成都彭于：深挖销售渠道 聚人心 赢市场

彭于，成都森众建材有限责任公司副总经理，法恩莎卫浴四川总经销，经营法恩莎卫浴已15年。5月8日，成都北门富森·美家居法恩莎卫浴旗舰店于8日隆重试营业，活动现场人气火爆。我们有幸对彭总进行了采访，畅谈法恩莎卫浴在成都15年来的发展。

采访对象：成都森众建材有限责任公司副总经理 彭于

全面覆盖四川各级市场，提升市场占有率

据彭总介绍，法恩莎卫浴2000年入驻成都，现在有15年历史，最初着重在市中心发展，一次契机下，06年在县级市场做了一场爆破活动，效果非常好，一举将法恩莎卫浴品牌发射到周边的各个县级市里。通过那次活动，法恩莎卫浴随即迅速深入到周边的县镇，从城市到农村，农村到城市，双向突破。法恩莎卫浴产品从精装房、安置小区到政府机关单位、社会名流家庭、高档场所在四川地毯（地毯装修效果图）式渗入，在四川多点开花，成功占领了四川的各级市场，获得极高认可度。

真金不怕火炼  万花丛中喜夺魁

法恩莎卫浴对产品质量的把控十分严格，彭总给我们讲述了一个案例：“第一次将法恩莎卫浴推广到高校这样的工程项目，是理工大学第一个新校区修建，很多建材品牌都积极推广自己都想拿到这块大蛋糕，竞争力非常大。那时由基建处指定品牌，他们对所有竞标的品牌进行了产品检测，比如釉面、吸水率等测试，结果我们法恩莎卫浴的产品全部达标，成为了当时唯一一家全部合格的品牌，就在那次，我们成功入驻了理工大学，随后渐渐延展到别的高校。

深谋远虑，渗入高校培养潜在客户

在谈到法恩莎卫浴的客户群体定位时，彭总给我们透露了一笔数据，法恩莎卫浴在四川高校这个市场有着很大的占有率，比如四川大学、理工大学、电子科大、石油大学等高校法恩莎产品的覆盖率分别达到80%、80-90%、80-90%、70%。“高校是培养潜在客户的一个极好的市场，学校三四年换一批学生，虽然这些学生暂时没有消费能力与这样的刚性需求，但是从长远来看，他们在校期间使用的一直都是我们法恩莎的产品，在他们工作成家后，他们对法恩莎非常熟悉，对我们的产品有着长达三四年的使用体验，自然第一时间想到的就会是我们法恩莎。”彭总还告诉我们，“高校是一个客户群体定位十分精准的市场，无论是学生、老师、教授等都是文化层次比较高的群体，这也是和我们法恩莎卫浴产品定位相符的。通过高校的影响力，培养这样的潜在客户源、产品质量的提升，再加上我们服务的跟进，把法恩莎卫浴的竞争力逐步提升了起来。”

核心竞争拼服务 想客户所想赢人心

十五年的品牌经营，彭总坦言在服务这一块下了重功夫。“我们对服务非常重视，说直白一些，顾客买什么品牌都一样是在买，但如果你的产品质量过硬、服务做得好，你赢得的就不仅仅是单次的销售，而是信任与口碑的传递，这是更为长远的。”彭总讲述了一名顾客来店要求进行产品智能升级的案例，“当时我们我们推出一个智能套餐免费升级的活动，但那位老客户提出要支付一定费用给我们，称赞我们的服务做得非常好，并说这样的服务诚意已远远超过产品本身的价值，当然，我们并没有收下。”把服务做好，视客户的问题为自己的问题，不掩盖逃避，直接面对，用心赢心。

重金力挺北门富森新店开业

彭总告诉我们由于政府北改工程，才有了北门富森法恩莎卫浴旗舰店的开业。这是一个新卖场，对于所有入驻品牌面临的都是新的机遇与挑战。森众斥巨资进行店面设计装修，力图在第一视觉上赢得消费者的眼球，在活动的力度上也是给予了很大的支持，优惠政策连连，并表示我们对北门富森新店将来的飞速发展有着十足的信心。

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