以及城市更新的2.3亿居住需求将持续驱动地产健康发展。

  2>供方企业最大的发展阻碍，不是来自行业、市场，而是自身。

  面对行业严峻考验，企业应从自身着手，在增强团队凝聚力的同时，加强企业风险对抗。

  3>坚定信心，做好打硬仗准备。

  企业管理层/负责人更要坚定信心，面对现实，加强团队协作，随时做好打硬仗准备。

  2、控风险：

  从市场，客户，业绩，应收账款等多维度盘点，洞察风险，发现机会，开发优质客户，改善业绩结构。

  1>在合作中的客户、账款进行盘点，识别风险，建立账款催收、拉闸机制。

  可根据数据洞察，进行资源差异化布局，建立风险管控机制，保障合作。

  2>发展国央企、优质区域型房企、泛地产类客户，优化业绩结构。

  以往，供应商只关注头部企业，很容易忽视新客群，企业应加大对新优质客群的关注力度，持续开发优质客户。如城投城建类、多元产业集团地产板块，均有较大的结构性机会，供方可重点关注。

  3>多种方式防范现金流风险。

  供方企业可根据应收款项的情况，做数据洞察和风险识别，制定有效方案及时应对。

  3、练内功：

  以市场为导向，以客户为中心。从战略到执行，从业务到组织，每一环节都需锻造。

  1>优质企业在行业调整期中会脱颖而出.

  大水退去，磐石当立。面对激烈竞争，企业需在成本、质量、效率、品牌等方面，持续打造企业竞争力。

  2>战略、产品、营销、服务、组织等是练内功的关键。

  供方可通过市场分析，将目标客户群锁定更加清晰，继而提供有针对性产品服务方案，并借助组织、区域资源匹配，找到战略机会点。

  3>建立客户价值驱动，市场导向的体系，是持续竞争力的基础。

  只有坚持以市场为导向，以客户为中心的优质企业，才能在激烈的竞争中立于不败之地。与此同时，进入精装时代，采购管理，要从以进度、质量、成本为中心，赋能工程，转化为以购房者为中心，赋能营销。

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