名人堂 | 酷家乐X今顶：装配式内装，一个以几何倍数增长的市场“新大陆”

2019年厚积薄发，率先推出大板吊顶，

开创行业大板新时代；

2020年大胆创新，打造圆形大板吊顶新物种，

突破传统方形桎梏，实现正增长；

2021年大刀阔斧，正式推出顶墙门柜新品，

引爆装配式内装市场。

15载精益求精的今顶为何能不断保持发展动力和创新活力？本期，酷家乐《名人堂——匠心东方，家居前行的力量》栏目专访顶墙生活专家——今顶总经理钱宏亮，解密如何打通企业经营管理的“任督二脉”。

名人对话拔萃：

1，今顶内部成立研究院，研究院面向市场和经销商、设计师、终端用户做深度的产品需求调研与交流，再进行严格的需求筛选，今顶所有的产品研发导向始终围绕6个字：创造用户价值。

2，今年今顶正式进军装配式内装领域，销售渠道从家装领域延伸至商业空间；来公司总部考察的客户，看了产品线和商业模式后，签约率基本上能达到80%，可以预测市场规模是几何倍数增长的。

3，为全方位赋能代理商，今顶开启“以战养训”模式，用实战将8K高效增长盈利系统切实落地。扎实推进终端全新升级，实现质的飞跃，公司各个环节的效率得到提升。

4，酷家乐无论是在行业的好口碑，还是强大的技术基础、出图速度、个性化定制功能等都是毋庸置疑的，与我们数字化工具的需求画像最吻合。

从左至右：今顶总经理钱宏亮、酷家乐硬装事业部总经理骆春媛

名人对话实录：

用户至上：始于需求，终于满意

【酷家乐骆春媛】2019年，今顶领先行业推出了大板吊顶，开创了行业大板新时代；2020年今顶大胆创新，推出圆形大板，突破传统方形大板形状的桎梏；请钱总为我们分享一下今顶在新品研发和推广方面，不断走在行业潮头保持高速发展的核心动力与创新的活力是什么？【今顶钱宏亮】前两年，整个吊顶行业的产品线特别是扣板，以小规格为主，我们通过调研终端用户需求发现，小规格扣板虽然很实用，功能上也没有任何问题，但外观上却跟不上家装流行趋势，无论是墙面、地面、顶面、还是软装，主要流行轻奢风格，在这样的背景下，终端用户就提出需求：在功能不变的情况下，能否把厨卫吊顶产品做成轻奢风格的，缝隙少一点，美观与实用兼具，与整体的家装风格相匹配。我们快速组织研发力量，整合供应链，2019年率先推出了今顶大板吊顶，一经推出用户认可度极高。2020年，我们在此基础上进一步发力，围绕大板去做产品系统化的顶部解决方案，去年虽然有疫情的影响，但今顶推出圆形大板产品并在终端进行验证后，从数据来说，今顶体系实现了正的增长，取得这么好的成绩除了厂家与代理商的努力之外，我认为最大的原因是：用户认可我们的产品，在用户认可之后，我们要做的事情就会简单很多。

【酷家乐骆春媛】钱总分享到很关键一点，就是今顶能及时感知到装修的流行趋势，究竟是什么机制让今顶能够把握市场的趋势和脉搏呢？

【今顶钱宏亮】一个企业要有新增长，必须要打通和用户层面的链接。基于酷家乐平台的数据沉淀，我们得到了终端消费者多维需求画像。另外我们企业内部成立今顶研究院，研究院面向市场和经销商、设计师、终端用户做深度的产品需求调研与交流，再进行严格的需求筛选，我们所有的产品研发导向始终围绕6个字：创造用户价值。当能够为用户创造有价值的产品或服务时，今顶才会把这个项目迅速立项，然后组织力量，分配工作任务，把项目形成闭环，我相信过程虽然会有阻力点，但只有如此才能够保障一个企业及时把握到市场趋势，持续良性且快速发展。

顶墙集成，装配式内装引领行业创新，市场规模将几何倍数的增长

【酷家乐骆春媛】今年今顶是否有新品规划？

【今顶钱宏亮】今年我们产品的阵营扩充多样，主要集中在将装饰模块功能化，从而形成大板吊顶套系化的设计，5月初发布了8㎡抗菌净醛大板、双线型电器系统、无主灯照明系统等，厨卫吊顶里面配合大板使用功能电器。

厨卫空气环境相对其他空间较为复杂，传统的大板一般只具有装饰美观功能，但今顶大板吊顶掌握核心发明专利技术，最新发布的抗菌净醛大板，24小时抗菌率高达99.99%，24小时净醛率74.5%，解决中国家庭厨卫空间的细菌和甲醛问题。使我们的大板更加健康。

我们也同步开发了时尚又好用的双线型电器。之所以今顶把大板体系做强做深，是因为大板吊顶不是单品，它是一个系统，用户的需求也不仅仅局限于单买板材或者只买一台浴霸，在同一个场景里面，用户的需求很简单，必须要好看，同时也要好用，今顶双线型电器系统便是为此而研发的，兼具装饰、照明、取暖、换气、夜灯、干燥等9大智慧功能，并与大板吊顶完美契合，双全其美。那么这是我们顶部核心的大板系统化产品。

此外，我们也发现，由于今顶品牌定位高端，很多代理商以卖吊顶为主，客单值不高，所以运营成本较高。那么代理商就面临着一个问题：引流成本高。我们发现用户在购买吊顶的同时，也非常关注墙面，因为顶跟墙是结合度最高的。那么今顶解决这个问题的措施是：增加品类。今年今顶5000㎡超级展厅焕新开馆，向代理商以及整个行业，宣告我们进军装配式内装领域，并正式推出顶、墙、柜、门产品线，如此排兵布阵的核心原因，是我们发现用户购买墙面产品时，他们不单单是要买墙板，更需要的是墙面装修的解决方案，包含收纳功能、装饰功能，以及风格化元素在内的解决方案。这就是今顶产品差异化的地方：引领装配式内装技术创新。有了这个产品线之后，大大降低了代理商的引流成本，同时拓宽了销售渠道，从家装领域延伸至商业空间，相较于家庭空间，商业空间是高频消费，所以我们顶墙门柜产品系统，是非常适用于商业空间，基于环保性与装修的速度，例如今顶近期完工的500方空间，从进场到交付，才花20天的时间，效率直升4倍，最关键的是为我们用户节约了大量物业成本，现在很多代理商已取得了很好的订单量，可以预测它的市场规模是几何倍数增长。

我们的目标就是成为装配式内装的领导者，在人力、物力、财力方面投入非常大，不单单是为今顶，也是为整个行业去引领新的发展，我认为这也是我们企业应尽的责任，所以这块业务想象空间是非常大的。

以战养训，强化终端核心战斗力

【酷家乐骆春媛】今年年初，今顶大刀阔斧革新，发布了8K高效增长盈利系统、5000㎡超级展厅开馆，开启快速发展的新时代，请钱总分享一下“软件+硬件”双升级将从哪些方面赋能经销商体系，使他们能够在激烈的市场竞争中脱颖而出的？

【今顶钱宏亮】8k系统包含了关键市场规划、爆品体系、关键售卖场景、落地培训、开业帮扶、运营复盘、大单设计赋能、推广宣传等，是经销商从开业，一直到稳定持续盈利的关键系统帮扶。软件硬件的升级赋能代理商，可以归纳为四个字：“以战养训”，日常与终端的沟通、服务、培训等都是相应的过程，那么如果要把这个过程变现，就要通过实战将这套系统不断落地，以最终成绩来体现效果。

“战模式”一共分4个季度4大战役，4大战役下面也有小的战役，例如开业战、样板房战、渠道战等等，用实战来验证终端的培训是否问题，哪方面比较薄弱的，哪个环节与用户需求脱节，用实战验证过程。例如在终端第一战结束后得分60，那就是还有很大的进步空间，我们会及时在第一战的基础上进行复盘优化，为下一轮的战斗积累大量的经验，扎实推进终端全新升级，实现质的飞跃，公司各个环节的效率得到提升。

今年我们提出这个模式之后，一开始部分代理商的压力也很大，但当他们想明白后，就意识到要越调整越好，晚了可能就错过了转型机会。所以现在总部每个月都会接到终端大量的培训申请，提升终端团队产品销售能力、运用能力、设计能力。为迎合新产品系列上架，代理商非常主动翻新专卖店，现在每个月都有三十多家门店装修施工。“内功外功兼修”，今顶的竞争力马上会体现出来。

【酷家乐骆春媛】消费升级不断倒逼行业转型升级，墙面装饰领域，例如瓷砖、涂料、硅藻泥、墙布墙纸、都在竞争墙面市场，钱总如何看待跨品类竞争带来的机遇和挑战？

【今顶钱宏亮】用户需求的变化，引发了各个品类的跨界竞争。不管是精装房还是毛坯房，用户都要有新家的感觉，那么在新家里面我们可以做哪些生意？我认为空间作用非常大。房子越来越贵，收纳空间则十分重要，收纳空间最大的可支配区域就在墙面，今顶新推出的集成墙面系统解决方案可以将用户的收纳空间扩容4倍左右，且只需一个礼拜的时间，因此我们有信心和较多墙面材料去竞争，他们的产品最大的问题是更注重装饰功能，却没有实用功能，但大部分消费者对功能性的趋向是非常明确的，这也印证了今顶兼具功能性与装饰性的集成墙面系统能够快速被代理商以及用户认可的根本原因：解决痛点、满足诉求。

今年我们接待了很多来公司总部考察的客户，基本上到我们这里参观，看了产品线和商业模式后，签约率能达到80%以上，剩下的20%大多因为自身能力不足不适合经营这个项目，今顶的选商率是非常高。在选商率非常高的数据背后，正是因为我们可变现可落地的成熟商业模式。

顶墙行业，信息化是看得见的未来

【酷家乐骆春媛】未来今顶在信息化或者生产前后端打通提升效率等方面是否有布局？

【今顶钱宏亮】今顶已经在布局，7个字可以概括：计划、执行、信息化。计划跟执行是公司一直保持的工作方式，我们所有的产品上市、销售预测都会做闭环计划；有了闭环的计划、制造中心确认没有问题后，我们将会完全围绕营销计划来展开产销任务，确保交付的及时性与交付质量的稳定性，这两个指标实现，代理商织自然也满意度较高。信息化这个关键词是从去年今顶投入巨资逐步开展的重要工作，把制造中心的流水线以及设备接入到公司的信息化系统里面，让终端及时知道订单的流程进展，目标是为了提升用户满意度。今顶已经进入到”半定制“的服务属性，因此我们的交付、信息化建设，是非常急迫的，目前推进进展十分顺利。

“情投意合”，强强联合迸发“协同效应”

【酷家乐骆春媛】今顶选择酷家乐是基于什么考虑？酷家乐软件的终端赋能作用为贵司在经销商的推进中发挥了什么效果？

【今顶钱宏亮】2019年我们选择和酷家乐合作，首先是基于今顶的商业模式在变化，在落地过程中需要有一个强大的设计平台为其赋能。酷家乐无论是在行业的好口碑还是强大的技术基础、出图速度、个性化定制功能都是毋庸置疑的，与我们的数字化工具需求画像最吻合。其次，酷家乐不单单是一个云设计平台，它拥有大量的终端用户数据沉淀，能够判断消费者设计需求与产品偏好，让我们真正研究和理解消费者的心理，搭建属于自己企业的消费者画像数据库，从而指导厂家生产、销售。

今顶与酷家乐都在不断升级，未来我们希望能够将酷家乐的个性化功能转化到今顶的体系中来，让今顶的设计能力、交付能力再上一个台阶，高效率、最大化满足消费者需求。

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