软装百大门店·玉兰上海专卖店负责人张江伟

中国家居软装行业的发展进入了白热化阶段，各个品牌之间竞争日趋激烈，纷纷做出多种尝试以寻求突破口，进一步下沉消费者端。在家居软装行业转型升级的新时代，终端门店作为家居市场的构成基础，肩负着连接品牌与消费端的重要责任，其重要程度可见一斑。

新浪家居重磅推出《中国软装行业百大门店计划》，旨在寻找具备先进经营理念、成熟管理思维，拥有创新潜质、前瞻能力，能够为行业注入新鲜血液、引领发展的优质门店，聚焦代表性金牌门店及其经销商，挖掘门店经营的独特之处，树立中国软装门店标杆与榜样，定义终端门店的未来格局！本次，接受专访的是上海市普陀区红星美凯龙（真北店）玉兰专卖店负责人张江伟。

入行多年 不断总结问题

一转眼，张江伟进入软装行业已经13年了。原来在福建当兵的他，为了爱情来到上海。初到上海，他在城隍庙卖娃娃，想象着有一天能够创立属于自己的玩具品牌。但是，当时的收入很难维持自己想要的生活。一次偶然的机会，经朋友介绍，他在宝山租了一间小门店，开始经营起软装生意。建材市场对于跨业转行的张江伟而言是个陌生的行业，从业初期难免遇到不少困难，门店盈利不多，他与同在上海工作的妻子相互扶持，但张江伟有着不服输的性格，“从哪里跌倒就从哪里爬起来”。每次接待完客户，不论成单与否，他都会自我反思。“是什么地方做得好留住了客户，什么地方还可以做得更好来增加成单率，下班后我都会认真思考。”

在不断努力下，门店生意渐渐有了起色。在经营过程中，张江伟发现，门店经营还是需要品牌加持，才会更有品质保障。经过一番考察，张江伟接触了不少品牌。从十几二十个样本开始慢慢尝试，他发现了客户对玉兰品质的认可。最终他选择玉兰，开设了玉兰在上海的第一家门店，自此相伴，就是12年的时光。对张江伟来说，玉兰产品过硬的质量，优质的企业管理，深入人心的市场口碑为他在上海的软装市场奠定基础。而作为门店负责人的他兢兢业业，以服务为本，致力于为客户营造优质的家居环境。入行多年，张江伟的门店规模越做越大，在本地的口碑也蒸蒸日上，张江伟又在普陀区红星美凯龙开设了2.0的形象店。自2.0形象店开设以来，近两年的年销量基本稳定在500万左右。

服务为本 开拓营销新方向

目前，普陀区2.0形象店主要分为三块：销售、施工队长、还有负责财务和订货的后勤人员。上海竞争激烈，能在这样的地方生存，良好的销售是必要前提。对于手下的店长，张江伟以身作则，强调以人为本，把客户放在第一位。“我们玉兰的产品是选对的，而不是选贵的。”门店销售并不是越贵越好。相反，根据客户家里的户型、家具和装修风格，帮客户找到适合他们的产品，才是张江伟真正的追求。 

从业多年，贯彻不变的是以服务为本的宗旨。“做对的，做口碑，让消费者能认可，交易结束之后给我们发个微信说，‘你们这个服务得很不错、很到位’，比我们这个单子能赚多少钱感觉更有成就感。”在售前、售中、售后三个阶段中，张江伟最为重视的是售后这一环节。他跟施工队交代，如果工作安排中发生时间冲突，售后永远是第一位的。他特别注重服务过程中的时效性。有些事情刚出现的时候也许只是一个小问题，比如上门不及时，或者安装过程中对家中其他物品造成了损坏。但如果处理不及时，失去了客户的信任，小问题就会演变为一个大问题，矛盾也随之产生。因此，售后一旦出现问题，张江伟都会亲自处理。做好售后，做好细节，才能赢得消费者的信赖。 

在上海这样的大城市经营，竞争格外激烈。不同于其他地区，上海的地产行业越来越多的新楼盘都以精装房交房。据统计，近年来上海地产行业新楼盘中的毛坯房占有率不到20%，尤其去年疫情过后，门店的人流量也减少了很多。幸好，张江伟积累了良好的市场口碑。玉兰上海专卖店老客户转介绍率也能达到三成。许多四五十岁的中年人来到红星美凯龙，看到玉兰的牌子，都会有一种亲切感，他们年轻的时候装修，家里用的就是这个牌子。“玉兰一直没有断代，一直走在行业的前端,所以说客户对我们的认可度是很高的。”为突破销售困境，张江伟也为门店营销规划了新方向。在他看来，存量房的翻新改善是趋势所在。线下门店能够更好地发挥自己的服务优势，不只是作为经销商卖货，而是做好服务全程，为客户提供省心便捷的翻新服务。 

全心付出 百大门店实至名归

独自支撑这么大的规模，张江伟也深感压力。“对得起工厂，对得起商场，对得起员工，往往对不起的就是家人。”十多年前，他是为了爱情来到上海。但创业初期，相对艰难，让妻子跟着受了不少的苦。做到现在，更几乎是全年无休。只要身体允许，都在工作，不免疏于对家庭的陪伴。谈到这里，张江伟有些哽咽。儿子现在才八九岁，自己坐公交车回家已有两三年的历史。别的家长送孩子都送到学校门口，他只能送到路口，让儿子自己走进去。有时，约好周六去跟儿子打篮球。但一个工作电话打来，他只能提前离开。 

得知自己获得百大门店，张江伟难掩心中的激动。“新浪组织的一个全国百大名店，我们居然能够入选，这是对我们努力的认可。”对于张江伟来说，百大门店这一奖项代表了业内标杆，也能令消费者对他们产生更强的信任。获得百大门店，要感谢红星美凯龙这一平台，感谢玉兰提供的支持，以及门店所有员工的不离不弃。员工愿意陪他走下去，他也为他们提供了比业内更高的薪资。今年，张江伟希望能够继续扩大门店规模，做出3.0的形象店，拓展获客渠道，为手底下的员工创造更好的福利待遇。

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